友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
思科九年-第23部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
幸患夷馨锩Φ拇砀匾Ｋ呛堑匚饰遥骸澳憷系苷舛问奔浜孟癖嫩Q得挺欢，有什么收获吗？”
“地盘荒芜，代理的人心也散啦。”
阿力哈哈大笑，隔靴搔痒地安慰我说：“慢慢来，慢慢来。”
梁点
梁点一如既往地保持着亢奋的战斗状态，这一点让周围所有人都很惊讶也很佩服。一帮人一起在茶水间聊天的时候，梁点经常用其高亢的声音发表宏论，他的话音引起房间里不知哪个部位的共振，嗡嗡作响。
那段时间高层的人事变动挺厉害，几路人马上上下下地玩着乐此不疲的斗争游戏，作为看客的我们从广播出来的E…mail里面也能略知端倪：有的人离开得轰轰烈烈，发出的E…mail犹如《满江红》般悲壮，文字中充满了暗示和比喻，就差指名道姓地说出是谁对他不起；有的人悄无声息地消失了很久才有旁人代为发出E…mail，文字也是很简单的“因为个人原因……”；还有人仓促得只能将Voicemail发到每个职员桌面的电话上，话也说得暧昧，背景声音嘈杂无比像是在机场。这背后的一个个故事我们当然无从知晓，只是觉得那是片混乱的战场，那些人的战斗一点不比我们轻松。
梁点对此的评论很精辟，他说一个员工的生存规则就两条：要么你对客户有价值，要么你对老板有价值。两条皆有，那你是顶尖员工，将来等着升官发财；两条有其一，你可以混下去，但抗击打能力并不太强；两条皆无，你就等着被干掉吧。
我仔细回味着他的话，同时也分析着当时的自己对于客户和老板的价值，得出的结论让我无比悲哀。
2003年的中国思科，面对的是网络泡沫的辉煌悄然远去，剩下的是一天比一天激烈的和本土厂商的竞争。公司的销售指导思想也在悄然发生变化，大家发现领导们不再像前几年那样豪气盖天地动辄要求翻倍完成任务。大家的思路蓦然变得现实，变得沉稳，变得更加切合实际。真正因为销售数字不好而被干掉的人越来越少，倒是那些触犯了公司某些戒条的人经常突然消失。
这次在总部，抽空跟几个一直通电话的代理商见面喝茶。了解了我目前的窘境之后，一个代理商不以为然地笑着说：“你这点问题算什么啊，不就是现在缺点数吗？好解决，就看你愿意不愿意了。”
接着他意味深长地看了我一眼，递给我一张名片，上面的名字写着：阿飞。
阿飞
思科在中国严格地按照行业和地域来划分不同团队的销售区域，以便于执行相应的价格策略。如果一个销售把产品卖到别人的区域以完成自己的销售任务，这种行为我们称之为“飞单”，老外的叫法挺晦涩，叫“Leakage”——泄漏的意思。一开始我不清楚老外为什么这么叫，后来看了一部电影，我明白了。
那是一部描述美国拉斯维加斯赌场的电影，是我喜爱的罗伯特·德尼罗主演的。里面有这么一场戏：几个幕后控制赌场的大佬每个周末会在德州的一个农场开会。这一天他们在探讨一个问题，为什么最近从赌场运过来的钱越来越少。这时，伴随着德尼罗的画外音，一连串画面开始交替闪回：原来每周赌场里的钱都是经过一个个平日彼此不打什么交道的人提着皮箱连环传送到他们这里的。最近，这根链条里多了几个人，这几个人承诺以更低的成本运送这些装满钞票的皮箱。于是，问题出现了。
这时画面回到德尼罗那张满是皱褶总像是在苦笑的脸上，他说：“That′sleakage。”
当然后来的结果是伴随着几声枪响，那几个多出来的环节消失了。
在思科，被查实的飞单也是斩立决的罪名。
阿飞坐在我对面，他穿着考究，一身名牌：身上的西装质地如丝绸般熨帖，衬衫领口浆得笔挺，手腕上的表一望而知是价格不菲的IWC，被他不经意地摆在茶几上的手包印着LV的Logo。他摘下眼镜，从包里拿出一块眼睛布仔细地擦拭他的镜片。
第81节：思科九年（81）
他边擦边笑着说：“我们初次见面，以后估计还会有机会打交道的。今天先来给你讲个故事吧！”
阿飞
之后，阿飞开始跟我讲故事了。他开宗明义地说：“这只是个故事啊，我就这么一说，你也且这么一听，出了这家茶馆我就不认我说过这话啦。”
我笑了：“你说你说，出去了我也不认识你了。”
“嗯，那就好，”阿飞喝了一口茶，点上一根烟，“从前，有一个某某公司的某某销售。”
“嗯。”我预计他这故事挺长，也点了一根烟。
“这个销售呢，生意做得不好，业绩很差，天天被老板骂，难受啊。难受了他就开始想办法啦，什么办法呢？他找了个代理，这个代理手上有一大堆年初就被这家公司逼着买来压在仓库里的货卖不出去，这下两个人谈到一起去啦。这个代理就跟销售说了，让他以一个莫须有的项目名称批一个很深的折扣，然后这些东西的销售额就都算在他的名下了。这销售一听爽啊，这不是天上掉馅饼嘛。于是他就鼓捣了一个大项目出来，上上下下忽悠了一通，说经过怎么怎么努力，克服了如何如何的困难，现在项目面临对手低价的挑战，只要老板价格给得合适，就一定能赢。”
“老板一听也爽啦，这可是又有面子又有里子的漂亮活儿啊，于是使出吃奶的力气也上上下下忽悠了一通，最后折扣批出来啦。折扣出来了以后，这个代理也挺够意思，很快就把销售业绩全部报给这个销售了。这个销售一下从垫底的快被干掉的衰仔变成了人五人六的明星销售，那个美啊。”
说到这里，阿飞续了一根烟，靠在椅背上吐了一个漂亮的烟圈。
“可是好景不长啊，过了不久，有同事打电话给这个销售了，说在自己的销售地盘里发现了他的货，要他给个说法。这下这个销售蒙啦，他赶快叫来那个代理，问怎么回事。原来那个代理用他批的这个深折扣把原来积压的产品一家伙天女散花卖到了祖国各地，赚大发啦。不过，当时这个代理倒很沉得住气，他当着这个销售的面打电话给那个被惹毛了的销售，说一切按照规矩办，三倍返还。那边半推半就，也就过去了。”
我笑了，挺有兴趣地问：“这个代理怎么返还呢？”
阿飞研究地看了我一眼，然后哈哈大笑说：“兄弟，我怎么感觉你是明知故问啊。”
阿飞
讲完了这个故事，阿飞开始和我天南海北地扯闲篇了。让我佩服的是，这厮对这个江湖里天天流转的人事皆了然于胸，其中还有很多我不知道的细节。
过了一会儿，阿飞不说话了，也没有告辞的意思，他低头专心喝那杯颜色已经渐渐变淡的龙井。我知道他在等我的回应。
“那，我也给你讲个故事吧。”我说。
“哈哈哈”阿飞笑得很开心，递给我一根他的中华香烟。
“从前啊，也有个某某公司的某某销售。他挺会做生意，连着搞定几个大单还把对手挤出了自己的市场，一下子声名鹊起啊。就连大老板都知道他的名字，估计这名字都进了第二梯队的名单了。后来呢，你也知道，做销售就是一个大年接着一个小年，第二年的某一段时期，他的业绩有点不得劲。这时候他也找了一家代理，说帮个忙，报点数字出来。这个销售挺小心的，他既不捏造大单，也不申请深的折扣，纯粹就是请那个代理看在一直合作的分儿上帮忙。那个代理当然愿意啦，因为以后有事儿可能还要求到这个销售啊。这个代理还说了，你放心，我们办事可靠，会尽量往小地方分散着弄。结果呢，也是这个销售运气不好，被人发现了。”
“发现了就发现了吧，和你说的那个例子差不多，那个代理找到原告了，说按江湖规矩处理。那边也挺上路，一口答应，连返还的数字也坚决不要。但背后还是把那个销售给告了，一下子捅到高层。这下连老板都没办法保他，这是杀无赦的罪名啊，后来多方努力才留下个全尸，也就是不算开除，算自行离职了。”
阿飞在我讲到一半的时候就渐渐露出笑意，我讲完之后他笑着问了一句：“你在思科待了几年了？”
第82节：思科九年（82）
“呃，不到五年。”
“哈哈哈，难怪。”他叹了一口气笑着说，“兄弟，以后交个朋友，大家经常一起坐坐讲讲故事吧。”
“好啊。”我说。两人都笑得很开心。
小黎
算起来我是在96年才第一次接触到互联网这个神奇的东西，不久就注册了自己的Hotmail账号，到现在还记得当时第一次使用这个工具和远在美国的亲友沟通时自己的巨大兴奋。那时还没有MSN这类后来根本改变了人类沟通方式并且把信纸彻底变成了一种小资的收藏品的工具。
我们部门的秘书小黎的英文名和普通的英文小黎拼法略有不同，后来才知道那是法文里面小黎的拼法。得知这一点之后我肃然起敬，在MSN上和她聊了几次，原来她是从法国留学归来加入思科的。
这次在总部逗留时请小黎一起吃了个便饭。小黎身材娇小而声音圆润，穿着打扮也有那么一丝和本地女孩子不同的风格。不过，具体区别在哪里，我也归纳不好。
出乎我的意料，小黎并没有显出对这份工作很享受的样子，她说她不喜欢那些Excel表格，见了就头疼。
我惊喜地说我也是。不过后来又想，一个做秘书的和一个做销售的人都说自己不喜欢Excel表格，这事儿就像一个农民声称自己不喜欢种地一样多少有点讽刺意味。
后来聊到各位销售的业绩，我得知当时除了我以外其他几个大省的销售都完成得不错。看到我讪讪的表情，小黎不以为意地笑着说：“你是新手，霍丽不会把你怎么样的。”
我笑着说：“我倒希望她尽快把我怎么样一下，我想让她给我块好一点的地。”
小黎扬起一条眉毛看了我一眼：“那就看你的魅力值啰。”
小安
小黎给了我一种和一般部门秘书不太一样的感觉。不知为何，那种和自己应该有的工作形象有所游离的人总能吸引我的注意力。在小黎之前，还有过一位个性贲张的秘书，她叫小安。
小安刚开始并不是做秘书的，好像是公司的前台。从前台做到秘书好像是公司里很多女孩子的职业轨迹，当然这也只是一个女孩子开始在思科这个广博的大海里遨游的第一步。在这之后还有市场、销售的无数机会在等待着她们，她们中的许多人也如同快乐的海豚在各个位置上下翻跃体验着人生的乐趣。这中间的极致是一个叫竹的女孩子。她从前台做到秘书，从秘书居然转而成了技术工程师，后来干脆拿了几个CCIE的头衔跑到另一个山顶傲然伫立。她的存在，是对某些CCIE没拿到却转行做了销售的人的莫大讽刺。
小安做秘书的时间也不长，那还是在老雍当老板的时候。小安性格豪爽而言语精彩，兼有上海小姑娘的可爱促狭和北方女子的大气自然。她曾经只身游历美国达月余，也曾和一群销售斗酒而屹立不倒。她偶尔抽烟，因此每次我见她都会敬烟示意。她抽烟是真抽，过程中享受的样子也显得很纯粹，不像是装饰。
后来小安由秘书又做到了市场部，后来又转了销售，大家见面就渐渐稀少了。我至今还记得一次大队同事在KTV联欢，几个喝得七荤八素的销售要和小安划拳拼酒。小安“刷”地站起来，一手把长裙下摆一撩，一脚站地而一脚踏在众人面前的茶几上，嘴里吐出一个烟圈，然后便开始“两只小蜜蜂啊，飞入花丛中啊”地开始吆喝了。
其飒爽英姿我到现在还无法忘怀。
老晖
小黎提到的“魅力值”这个词儿，让我琢磨了一阵子。我从来不觉得自己在魅力值方面有任何值得炫耀之处。用Jessie的话来说，我属于那种很难让别人一见钟情但相处一段时间之后大概还能有所挽回的选手。这话尽管让我气馁，但想想倒也实在。那么这样一个选手又凭什么可以让霍丽对你有所倾斜呢？相比阿森的潇洒俊朗、霍华德的深沉老到、瑜总的善解人意、梁点的无微不至，我有的只是一点半吊子的工程师经历和一双喜欢从孔雀背后看人家开屏的小眼睛。想到这里，我几乎不敢抱什么指望了。
第83节：思科九年（83）
春天到了，这个万物萌动的季节对于我们这一行来说却经常意味着门庭冷清的淡季。在渐渐温热起来的空气中，我和阿铭继续前途无亮地奔跑，我们对于奔跑的目的已经麻木得不太在意，我们开始在意奔跑的过程。在接下来的一段时间里，我签了几个数目可以忽略不计的扩容小单，认识了一大帮头角峥嵘的代理，拜访了散布于大江南北的大小客户。我渐渐在这片看起来贫瘠荒芜的土地上找到了自己的乐趣，而这些乐趣大都来自于自己接触的一个又一个或高或矮或胖或瘦或桀骜或谦恭或磊落或猥琐的形形色色的人身上。
直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人，他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记，也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不像悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量，让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处，这个深处，是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。
后来我几乎有点依依不舍了：刚咂摸出点滋味儿来，也许不久之后我就要离开啦。
霍丽
儿子出生的时候是在01年的冬天，他生命的最初八天是我24小时陪着度过的，那时经历了剖腹产的朱总还只能虚弱地躺在床上，医院里也只允许一个人夜里守候。儿子每隔一两个钟头便会声音宏亮地大哭表示要吃喝或者已经拉撒，我就得立刻手忙脚乱地张罗加热牛奶或者更换尿布。医院里不让用奶嘴，只能用一个调羹一点一点地喂。可恶的小子经常喝了不到几口便又昏昏睡去，剩下我举着还剩一大半的牛奶杯哭笑不得。
你看，新生命的开始总是伴随着艰难。挺过去，你就长大了。
那时的老路送了一个会闪光会鸣叫的飞碟给儿子作为礼物，那时还不是我们老板的霍丽送给我一套专门喂婴儿吃饭用的餐具。这两个礼物后来被证明非常好用，伴随儿子度过了他生命的最初几年。
2003年春天，儿子两岁多了。朱总把这两件已经渐渐破损的礼物小心地包起来，挺感慨地欷？#91；了一番。那天我站在窗前看着外面树上嫩绿的新芽发了一会儿呆：一转眼儿子已经两岁了；一转眼我做销售已经半年；也许，再一转眼，我已经不在这家公司了吧。
没过多久，霍丽到这边出差的时候抽空跟我谈了一次，她淡淡地笑着告诉我：有一个新安排。
霍丽
霍丽的新安排是多给我一个客户，是从别的销售手下划给我的。
这是一个大客户。据我之前自己做的功课，单这个客户每年的平均产出就可以完成我目前背负的全年任务。现在财年过半，这个客户一年一度的大单还没有开始。
看着我感激涕零的眼神，霍丽笑了，说：“给你这个客户不是没有条件的：第一，�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！