思科九年-第24部分

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度的大单还没有开始。　
　　看着我感激涕零的眼神，霍丽笑了，说：“给你这个客户不是没有条件的：第一，去年这个客户被我们的竞争对手攻占了一些地盘，今年你要赢回来；第二，今年所有从这个客户身上产出的数字你要按比例分给原来负责的那个销售。”　
　　后来霍丽加了一句：“自己考虑一下吧，拿了这个客户，你就再没有退路了。”　
　　我想我明白她的意思：如果我不拿，也许年底的时候还能以客观理由蒙混过关再多苟延残喘一阵；如果拿了这个客户而还是没完成任务，那就只有一条路可以走了。我琢磨了一下，其实这个抉择两边的砝码很容易判定，也就是坐以待毙和孤注一掷之间的差别。这是个答案很明了的选择题，明白了这一点之后的我对霍丽更是充满了感激。　
　　“本来我也没什么退路了，”我笑着对霍丽说，“反正也是死，不如拼一把。”　
　　开车回家的路上经过那个即将属于我的客户的办公大楼。夕阳下这座新落成不久的大厦通体反射着阳光，在周围一片荒芜的空地上显得很醒目。我眼前仿佛出现了一大堆忙碌的人群在这栋大楼里上下奔走的情形，此时他们中也许有一个家伙正站在窗边看着马路上来往的车辆发呆吧。　
　　　　　　　　　第84节：思科九年（84）　
　　也许他将来就是我的朋友。　
　　我用力踩下油门，小车费劲地咆哮了一阵，汇入前方密集的车流。　
　　老晖　
　　思科有非常丰富的内部培训资源。这些培训形式多种多样：有些只需在网上通过所谓E…learning便可以实现，而有些则需要参加由外包的培训公司举办的现场培训班，此外还有一些是一直滚动进行的新产品和新技术的专题培训。每个职员在财年行将结束时进行的年度考评过程中便会制定下一年度的个人培训计划，然后在工作中根据这个计划自行决定何时何地参加何种培训，你需要做的只是安排好自己的时间到网上注册然后取得老板的批准即可。　
　　由于很多针对销售的培训课程需要参加现场培训班，其时间安排也是固定地按照某个频率滚动进行，因此一直到当时我才有机会去参加一些与销售相关的培训。记得有几门常规的课程诸如客户关系管理、谈判沟通技巧之类，学完之后并不是很有心得。所谓的客户关系管理不外乎是要你找出客户的组织结构中的关键决策人，并且对之施加影响；所谓的谈判沟通技巧更是一些泛泛的“双赢”之类的说教。我一直坚持认为销售这门艺术不是书本上的几条策略或者宝典之类的东西就可以涵盖的，也不太可能在短期之内通过密集培训速成。不过这些培训到最后都提到了一个思路，就是“人”——透彻地理解你将要面对的人，并且弄明白你在他们面前将要做个什么样的人——我想，这应该是销售过程开始的第一步。　
　　后来终于参加了一个让我至今难忘的课程，它颠覆了我对于类似课程固有的成见。　
　　这门课程就是后来业界铺天盖地的所谓“DISC”。　
　　小孟　
　　严格来说，DISC其实是一种性格倾向性测试。通过一个受专利保护而且收费昂贵的测试，你能得出一个针对自己性格倾向的分析结果。当时我和公司里其他几个销售一起参加了这个培训，之前就听说这门课程收费昂贵而且好评如潮，因此我们纷纷放下手里的其他事情关掉手机洗耳恭听。　
　　讲师是个台湾人，自称浸淫IT业界多年，后来跳出三界外开始玩培训这一行。后来他开始不乏自得地讲述自己当年的所谓辉煌经历，说到倒卖一些小的数据产品在中国市场销售，说到作为思科的代理参与一些他认为惊天动地的大单，其策略，其思路，在当时在座的很多大佬并不以为然。坐在旁边的一个学员偷偷跟我嘀咕了一句：“不咋地嘛。”　
　　正在大家渐渐开始失望的时候，讲师开始介绍这个DISC测试。所谓的DISC，是指不同的人所具有的四种性格特征，分别是支配性（D）、影响性（I）、稳定性（S）和服从性（C）。具有不同性格特征的人在面对各种决策时会作出不同的反应。因此，DISC培训的宗旨是首先了解自己性格特征，然后琢磨对手的性格特征，从而找到接近和影响其决定的最佳方法。　
　　出于对这个测试的好奇，下课回到酒店房间后我马上打开电脑上网用分配给我的用户名和账号开始做里面的题目。这是一些很有意思的题目，有很多让你觉得似是而非的问句，但不用着急，它并不只问你一遍，在你犹疑着选择了一个答案之后它会跳转到另一个主题，过会儿又会兜回来用一个不同的方式继续问你。我想，它是在努力找到你内心的真实想法，但又不想引起你的应激反应从而给出言不由衷的答案。　
　　当时的我觉得这是我遇见过的最特别的测试系统。　
　　在这次培训课程的最后一天，那个心理测试的分析结果出来了。每个人拿到了厚厚的一摞分析资料，里面是对个人性格特征的多方面描述。令人折服的是，它不仅指出了你本质的性格特点，还指出了测试当时你努力想表现出来的性格趋向。　
　　资料显示，我的本质和趋向都偏在I象限，但并不是很明显。这类人群的特点是具有并倾向于使用影响他人决策的能力。据老师的点评，这类人是比较适合做销售的。当时我觉得这个结果好像并不太准，我觉得自己是个服从性更多一些的人。我旁边的一个刚转销售一两天的新手小孟的结果非常经典，他的本质特征在S，但趋向性的箭头却长长地指向了I。老师笑着说，这说明他努力想让自己向销售的方面转变。　
　　　　　　　　　第85节：思科九年（85）　
　　当时的小孟也确实一如刚刚踏入销售门槛的人一样摩拳擦掌而又紧张不已。　
　　“不过要小心，”老师后来很认真地补了一句，“这种具有非常大差距的性格指向常常会导致精神分裂。”　
　　小孟日后并没有精神分裂，他在销售的位置上做得很好，还升官做了区域主管。　
　　梁点　
　　那段时间密集地参加了很多课程，结束之后我并没有之前想象的那样有练就一身武功准备仗剑下山的感觉，反而觉得像刚做销售时那样心里发虚。那个即将接手的新客户像一座远远的山，四周云雾缭绕，而自己脚下一片荒芜，不知哪里才是通往山顶的路。　
　　之前负责这个客户的销售是梁点，他笑着给了我一堆客户的名片说东西都在里面啦。由于和小嘉他们打过类似的交道，我对这种交接方式并不感到太陌生，况且自己是从人家手里拿走客户，本来也觉得有点理亏。　
　　梁点当时负责一个相邻的省份，他还是西装革履地神采奕奕，一副享受美好生活并随时准备拼搏的样子。对于他能够愿意把手下的客户转给我的理由，至今我没有想得很明白。但无论如何，我想我应该领他一个情，更应该领霍丽一个情。　
　　我谢了他，顺便问了几句客户里面的关系。梁点展开了他的招牌笑容，很肯定地一字一句地对我说：“放心吧，通通搞定。”　
　　那天我坐在办公桌前，把梁点给我的那堆名片一一摊开，然后按照大概的级别顺序摆成一个金字塔的形状。这是一个规模庞大的金字塔，迥然不同于我原来接触的那些一两个人就能够决定整件事情的小公司。当然这也只是一个金字塔的表面，我相信它们的背后一定会像埃及的那个胡夫金字塔一样布满了至今没有勘探完全的秘道。　
　　小杨　
　　早春时节，太阳光在上班时间到来之前就布满了整条街道。街上的车流密度随着时间的推移渐渐增大，自行车和摩托车也开始见缝插针地出现在车流中，各种喇叭声响成一片。路边星罗棋布的早点摊散发着吸引人的白色蒸汽和各种食品的香味，许多人行色匆匆地过来买上几个包子或者一碗面然后又端着上路，也有一些好整以暇的人坐在简陋的餐桌边慢慢咀嚼。几个卖早报的小贩在四处晃悠，一群擦皮鞋的中年妇女排着队坐在路边看着摆在她们面前的小板凳发呆。一个家伙打着饱嗝走到她们面前，大大咧咧地坐下，把脚放到那个擦皮鞋的支架上，在那个喜出望外的中年妇女开始忙碌的时候自己拿出手机开始大声讲话。　
　　我坐在一张餐桌前，面前的热干面已经吃完，一碗热气腾腾的蛋冲米酒刚刚被老板摆到面前。我看了看街对面那个已经开始有川流不息的职员出入的客户办公大楼门口，挥手叫来卖报纸的小贩买了一份当天的早报。　
　　当时，美国正以摧枯拉朽之势突入伊拉克腹地，之前渲染得很厉害的萨达姆总统卫队完全不堪一击，甚至让人们纷纷猜测是不是还有主力部队隐藏在什么地方准备像当年抗击希特勒的苏联红军一样突然来一个反攻。而相对平静的国内方面，一种叫做非典的传染病开始渐渐引起人们的关注。　
　　对面大门口的人流渐渐开始稀落了，偶尔有一两辆轿车出入。门口的收发室里有几个保安，几个西装革履拎着电脑包看起来像是厂商销售模样的人到里面登记之后又出来，把车开进大院。　
　　这倒不错，我想，来客的车是可以开进去的。　
　　喝完了米酒，我拿出手机，开始翻阅被我根据那堆名片输入进去的电话号码。从谁开始呢？我琢磨了一会儿，最后给一个维护部门的名叫小杨的负责人打了个电话。　
　　老晖　
　　那天的运气还算不错，本来我准备拿着电话顺着名单一路打下去看能找到谁，结果第一个电话就接通了。小杨挺客气，对于我提到的专程拜访似乎还有点腼腆。我说我马上从公司出发，20分钟后到他们楼下。　
　　我坐在那个早点摊凌乱不堪的餐桌旁把报纸看完，跟忙活了一早上现在坐在旁边抽烟休息的老板结账，他看着西装革履已经坐在他这里好半天的我有点狐疑。我走到街角，开车上路。我围着客户这座在阳光下闪亮无比的大楼转了一圈，四周并没有太多的餐饮资源，只有一个中等规模的川菜馆孤零零地关着玻璃大门。　
　　　　　　　　　第86节：思科九年（86）　
　　离约定的时间还有5分钟，我的车在阳光下缓缓游荡，我打开车上的收音机，随便调到一个正在播放音乐的频道，轻声跟着哼哼起来。　
　　今天早上我来得很早。不知为何，我只是想看看这座大楼，看看里面的人们上班的样子，看看一辆辆小车急匆匆地钻进去，又急匆匆地钻出来。我想，也许在这座大楼里工作了很久的员工也很少像我这样在一个大清早跑到不远处对着它仔细端详吧。你看，它巍然耸立，肚子里上下忙碌着数不清的人，四周连接着千万根电话线、电力线、光纤，通过这些像蛛丝一般的线路，数不清的交易在火热进行，数不清的钱在涌出涌进。　
　　从今天起，在下也想在这滚滚的洪流中分一瓢饮，失礼啦。　
　　我把车停在大门口，对着车里的镜子打好领带，然后拎着包走向那个寄居了几个经警的收发室。　
　　小杨　
　　小杨的办公桌很干净。干净的办公桌有两种：一种是有很多的东西但收拾得很干净；另一种是压根就没什么东西所以干净。小杨的办公桌属于后者，那上面除了一台连着网线的台式电脑便再无他物。我进去的时候，电脑开着，上面是一个本地新闻门户网站的页面。　
　　我们见面寒暄了一番。虽说是初次见面，但大家都是本地人，可聊的话题很多：我们住在一个区？哦，不是；没关系，我们是校友？哦，不是。嗯，那我们肯定一起享受着这个城市共同的糟糕交通状况和空气，昨晚的新闻看了吗？过桥又要分单双号啦。唉，你的车是单号双号？　
　　对于这类和陌生客户打哈哈的套话我已经可以不用访问大脑的存储而直接从口腔附近的缓存就可以快速调用了，甚至还可以做到一边在讲这些话的同时一边琢磨其他的事情，这在路由器体系结构里面好像叫分布式处理。　
　　这天看着小杨一开始好像有些腼腆不知该说些什么的笑容，我没有使用这些无聊的定式。我指着玻璃窗外街对面的早点摊对小杨说：“哎，那家的热干面味道不错。”　
　　小杨紧张的肌肉放松了不少，他顺着我的指向看了一下然后笑了，说他们很多同事每天早上都到那里吃。后来问我：“你怎么知道。”　
　　我笑着说原来路过这里吃过。　
　　小杨穿着一身和这个办公室有点不搭调的运动套装，他身材敦实头颅硕大，脸上有很多不太平的青春痘。小杨是维护部门的技术负责人，话题转到具体技术细节的时候他焕发了精神，跟我谈了许久。他了解我们的强项和死穴，对于公司的整体形象并不反感。　
　　本来我不想第一次造访就聊得太多，后来看他谈性渐起便干脆奉陪。后来说到一些项目的事情他便开始闪烁其辞，说这些要和规划处的人谈了。他说：“这些东西他们定，出了问题责任也是他们的，我们一般不多发言。”　
　　我想我了解这种负责花钱的建设部门和负责善后的维护部门之间固有的难以调和的矛盾，这种矛盾对于厂商来说，有时不一定是坏事。　
　　小杨还告诉我，除了规划处，公司里还有其他领导对项目进行整体把握。我笑着问他：“那评标小组你们肯定会参加啰？”　
　　小杨欲言又止地笑了。　
　　老方　
　　正和小杨聊得起劲，办公室的门被推开了，一个中年人探身进来说：“小杨你来一下。”这时他看见坐在小杨面前的我，狐疑地停顿了一下。　
　　小杨连忙起身介绍，那个中年人不得已走了进来尽量客气地打了个招呼。他是维护部的主管，叫老方。得知我是思科的客户经理，他很意外地说：“你们是稀客啊。”　
　　被称做稀客，一般有两种可能：一种是主人一直思念，嗔怪你来得少；另一种就是语带讥讽地暗示你不够重视啦。我知道他的意思是后者，但还是得故意按照前者的语境来打哈哈。我向老方解释了公司最近换人负责这个客户的情况，同时表示以后一定做个熟客不做稀客。　
　　老方笑了，挺冷静地说，“老来倒也不必，需要的时候找得到你们的人就行了。”　
　　之后老方当着我的面交代了小杨一些工作上的事情。听他说话条理清楚言简意赅，一看就是在维护部门的职位上待了很长时间的老手。在这种公司做维护工作的第一关键词是“责任”，任何事情都必须在责任范围清晰的条件下按照规程做，否则就有可能出力不讨好承担不必要的“责任”。结束的时候，老方对小杨说：“你让他们拿书面的东西来，我们才能做，否则到时候断网了算谁的责任？”　
　　　　　　　　　第87节：思科九年（87）　
　　随后我顺势到老方的办公室坐了坐，留了一张名片就出来了。　
　　这个办公大楼装修得很豪华，墙壁和地面均光可鉴人。我来到走廊末端的洗手间，发现这里的洁具都是“TOTO”的。　
　　老晖　
　　这天，我的那张空白的客户组织关系图上有了两个人的名字：小杨和老方。他们俩基本位于这个组织架构金字塔的最底端：小杨的关系相对纯粹简单，他的上面只有老方。老方的上面就渐渐复杂起来了，他的触角可以伸到主管维护的副总，也可以伸到具体把握项目的技术总工。至于和主要管花钱的建设部门的关系，以老方这么多年的资历，多少也会有一些。　
　　我看着电脑里大部分方框还是空白的组织