友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
每天一堂口才课-第26部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
纳硇母幽咽芰四亍？墒牵牍挥校偃缒唤颐牛娲道吹氖钦笳罅狗纾歉檬且恢侄嗝淬獾南硎馨。 �
在介绍产品时，你不能仅以产品的各种功能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，你还必须在此基础上进行生动描述，使产品更加吸引人。
描述产品时，你需要注意以下几点。
1．不要描述没有事实根据的虚幻形象。你描述的目的是为你的产品或服务锦上添花，而不是描述没有事实根据的虚幻形象，以免招来顾客日后的怨恨。
2．用具体的措辞描述。如果你只说“价廉物美”那还不行，还应具体描述一下价廉到什么程度，物又美到何种地步。
3．用传达感觉的措辞来描述。如果你只说：“痛”，想必人们还是不太了解到底有多痛，究竟是怎样的痛法。如果说“隐隐作痛”、“针刺般的痛”，人们就容易理解了，因为后者的描述能使人感同身受。
4．用比较和对照的方法来描述。“空调机比电风扇好用多了”、“电饭锅比在炉灶上煮饭省事多了”。这样进行比较，人们的印象就会特别深刻。
5．活用比喻描述。一个卖煤气热水器的售货员是这样向顾客说明热水器的打火装置的，他说：“您把左边这个旋钮往逆时针方向用力一扭，听到‘咔嚓’一声，里面的一只小打火机就被打着了。”用打火机来比喻点火器，既形象又贴切，免去了许多专业术语。
第181天 在销售语言中注入感情色彩
核心提示
以情感人，才能赢得更多的客户。
理论指导
要知道，情绪是可以传染的。优秀的销售人员总是能够很好地向客户传递积极的情绪，用自己的热情去感染对方，以促成交易。而那些业绩平庸的销售人员常常注意不到这一点，在不知不觉中因自己的消极情绪而影响了销售业绩，让许许多多的成交机会从身边溜走。
某公司的销售人员向客户推荐一款办公电脑，他多次给这位客户打电话，并开出非常优厚的条件，却还是被这位客户拒绝了。不料，几天之后，他听说另外一家实力不如自己的公司一次性卖给这位客户30台办公电脑。他百思不得其解，自己开出如此优厚的条件，另外一家公司绝对不会比他更优惠，但是这位客户怎么就买了那家公司的办公电脑了呢？
于是，他就打电话向那位客户询问原因。客户告诉他：“你们公司的条件的确不错，但是你在电话中的语气冷冰冰的，而且商业味道太重，让我感觉非常不舒服；而那家公司的销售人员给我打电话的时候，他的语气让我觉得很温暖！”
某商店一位优秀营业员曾接待过这样一位十分挑剔的女客户，她足足用了几十分钟还没挑出她需要的商品来。当营业员去接待别的客户时，这位女客户把脸一沉，指责道：“有你这样的服务态度吗？我先来的，东西还没有买完，为什么丢下我又去接待别人？”
如果遇上性子暴躁的人，就会顶撞起来，可是这位营业员却走过来和颜悦色地说：“请原谅，店里生意忙，对您服务不周，让您久等了。我服务态度不好，欢迎批评。”
这位女客户不好意思地说：“我的话说得欠妥，也请您原谅。”
一般来说，人们往往尊敬说话温和的人。说话温和可以使对方以相同的态度回报。温和的语言在意思用句、声调语气上都有一些特殊要求。比如，在销售中，应注意使用敬语、礼貌用语或赞美词，以表示尊重对方的感情和人格，引起对方好感。
在句式上，应少用祈使句，多用疑问句。比如说“你到这里来吧”就不如“你能到这里来吗？”让人容易接受。另外，少用否定句，多用肯定句。比如“你这个观点是错误的！”就不如“我同意另外那种观点”。
当然，你还要注意词的感情色彩，多用褒义词、中性词、少用贬义词。
第182天 好口才的四项原则
核心提示
会说话是销售成功的前提。
理论指导
俗话说：“好汉好在嘴上，好马好在腿上。”对销售人员来讲，会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力保证，还是销售成功的前提。
作为一名销售人员，良好的口才是最基本的要求，但是怎样才能够让自己拥有良好的口才呢？这就要求你在与客户沟通的过程中，要遵循以下几项原则。
1．声音悦耳动听。悦耳动听、优美圆润的声音，是让客户产生好印象的重要因素。没有人会愿意听那种软弱无力、含混不清、嘶哑干涩的声音。一个人的声音大多都是先天的，但是经过后天的努力也可以改变。如果你愿意坚持锻炼身体，加大肺活量，增加说话的“中气”，声音就会变得更洪亮。你可以多听电台和电视台播音员的讲话，时常模仿他们，用录音机将自己的声音录下来，进行对比找到差距，然后加以改进。
2．语调要柔和。在与客户交谈时，你要将感情加入到语言中去，让语调富有抑扬顿挫感。就算不是为了说服别人，谈话的语调也应该是柔和的。使用柔和的语调说话，声音优美而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。
3．恰如其分的语速。说话的速度既不要太快，也不要太慢，并且要善于调节。遇到感性的场面，语速当然可以加快，若碰上理性的场面，语速就要相应放慢。
4．恰当地控制说话语气。说话的语气有着不可思议的魔力，就算不明白意义，也可以让人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。
第183天 训练口才的几个要点
核心提示
没有天生的销售高手，你要想做好，就得努力训练。
理论指导
成功的销售人员是怎样训练自己口才的呢？销售专家总结了下面几个基本要点。
1．勇气和决心。怕难为情是口才不好的主要因素。见了陌生人就会脸红的人，他的口才一定不会很好，说话时一定迟迟难以开口。所以，要想训练口才，你一定要鼓起勇气下定决心。你要牢记“我和别人一样”，这样才能减轻自己的畏惧心理。只要消除这种心理，提高口才就不会是什么难事。
2．真诚和恳切。虽然你不能够像别人一样健谈，但如果你的态度真诚，语气恳切，客户也会因你的态度而感动。让你的感情说话，同样可以赢得客户的信任。很多时候，和客户保持和谐的关系是建立在感情的基础上的。
3．简明扼要。说话啰嗦，特别容易引起别人的反感，让别人对你产生不良印象。因此，你的每一句话都应该简洁明确，不要用一些不必要的形容词，也不要反复表达一个意思，就像背书一样说一大套。每一句话都要有力，让人听了不会厌倦，虽然是简单的两三句话，却能使对方明白你的意思。客户的时间是十分宝贵的，要尽量用最短的时间让对方听明白你的想法。
4．注意语言的逻辑。说话就像写作文一样，如果你善于辞令，那么你一定也能写出好的文章。语言必须符合逻辑，并且词句要无误，意思要明确。
5．多说多读。要大胆地和客户去交谈，只要话题合乎客户的兴趣，对方就一定不会拒绝你。而读书有助于你组织语句，丰富你的谈话资料，提高你的口才。
对于刚刚从事销售工作的人来说，在掌握以上技巧的前提下，还必须加强实践，要相信自己，并且敢于和客户交谈，或许一次成功的销售经历就会增强自己对销售的信心。要知道，没有天生的销售天才，你要想做好，就只有不断地去努力、去实践。
第184天 少犯错，永远不说让客户反感的话
核心提示
如果客户对你说的话很反感，就不会购买你的产品。
理论指导
在知道了说话所要遵循的原则，以及学会了训练自己口才的方法后，你还需要注意一点：永远不要说让客户反感的话。
一句妙语可以带来财源滚滚，一句拙言可能令人身陷囹圄，对销售而言，最怕的就是“祸从口出”。
一天晚上，张先生和他的太太、孩子去一家饭店吃饭。刚走到饭店门口，门前的迎宾小姐就热情地说：“您好！欢迎光临！”李先生和太太很高兴，带着孩子往里面走。这时候，服务小姐迎上来说：“您好，请问是一家三口吗？这边请。”他们被那位小姐请到了一张四人座的餐桌前。刚一坐下，张太太就生气地对张先生说：“他们的服务小姐怎么这么没礼貌，问咱们是一家三口吗，有这样问话的吗？”李先生笑着道：“人家可能是想问是不是三位。”张太太说：“反正我觉得那句话很别扭，以后别再到这儿吃饭了！”
那位服务小姐之所以得罪了前来用餐的张先生一家，不是因为不喜欢他们，而是因为不懂得怎么说话。就像有些销售人员一样，不是不想销售成功，而是不懂得怎么说话或是说错了话，从而导致了失败的结果。
会说话的销售人员，大都深知说话的重要性，甚至还善于在销售过程中安排好讲解的顺序，不仅能把话说对地方，还能让所说的话听起来合情合理。
在销售工作中，你只有巧妙地运用说话艺术循循善诱，激发客户的购买欲望，使对方产生想要拥有这种商品的冲动，客户才会付诸购买行动，交易才能成功。
第185天 恰当的场合说恰当的话
核心提示
语言的魅力多姿多彩，能言善辩者成千上万。只要能够在最恰当的场合说出最恰当的话来，你就是那个最会说话的人。
理论指导
一位年近花甲的老大娘去商店买牙刷，由于当时售货员忙着去接待另一位顾客了，老大娘挑选了两把牙刷后，道了声谢就抬脚走了。
此时售货员才想起钱还没收。
售货员一看，大娘离柜台不远，就稍稍提高声音，很亲切地说：“大娘，您瞧……”
老大娘以为把什么东西落在了柜台上，就又走了回来，售货员举着手中的包装纸，说：“大娘，真不好意思，您看，我忘记将您的牙刷给包上了，让您这样拿着，容易沾上灰尘，多不卫生呀，这可是要入口的东西啊。”
售货员说完，接过大娘的牙刷熟练地包装了起来，一边包一边说：“大娘，这牙刷，一元钱一支，两支一共两元钱。”
“呀，你看看，我忘了给钱了，真不好意思！”
“大娘，我母亲的年纪跟您差不多，她也什么都好忘！”
瞧，这个售货员用一个小小的“迂回术”，非常自然地将大娘请了回来，又十分自然地将话引到牙刷的价格上，如此一点拨，既让大娘意识到了自己没付钱，又让她不至于尴尬。
纵观整个谈话过程，售货员没有用一个发难的词，没有一句话提到没付钱这件事，启发得非常自然，引导得也很巧妙。倘若他不是使用“迂回术”，而是对着刚刚离开柜台的大娘大喊一声：“哎，您还没付钱呢！”这样做也没有什么不可以，而且省事多了，可是，对方会很难堪。而让顾客难堪，对做生意而言，总不是什么好事。
第186天 用开场白吸引对方的好奇心
核心提示
顾客听销售人员说的第一句话要比听后面的话认真得多。
理论指导
销售人员小李在一个社区做陌生拜访的时候碰到一位大姐。小李从她的外表判断出她是一位家庭主妇。小李上前和这位大姐搭讪，没想到他还没有开口，那位大姐就说话了：“我知道你是做销售的，你销售啥？我们这个小区经常有销售人员来。”大姐显得不是很友好。
小李知道面对这样的顾客，一般的接触方式不会起到好的效果。他灵机一动，说了这样一段开场白：“大姐一看就是非常精明、非常理性的消费者。我在小区做销售的同时也要顺便做一些市场调查，看来您是最有发言权的。我想请教您一下，通常您用清洁剂都干些什么呢？”
那位大姐被赞美得心花怒放，气氛一下子缓和了。她开始认真地回答小李的问题，说出了三四种用途。
小李告诉她，“我销售的这种清洁剂可是有二十几种用途呢！”接下来，小李一一列举，大姐心服口服。
销售人员在销售过程中，展现给顾客专业的职业形象很关键。而销售员要展现给顾客专业的职业形象，首要的问题就是处理好开场白。成功的开场白能够像磁铁一样吸引顾客的注意力，为沟通营造良好的气氛。
通常情况下，顾客听销售人员说的第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地在心里做出决定：是打发销售人员走还是继续谈下去。
第187天 六种比较实用的开场白
核心提示
你只有由专注产品本身转为关注顾客想解决的问题，才能更娴熟地运用解决问题式的开场白。
理论指导
你有必要掌握下面几种较为实用的开场白。
1．引起兴趣式。不少顾客对于构造奇特、款式新颖、来头神秘的产品有天生的好奇心，并希望能率先试用，满足自己求新求异的欲望。所以，把引起对方的兴趣作为开场白一般都能取得好的效果。
2．解决问题式。你经常听到这样的话，“顾客会拒绝销售人员的销售，但是绝对不会拒绝销售人员对他的关心，更不会拒绝销售人员提供的解决问题的方案”。所以，你一定要调整好自己的心态，明白自己销售的不仅仅是产品，而是通过产品提供给顾客一个有效的解决问题的方案。
很多销售人员在销售的过程中容易陷入研究产品的误区，把产品的功能、特点、成分，甚至制作工艺、原理都记得滚瓜烂熟，结果在顾客面前滔滔不绝地讲解时，顾客却表现得很不耐烦。有个著名的营销理论讲得很好，那就是“人们买电钻的目的是为了在墙上钻个洞。”所以，你只有由专注产品本身转为关注顾客想解决的问题，才能更娴熟地运用解决问题式的开场白。
3．提问式。经常做销售的人都有这样的体会：很多顾客通常都有一种逆反心理，你越说好的产品，他越是不以为然。要引导这样的顾客，你可以使用提问式的开场白。
面对比较强硬的顾客，你要能灵活地处理，通过提问的方式变被动为主动，成功地完成销售。其实这类顾客本身就有很强的主见，他们总是相信自己的判断，所以你在和这类顾客接触的时候，最好采用反客为主、提问式的开场白。
4．邀请顾客参与式。很多直销产品都具有自己的优势，只要顾客使用，就能给其留下难忘的体验。在适当的时候，你不妨把邀请顾客参与体验产品作为开场白。相信高品质的产品本身会说话，给你带来销售机会。
5．感谢式。整个销售行业都在提倡销售人员要具有一颗感恩的心。你在销售的时候，也可以把感谢作为开场白，相信你的诚意可以赢得很多售机会。
所谓滴水之恩，当涌泉相报。以感谢作为开场白能让顾客感受到你是一个懂得知恩图报的人，在无形中已经成功地把你的人品销售出去。只要顾客认同你的为人，那么认同你的产品就是迟早的事情了。
第188天 销售中要善于“示弱”
核心提示
示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
理论指导
在销售商品的时候，善于示弱，你就能够满足客户的挑剔心理，一笔生意很快就能做成。
有个人很善于做皮鞋生意，别人卖一双，他往往能卖几双。一次谈话中别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接着，他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏子，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手而已。这时，你要
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！