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思科九年-第25部分
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我看着电脑里大部分方框还是空白的组织关系图，轻轻地按下保存的按钮。
小杨和老方是我的第一个桥头堡，这时的桥头堡还谈不上被我占领，它只是起到一个落脚点的作用，我知道以后我的很多次对其他人物试探性的拜访和会面都会以先到老方他们那里坐坐聊聊作为开始。因为进入戒备森严的客户大楼是需要理由的，还需要接待者的电话确认。你当然不能在门房就白眉赤眼地通过门房的电话对某位老总说我要见你。你得先进去，先用和老方他们沟通设备情况这个响当当的理由进入这个大楼，在老方他们的办公室坐一会儿之后再按照摸熟的路线到你要见的老总门口等着，确认自己的手机已经关掉，名片就搁在最顺手的那个口袋里，然后轻轻敲响老总的房门，满面春风地推门进去……
在一开始不熟悉各位老总的时候是这样，到后来渐渐熟悉了之后有时也需要这样：老总的时间经常会被各类大会小会和如云的拜访者占用，在这种时候你总不能像个傻瓜站在门口等着。这种时候你得有地方去，这种时候最合适你去的地方就是你的桥头堡，在那里你可以堂而皇之地待上很久，久而久之你就不再是稀客啦。
老晖
接下来的一个月时间我经常在那个早点摊吃热干面，那里的味道确实不错。那里的老板对我这个每天西装革履地坐在那里吃面的熟客已经习以为常，这个熟客吃完面通常还会要上一碗蛋酒，看上一会儿报纸，然后扯下放在桌上的餐巾纸擦擦嘴巴走到街角把车开到街对面的大院。
后来有一次那个老板照例坐在边上抽烟休息的时候跟我聊了起来：“你是在对面上班的？”他问。
“哦，不是。”当时我正唏哩嗦咯地在享受那碗蛋酒，后来发现他好像在期待我的下文，便说，“做点小生意。”
“呵呵，你每天来得蛮准时啊。”老板抽了一口烟笑着说。
“咳，生意不好做啊。”我擦擦嘴跟他结账，也冲他笑了笑。
拜访客户有两个黄金时间段，一个是客户早上刚刚上班还没来得及被拉去开会的时候，一个是下午临下班前他们开完了会的时候。下午那个时段的人身体疲惫头脑混乱也许还夹带了白天其他什么事儿的情绪，有的还急着赶约好的饭局和麻局，我认为这不太适合我的初次拜访。因此，这一段时间我的密集拜访都是安排在早上。
我并不是个喜欢早起的人，还好，有这里的热干面给我做补偿。
老晖
经过这一段时间的拜访，我那张组织关系表渐渐丰满起来了。原来的一个个空白的方框渐渐被填满了人名，职位，电话。原来白纸黑字的格式也渐渐被不同的颜色所取代，那代表每个人物各自对决策的影响力，不过这时标记出来的差别只是依据职位来大致区分，并不深刻。各个人物之间也开始有了一些联系，出现了一些彼此连接的线条：他们有的是实线，代表众所周知的职权归属；有的是虚线，代表道听途说得来的人际关系。
做完这张图，我把头往后靠着离远了端详，这张看似信息丰富的图表已经可以应付一些销售日常的作业了，这些作业包括每次季度会议上的汇报以及时不时需要上交给老板过目的客户关系分析。但如果说到做生意，这张表格还远远不够，可以说还差得很远。它上面需要有更准确的不一定是按照职权归属进行的一条粗壮的决策链，决策链上的每个环节也需要更多更深厚的背景和更多的彼此之间的网状联系。只有具有了这些细节，这个图表才称得上是对做生意有点帮助的图表。
第88节：思科九年（88）
当然，这些信息也只会慢慢地形成在你自己的脑子里，绝不可能画在电脑上变成作业交上去。
这段时间，我拜访了和我生意有关联的所有部门。他们中有负责招标采购的规划部门，有负责项目规划和统筹的设计部门，有负责技术支持的支撑中心和网管中心，有挂靠在集团下面的三产公司，有新业务发展中心，有下属具有相对独立性的子公司，有专门负责进出口业务的物资公司。他们彼此业务垂直分开但又在很多部分相互交错，他们的人员也都互相熟悉而背后有着千丝万缕的联系。在谈及自己业务的时候他们谨慎含蓄，在谈到其他兄弟部门的一些轶事的时候倒显得放松而语带调侃，有时脸上还露出含义复杂的笑。
我想这些笑容就是丰富我那张图表的关键，这些笑容的背后往往就指向那根隐藏着的大家心照不宣的链条。
老白
一个月之后，我出入那个大院的大门已经比较自如了。和终日待在门房里面闷得发慌的几个经警也渐渐通过递根烟聊聊天而变得熟稔，后来我可以直接把车开进大院去办事只要在出门的时候交给他们一张有接待者签字的纸条即可。里面一个中年的经警告诉我这里原来是可以在公司相关部门的授权下给经常到访的来宾办理那种长时间有效的出入卡的，后来大楼里出了几次失窃事件后便中止了这个便利措施。
“老板要求得很严格，我们也没办法。”他挺友好地笑着说。
我说没事，现在这样就已经很方便了。
我在这座大楼里的桥头堡也渐渐增多，其中某一个有事不在的时候可以找到另外的几个作为冗余备份，也渐渐可以在楼上楼下乱窜的时候经常碰上能够点头打招呼的熟人。熟到一个地步之后，也可以和其中的很多人在时机合适的时候一起在外面吃个饭喝个茶聊聊天，甚至，中午有时就蹭他们的饭票在员工食堂里吃一顿。
这天我和规划处的老白一起下楼来到员工餐厅，两人拿了餐具后排着队选择各自的食物，临了老白刷他的午餐卡结账。我看了看这里的价格标牌，上面的数字相对于外面的餐馆来说便宜得离谱。
找到座位开吃以后我对老白说：“福利真是不错啊。”
老白边吃边笑着说：“那你来啊。”
老白是规划处的项目主管，所有招标项目的具体事务性操作基本都是由他完成。因此，在这个位置上已经待了不短时间的他早就练就了一副面对厂商时不卑不亢温良有度的做派。他长得精瘦黝黑，身材细长，和人谈话时经常带着含义不明的笑容。这一个多月的时间里我见了他三四次，从处理一个之前的遗留问题开始大家慢慢适应了对方的交流风格：他看起来挺含蓄宽厚，但谈及生意的时候毫不留情。在他所处的这个有人借此飞黄腾达也有人因此翻身落马的敏感位置上，每天围绕着他的所谓乙方人员好像已经把他训练得百毒不侵了。
吃到差不多的时候，我问到今年的那个大项目的事情。老白正低头喝汤，他头也没抬地答了一句：“快了。”
小敏
“快了”是一个含混的概念，它可以指迫在眉睫的几分钟，也可以是漫长的几个月甚至几年。以我对老白他们这家公司和他本人风格的了解，他的“快了”应该是指这个项目将在一两个月内启动。
我想留给我的时间确实已经不多了。
根据我目前掌握的情况，这边的大项目流程一般是由维护部门或者前端营运部门按照业务发展需要提需求报批，经管理层核准后由建设部门立项，然后设计部门细化技术需求，最终回到商务部门组织面向厂商的招投标。这个商务部门的具体形式根据不同的集团公司会有很多种，有的直属于建设部门，有的单独出来称为招投标中心或者采购中心。比如我接触的老白，他身为规划处的项目经理就同时兼任招投标的管理人员。
维护部的老方他们已经明确地告诉我，这个项目的立项在我接手之前就已完成，并且将作为网络部门的重点项目于年内实施。根据老白的这一句“快了”，我再次找到了集团下属的设计所的小敏。
第89节：思科九年（89）
和上次我见她时一样，小敏面色红润、容光焕发，当时正费劲地吞下几口一路上享用的早餐。小敏是个年纪不大说话挺直爽的女孩子，她的可爱之处在于你感觉得到她经常提醒自己在厂商面前要保持矜持，所以，在她身上经常会发生前一句话还和你哈哈大笑地相谈甚欢，后面突然刻意地沉默许久并且用狡黠的眼神看着你，那意思是少来这一套，我没上你的当。
不过无论如何，和有这样性格的女孩子打交道总是一件令人愉快的事情。记得当时我们的共同话题是股票，聊到这个的时候，小敏放开了自己刻意保持的戒备开始侃侃而谈，她颇为自得地向我传授一些炒股的心得和诀窍，这让常年在A股市场保持亏损记录的我非常佩服。
“你要发现他们内在的联系，”小敏笑着说，“一个值得炒作的题材背后总有一大批与之相关的股票，股票和股票之间通过关联交易或者交叉持股会有千丝万缕的联系，找准了这一点，你就能发现一些机会。”
我认为她讲得非常有道理，与此同时我也认为作为和主营业务部门一直保持相对距离同时又经常参与项目招投标过程的她，也许会和一个冷静的操盘手一样对于周围的环境有着独到的认识。这种认识，也许是很多身在局中的位高权重者反而并不具备的。
在和她打交道的那一段时间里，我搞明白了很多股票之间的玄机和内幕，也渐渐摸到了与手上这个项目相关的部门之间关系的大体脉络。
老晖
小敏他们的设计文档已经基本准备就绪，日后会作为正式招标文件的技术部分提交给规划处。规划处的老白会根据领导们的指示以及近年来的大体价格范围核准具体的项目规模，之后再附上标准格式的商务招标文件，这份标书就可以发到围在外面已经嗷嗷待哺地等待了许久的各位厂商代表手中了。
幸运的是，据我所知，这次的招标技术规范是套用集团总部的统一标准，并没有被个别厂商做什么额外的手脚。这样，刚刚经历了换人因而相对来说处于劣势的我们至少可以和其他对手站在同一个起跑线上。
通过最近一段时间在规划处、维护部、设计所之间如蜘蛛织网般的穿梭跑动，我手头的表层信息渐渐丰满，很多培训中都会说到的诸如Accountplanning，SWOT之类的东西也早已密密麻麻地写了一堆。当时的我坚持认为，这些泛泛的东西作为作业上交还可以，如果用来打单，那么它们的作用远远比不上你对这个项目里面所有牵扯到的人物心理的准确把握来得实在和有效。这些人物的心理趋势会如同海岸边浅水下的海藻一般飘摇摆动，显得并不那么容易琢磨。但如果你看准了潮水的起伏，抓住了那个转瞬即逝的脉动，你会发现当你顺着一个大浪涌上海滩的时候，它们全都无比驯顺地跟随你指向你想去的方向。
这个大浪，有时是一个关键人物，有时是一次不可逆转的事件，有时，甚至就是这个广博的大海本身的自有规律：有潮起，就一定有潮落，仅此而已。
现在我的海面还风平浪静，也许下面已经开始了我所不知的暗潮涌动。我想，是到了一个猛子扎下去看看究竟的时候啦。
高经理
在客户大院门口的那个早点摊吃了一个多月的热干面，我觉察出那个老板开始想办法增加自己的利润了。经常吃这种面的人都知道，其实掌握味道的诀窍在于你选择的芝麻酱的质量。有的芝麻酱浓厚香甜，有的芝麻酱稀薄寡淡。当你选择了劣质低价的芝麻酱而对头几天猛然增多的利润沾沾自喜的时候，其实你的老客户也在对着你这个自己曾经喜爱的摊点黯然神伤。
那天，我最后一次跟那个当时心情显得很阳光的老板结账，临了我问他：“最近生意不错吧？”
他喜滋滋地说：“还可以还可以。”
我叹了一口气，坐下喝完那碗明显掺多了水的米酒，我知道自己不会再来了。这年头，本本分分地赚一份属于自己的钱变成了十分可笑的观念，到处洋溢着“整合”、“运作”、“包装”、“做局”这类原本并不属于这个含蓄宽厚的民族的词汇，大家纷纷以此为荣并且乐在其中，就连这个早点摊的老板也不例外：他“整合”了他的芝麻酱来源，“包装”了他的热干面，通过这番“运作”沉浸在自己“做局”成功的快感之中。我不知道他的生意还能繁荣多久，就像我不知道自己参与其中的这场盛宴何时是个尽头。
第90节：思科九年（90）
这天我按照计划再次拜访了几个所谓的关键人物后从大院出来，开始按照之前收集的数据给一堆代理打电话约着聊聊。他们中有很多已经和我通过多次电话说要见面勾兑勾兑，有的还耐心沉着地在水面下潜伏。我一视同仁地轮询了一圈，安排的各个会面时间跨度长达一周。我在那个厚厚的销售笔记本上另起了一页。如果说之前的一轮和客户的直接接触叫做“接触”，我准备给这一页上将要记录的信息起名叫“狩猎”。因为我记得一些前辈的说法，现在是到了“见兔子撒鹰”的时候了。
排在第一位的是高经理。
高经理
和高经理的谈话就安排在酒店楼下的大堂吧，这里以刻意营造的所谓高雅情调和高价饮品而在本地闻名。在这里谈事情并不比其他地方更安静更舒服，这里的咖啡也并不更美味。但在五星级酒店的酒吧里坐着有一搭没一搭地谈生意好像会给谈话双方定下一种举重若轻的优雅基调，本地商人大多乐此不疲。
高经理本地人，微胖，圆脸圆眼镜，穿着宽松的牛仔裤和Polo夹克衫。之所以把他放在第一个是因为他在之前的一些项目中有过一些参与，我想先从他这里听听故事。
高经理开门见山地跟我介绍了他们在原来一些项目中的累累战果，之后是和客户各个级别关键人物的深厚关系。谈到里面的几个关键人物的时候，高经理很有信心地笑笑说：“这些都是挺好的哥们儿，那个老大也没问题，随时可以约出来吃饭。”
很多我认识的销售在论证和客户关系的时候都会以能否单独约出来吃饭作为指标，也有很多思科的老板以此作为衡量手下工作成效的手段。也许是自己一开始在劳而无功的大半年奔波里见了太多爽快赴约吃饭而无法有效帮忙的领导，当时的我对这一条并不敏感。我说：“据我的了解，关键人物中有人被对手搞定了，有这回事吗？”
他笑了：“那是上个项目我们没出马，这次你放心。只要你和我们绑在一起做，整个项目全拿下来没问题。”
送走了高经理，我一个人坐在大堂吧柔软的沙发里在笔记本上写字儿。高经理的信息和我当时掌握的有的吻合有的相反。据我所知这个客户的最高领导是个年轻有为清正廉洁的新派人物，并不轻易跟厂商出来吃饭。江湖上甚至有传闻，谁要是声称自己搞定了这个领导，这个人就是骗子。
钱经理
钱经理来访的时候，我正在焦头烂额地安排工程师处理一个突发的技术故障，我指了指旁边的会议室示意他等我一下然后继续面对电话唾沫横飞。设备在这个敏感时期出现的任何问题都会给将要到来的项目造成创伤，结果轻者价格失守，重者全盘输掉。我挺紧张地一连串打了七八个电话，确认已经完全解决并且没有惊动太多的客户方告结束。
拿着烟和火机�
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