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每天一堂口才课-第25部分
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第二，一定要讲究分寸。锋芒太露和过于刻薄的语言，容易使对方形成对抗心理；而语言无力、不痛不痒，则又难以震撼对方的心。因此，在使用激将法时，一定要注意说话的分寸，过度与不及都是应该极力避免的。
／第10篇 销售口才／
◆ 第175天 四种有效的开场白方式
◆ 第176天 直奔主题不可取
◆ 第177天 提问在销售中的八个作用
◆ 第178天 正确使用促成话语
◆ 第179天 关照客户，为他找一个拒绝的理由
◆ 第180天 把合理说明与生动描述结合起来
◆ 第181天 在销售语言中注入感情色彩
◆ 第182天 好口才的四项原则
◆ 第183天 训练口才的几个要点
◆ 第184天 少犯错，永远不说让客户反感的话
◆ 第185天 恰当的场合说恰当的话
◆ 第186天 用开场白吸引对方的好奇心
◆ 第187天 六种比较实用的开场白
◆ 第188天 销售中要善于“示弱”
◆ 第189天 用“寒暄”敲开销售之门
◆ 第190天 重视榜样的带动作用
◆ 第191天 客户拒绝购买的典型借口：价格太高，我买不起
◆ 第192天 客户拒绝购买的典型借口：过段时间再来吧
◆ 第193天 客户拒绝购买的典型借口：以前用过，但不好用
◆ 第194天 客户拒绝购买的典型借口：我再考虑考虑
◆ 第195天 给顾客说话的机会
◆ 第196天 客户最关心的事，就是你的成功机会
◆ 第197天 寻找共同话题的五种方法
◆ 第198天 老老实实说话更易打动顾客
◆ 第199天 销售时夸奖别人的要领
◆ 第200天 不良口头禅是销售的大忌
◆ 第201天 不可不知的销售忌语
◆ 第202天 让销售前功尽弃的语言
第175天 四种有效的开场白方式
核心提示
针对客户类型、见面场地、对方所需要的产品特征等客观因素，设计自己的开场白。
理论指导
采用经过验证的开场白，沟通将会更有效。下面提到四种开场白，供你参考。
1．以提问的方式开场。以这种方式开场，要小心提出对方可能会回答“不”的问题。比如，“您希望降低20％的原料消耗吗？”你可以连续向对方提出问题，以引起对方注意你的产品。你可以这样问：“您知道我们公司的产品吗？不知道啊！那您看一下，这就是我们公司的产品。”同时将样品向客户展示，接着说：“我们公司派我特地来拜访您。您感觉我们的产品怎么样？”
2．以讲故事的方式开场。某些时候讲一个有趣的事或者笑话开场，也能收到很好的效果。但这样做时，你一定要明确自己的目的并不只是让客户笑一笑。你所讲的事必须与你产品的用途相关，或者能够直接引导客户去考虑你的产品。
3．以引用介绍人的方式开场。假如你能找到一个认识客户的人，那么你就可以这么说：“范先生，您的同学顾先生希望我来拜访您，跟您商谈一个您可能会感兴趣的问题。”这个时候，范先生可能会马上想知道你所提到的问题，这样自然就能引起对方的注意。
4．以赠送礼物的方式开场。以赠送小礼物作为开场白时，所赠送的礼物一定要与所销售的产品有关，因为你完全可以在送礼物的同时，顺便提及自己的产品。
第176天 直奔主题不可取
核心提示
别急着向客户销售你的产品，特别是一些重大的交易，绝不能在第一次见面时就提出成交要求。
理论指导
刚与客户接触时，直奔主题、直接要求对方购买自己的产品是不明智的。许多业绩平平的销售人员就是因为这样，所以一开口便被客户拒绝，甚至连再次拜访的机会都没有了。
某多功能食品搅拌机公司的销售人员去一个小区销售产品。敲开一个住户的门后，他鼓足勇气说：“请问您需要一台食品搅拌机吗？”这位住户立刻冷冷地说：“对不起，我不需要！”砰地就关上了门。
可是如果销售人员一开始这样说：“先生，请问您家里有多功能食品搅拌机吗？”主人听完可能就会想一想，然后回答：“我们家是有一台食品搅拌机，但不是多功能的。”这个时候，销售人员就可以说：“我带来了一个多功能食品搅拌机，您看一下。”如果这位住户承认他家的食品搅拌机确实需要更换，那么销售人员成交的时机就到了。
这样一个开头，至少可以借题发挥，为你争取一个与客户商谈的机会，促使客户与你达成交易，避免他们一句“不需要”而将你拒之门外。
第177天 提问在销售中的八个作用
核心提示
提问在销售中所起的作用是十分巨大的，通过提问，你可以充分挖掘客户的需求。
理论指导
大致说来，提问在销售中的作用主要表现在以下几个方面。
1．利用提问引起客户的注意。很多销售人员一见到客户，就直接向客户销售产品，结果往往还没把产品介绍完，就被客户“逐”出了门外。为了避免这种情况的发生，你可以使用提问的方式介绍产品，吸引客户的注意，当勾起客户与你交流的兴趣后，再转入销售主题。
2．利用提问巧妙地获得自己所需的信息。如果你直接询问客户有没有或者需不需要某种产品，一般都不会得到自己想要的答案。但如果你采用旁敲侧击的提问方式，比如，“对于这一点，您怎么看呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”多问几个“为什么”，然后通过客户的回答，获取自己所需的有用信息。
3．利用提问巧妙地向客户介绍产品。在得到客户的相关信息后，一般不要直截了当地向客户介绍自己的产品，你可以利用提问的方式引导客户主动向你探询你的产品，然后再自然地向他介绍。
4．利用提问巧妙地引发客户思考。通过提问的方式，你可以激发客户进行深入思考。
5．利用提问巧妙地赢得“进攻”时间。在客户思考的过程中，你可以察言观色，从细微处捕捉客户的心理变化，并及时制定新的销售策略，为下一次销售赢得宝贵的时间。
6．利用提问巧妙地探测客户的态度。当你非常耐心地向客户做完产品介绍后，肯定很迫切地想知道客户听懂了多少，他们到底买不买。一般的你通常在滔滔不绝地介绍完之后，以自己的产品是多么多么的好做结尾，之后就没有了下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再谈吧”或“我考虑考虑再说”等。如果你在介绍完产品后，紧接着问一句“您觉得产品怎样？”或“您还需要更详细地了解吗？”效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝，因为你的提问给了客户阐述想法的机会。
7．利用提问巧妙地掌控沟通进程。谈话的进程决定了销售的方向。如果你是一个善于提问的人，那么你就能有效掌控沟通进程，使销售的发展一直向自己预想中的结果前进。
8．利用提问巧妙地处理异议。提问是处理异议的最好方式。通常而言，异议的产生有两个原因：一是出于好奇；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白。如果你不善于提问，只会一味地解释，那将会一直处于被动的地位。当客户提出一个问题时，你可以尝试反问他：“您这个问题问得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以转守为攻，处于主动地位了。
第178天 正确使用促成话语
核心提示
在使用促成话语时，你一定要根据实际情况进行，不能生搬硬套。当然，你还要注意看准时机，这样才能真正打动客户，顺利成交。
理论指导
需要强调的是，你在和客户商谈的过程中，说话一定要有讲究，不能想说什么就说什么。特别是在促成阶段，你的说法一定要委婉，不要过于直接。下面介绍几种常用的促成方式。
1．暗示启发法
暗示启发话语主要是在客户的拒绝口气不是很坚决的情况下所说的，其目的就是要告诉客户：如果你不早点达成交易，受损失的将是你自己。
暗示启发法的话语范例：（1）您的家人肯定会喜欢它的；（2）您的朋友都买了，他们都对产品很满意；（3）您早晚都得买不是吗？现在可是最便宜的时候；（4）据公司内部人员说，这款产品很快就要涨价了。
暗示启发法的关键作用就是要让客户明白产品的重要性与必要性，并且促使客户认同你的看法。如果客户认可了你的说法，你就要抓紧时机要求和客户快速成交。
2．选择成交法
选择成交就是通过给客户一个自主选择的机会，以达到最终成交的目的。其实客户选择的范围都是你所能控制的。在这种情况下，客户如果有真实需求，通常是不会拒绝你提供的选择方案的，并会在这些方案中选择一个自己认可的方案。无论客户选择何种方案，整个成交的局面都将牢牢地控制在你的手中。这是选择成交法的优势所在。
选择成交法的话语范例：（1）您是要50件货物呢，还是要30件？（2）您是要那种产品呢，还是要这种？（3）您是想采用年缴的方式呢，还是半年缴的方式？
选择成交法的关键作用在于客户本身对产品有很强的需求，销售人员在自己可控制的范围内给客户自主的产品或服务选择权。
3．立即实现法
立即实现话语往往是跳跃式的话语，它避开了向客户提出成交请求的环节，而直接到了交付方式。比方说，当你问客户是喜欢红色的车子还是白色的车子时，客户说是白色的。接下来，你不再向客户提出成交请求，而是假定客户已经同意购买后的事宜，你问客户：“那我是在今天下午送到您家呢，还是明天上午？”
在这里，其实客户根本就没有提出成交要求，他只是表明自己喜欢白色车子而已。你此时的做法有点冒险，但是确实是有效的，有效地规避了提出成交要求时刻的风险。当然这种话语也会遭到拒绝，但仍不失为一种很高明的成交话语。
4．缓冲付款法
客户对产品产生需求以后，影响客户购买的主要因素就变成了经济因素。为客户考虑经济困难，变通付款方式，往往能够和客户迅速达成交易。
缓冲付款法的话语范例：（1）如果您感到年缴不方便的话，您还可以改为月缴，那样会比较轻松。（2）如果您不想买一箱的话，可以买两个先用着，用好了再多买。
这种主动向客户提出建议，征求客户意见的话语，一旦被客户认为可行，就表明可以达成交易；但是如果客户觉得不可行，你就要赶紧转向，顺着客户的心意做进一步的修正。
5．机会难得法
这种方法主要是以最后的机会来向客户表示，如果再不达成交易，将再也没有机会达成如此满意的交易。
机会难得法的话语范例：（1）这次机会真的很难得，请您再好好考虑一下！（2）这是最后一天的促销了，明天价格就会恢复原价了！
说话时，你一定要表现出自己的诚意，不要让客户觉得这其中有陷阱。
6．叮嘱打动法
叮嘱打动话语主要集中在说服客户为家人购买产品上，尤其是在保险业行销方面。
叮嘱打动法的话语范例：（1）人一老，身体就会大不如前，为了老人，请您考虑考虑！（2）这是为了您的孩子着想，为了孩子！（3）您的先生工作那么忙、那么累，我感觉您有必要为您先生买一份！
叮嘱打动话语虽然听起来比较强硬，但是可以给客户一个强烈的警示，在某些时候不失为一种高明的促成话语。
在使用以上促成话语时，你一定要根据实际情况进行，不能生搬硬套。当然，你还要注意看准时机，这样才能真正打动客户，顺利成交。
第179天 关照客户，为他找一个拒绝的理由
核心提示
销售人员最易犯的一个毛病就是在沟通中过于强调自我、强调自我利益的实现，而忽视了客户的利益。这种做法是愚蠢的。
理论指导
沃尔玛连锁超市总裁山姆·沃尔顿先生认为，成功的企业必须遵循两条原则：第一条原则就是客户永远是对的；第二条原则是如果客户错了，请参照第一条。不要以为这是在玩文字游戏，事实证明这是一个真理。对企业来说，客户永远是对的；对销售人员而言，客户同样也永远是对的。
“客户永远是对的”原则要求你要为客户着想，为将来的购买着想，在必要的时候，你还要为客户寻找不买的借口和理由。
有位化妆品销售人员，经过很长时间的沟通后，客户已经决定购买，然而在最后付款时，她突然想起来家中已经有了这种化妆品，于是反悔不买了。见此情景，这位销售人员热情地为客户开脱道：“可能这种化妆品不适合您，我今天带来的品种不多，实在抱歉，下次我再多带几个品种让您挑选。”化妆品销售人员将责任全部都揽到自己身上，让客户感到十分过意不去。最后，她还是欣然买下了这套化妆品，并成为这位销售人员的忠实客户。可以想见，如果这位化妆品销售人员不主动给客户一个台阶下，那么销售活动只会以失败告终。
在客户不想购买或反悔时，你主动地为客户寻找借口和理由，其实是一种攻心战术，是一种将心比心的做法，这种做法通常能够赢得客户的尊重，并最终达成交易。客户说“不”肯定有他的理由，如果你无法让客户主动说出真实理由，最好的办法就是为客户寻找借口，不让客户丢面子。
你必须记住，无论客户是否想购买你的产品，都不要对客户施压。有时，你多说一句让客户购买你产品的话，客户对你的敌对情绪就会增加一分。当客户说“不”时，他肯定是觉得这个产品并不是物有所值的，但这种想法他肯定是不会表达出来的，相反，他会说自己没带钱或其他什么借口。遇到这种情况，你应该怎么办呢？是和客户一起回家取钱呢，还是和客户友好地告别？很明显，你应该和客户友好地告别。因为客户如果真的认为你的产品很棒的话，他们自然会想方设法购买。
在销售中遵循“客户永远是对的”这一原则，为客户寻找借口和理由能够赢得客户的好感，而那种强卖态度只会让客户觉得气愤，更别说什么主动购买你的产品了。
第180天 把合理说明与生动描述结合起来
核心提示
把合理的说明与生动的描述结合起来，就能起到画龙点睛的作用，使你的说明更加能激起顾客的购买欲望。
理论指导
为了使顾客产生购买的欲望，光给顾客看商品或进行演示还是不够的，你必须加以适当的劝诱。
销售人员贺伊拉说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是，煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排被放在黑色的铁板上，吱吱作响、浑身冒油、香味四溢，不由得咽下口水。”
有位室内空调机的销售人员，他从来不会滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有想要的需求，才会感到东西好。如果不想要的话，东西再好，他也不会买。因此他在介绍产品时不会说：“这般闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的话，他会这样跟顾客说：“在炎热的天气下，忙碌了一天。当您到家打开房门，迎接您的却是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有；您打开风扇，却是热风扑面。您是不是感觉本来疲惫的身心更加难受了呢。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那该是一种多么惬意的享受�
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