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售罄-第28部分
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作为一位专业的售楼人员，关键不是你能花言巧语说服顾客做一些他们本来不想做的决策或不愿意做的决策，而是要实事求是地为他们着想，从他们的实际需求出发，这样才能赢得顾客的心。你要推销给顾客的楼盘是顾客想要的楼盘，而不是你认为顾客想要的楼盘。顾客有顾客的实际情况及对选择楼盘的要求，你不能用自己的想法强加到顾客中去，或把自己认为适合顾客需要的房子硬销给顾客。
在实际销售工作中，不少售楼代表经常犯这种错误，总是以自己的主观猜测或以自己的“以为”来推断顾客想要什么样的楼，而没有站在顾客的立场去设般处地的去了解顾客真正想要的是什么。
有一次，一位下属物业顾问向一位60多岁的买家推荐一套老城区的旧别墅，该别墅共二层半，其中项层是半层违章建筑，一共320多平方米，总价不到250万，即使不算违章面积在内，每平方米的单价也是比较便宜的。于是，这位物业顾问就以’便宜！经济实惠‘为卖点，一个劲地向这位长者推销，可是不凑效，这位买家最后还是不买。
后来这位长者道出了其中的原因，他说：年轻人，便宜有什么用，我长这么大了，什么钱没见过，现在这把年纪了，都还买别墅，难道我缺那些小钱吗？说实话，这套别墅我是真是有点喜欢，可是，我担心的是，要是我买了之后，说不准哪天，城管过来要求拆除楼项的那半层违章建筑的话，好端端的一个家，可就麻烦了，再说也不吉利。
原来，这位长者要买的旧别墅不是要求便宜，而是要求安全、放心、省心，而这却正是这位物业顾问所忽略的，其结果是可想而知了。因此，我们要利用顾客的眼光去卖楼，关键就是要站在顾客的立场去考虑。
任何要手段或小聪明，可能会使你获得一时的成功，但要赢取顾客的心，获取长远的成功，则一定要设身处地，将心比心地为顾客着想，以顾客的眼光来卖楼。
第七十六章善意诱导式成交的艺术
如何在1天内卖出5间中介公司卖了3个月都没卖出的房子呢？
《纽约时报》报导的这则故事是一套新泽西的房屋买卖个案，罗威是这套房子主人，他决定卖出自己这套位于新泽西的二居室房子，于是，她找了中介代理公怀帮忙销售。中介代理公司是这样帮她做广告的：舒适大房子，牧场环境，有火炉、车库、花砖浴室、热水器，离洛特格尔营区、运动场、高尔夫球场与小学都很近。但个月过去了，换了家中介代理公司，还是没有把房子卖出去，似乎这套房子没人喜欢。
虽然如此，但罗威太太坚信她的房子是一定可以卖出去的。于是，她决定自己刊登广告，度一度。他是这样刊登广告的；我们想念我们的家！我们很高兴住在这里，但是两个卧室现在对我们来说太小了，因此，我们必须搬家，假如你喜欢从窗子欣赏秋天的树木时有火炉的温暖随待左侧；假如喜欢有绿荫的夏季庭院，清楚看到冬日落日的视野，以及宁静地可以听到蛙鸣的春季，这里都具备；而且仍然享有城市的设施与便利。你会喜欢买下我们的房子，我不要它在对诞节时空荡寂寞。陋天就有6个来看房子了，其中1人买下了它。
罗威太太在1天内卖出5间中介公司卖了3个月都没卖出的房子，她运用的方法与中介公司到底有什么不同呢？
其实，中介公司广告中提及的：舒适大房子，牧场环境，有火炉、车库、花砖浴室、热水器，离洛特格尔营区、运动场、高尔夫球场与小学都很近。都是实情，是房子固有的特性，但人们买房子时需要的往往不是这些特性，而是这些特性能给他们带来的好处和利益，正如罗威太太自己在广告中描述的各种画面。如果我们斟酌罗威太太的这段广告词不达意，从第一句开始，你就可以看到一个快乐的家挤在一个漂亮的房子里，这套房子本身没有什么大问题，只是小了点，在而后的文字里又描绘了个图片，在这短短的150多个文字里，她共描绘了8个图片，且这8个图片正是这个房子特性带来给买家的好处和利益。也正是这么想象式的画面让她在1天内顺利地售出这套看似没有人感兴趣的房子。
因此，专业的售楼代表在售楼过程中，不要一味地介绍房屋的特性，而应介绍楼盘特性带来的好处和利益。正确引导顾客想象拥有你推荐的房子后的好处及利益，以及一旦推动这次机会可能带来的恐惧。当然，我们要进行善意的引导，要注意’善意诱导‘与’欺骗‘是不同的。善意的诱导是基于客户的真实需求上的引导，不能带有欺骗的成分，在销售中一定要注意两者的界线。
有时，让顾客感受一旦失去这次机会可能带来的恐惧会比让顾客感受拥有后可以得到好处及利益有效。
有一次，一位加油站的服务生驾驶员推销更多的汽油时就彩过这样一种方法。当服务生举起油枪检查油量时，他来到驾驶员身旁说：你需要加50升油。驾驶员赶紧从驾驶室走出来，说：什么？要50升油，难道我的车一点都没有了吗？，这时，服务生说：你的油脏的吓人，你应该在你的发动机被这种脏油毁坏前换掉它，这只需要花你几分钟时间，你便可以上路。
“发动机被这种脏毁坏”不正是一旦不换油可能产生的恐惧，同顾客描绘这各种恐惧往往会比你描绘换油会给车带来什么好处有效的多。因此，在售楼过程中，你也可适当地制造一些’紧张感‘，让顾客感受到这你推荐这套房子是比较难得的，让他害怕失去这次选择的机会。
有一次，一位销售二手楼的物业顾问带一位顾客去看一套三房单位，这套房子是“钥匙盘”，即业主为了方便房产经纪看楼，把钥匙放到了中介公司。这位物业顾问于是拿上钥匙带顾客前往看楼。看楼过程，顾客看得特别仔细，并且看的时间比较长。结束时，这位物业顾问就问顾客感觉这套房子怎么样？顾客为了争取议价空间及谈判条件，虽然心里是喜欢上了这套房子，但口头却说：一般吧！我觉得楼层高了点，屋内装修太旧，采光不是很好、、、、、，总之，是一大堆毛病。这位物业顾问看到顾客有兴趣，为了让他快点做决策，就决定制造一些紧张感，让他早点决策。在看完楼后，送顾客走时，这位物业顾问故意不关门窗，并且只送顾客到这套房子的大门口，在门口对顾客说：’某某先生，不好意思！请您先走一下，我要在这里等一下我的同事，等下他们约了两个客人上来看这套房子，我怕现在赶回公司碰不上他们，我就在这等他们。实在不好意思！让你一个人先走。
而后，估计顾客快到家时，就打电话催促顾客，让顾客来公司“下定”，并取得了成功。其实，这位物业顾问制造一个“要等其他同事上来看楼”的事件就是引导顾客去感觉“不抓紧时间，就有可能失去拥有这套自己喜欢的房子的机会”，这种方法永比对顾客描绘“早点决策会带来什么好处和利益”有效的多。
因此，在售楼过程中，善意的诱导可以对顾客进行“拥有你推荐的房子后会带来的好处和利益”以及“一旦失去你推荐房子后可能产的恐惧”两面三刀个方向进行善意引导。当然，有可能的话，可以适当地制造一些紧迫感，让顾客害怕失去选择的机会。
第七十七章如何排队售楼竞争
这个世界上是否只有你推销的一个楼群肋在售？是否只有你一个做地产中介的经纪呢？当然不是，你的楼盘及服务总是会受到来自各方的冲击，一不小心，你的顾客就会对你说：我们还需要考虑！考虑！。只有你推荐的楼盘比竞争对手更出色，你的服务比竞争对手更优质，才能吸引住你的顾客。因此，在你推销楼盘过程中，除了向顾客塑造出你推荐楼盘的价值外，还必须做竞争对手分析，排队竞争。
绝大多数人买楼都会看很多个楼盘后才做决定，买二手房屋的买家们也会选择不同的中介公司进行比较，因此，竞争是不可避免的。在售楼过程中，我们不需要惧怕来自其它楼盘、其它公司的竞争，但我们需要做好应对竞争的准备，从而让顾客感受到我们推荐的楼盘更有价值，更有吸引力，我们的服务更优质，更能符合他们的需要。
为了有效地排除售楼竞争，专业的售楼代表必须；
一、主动了解竞争情况
既然售楼竞争是不可避免的，那我们在售楼过程中就没有必要去回避。因此，在你带顾客看完楼并介绍完楼盘后，要尽快提出了解竞争情况的问题，例如：您是否看过其它楼盘？或您是否在其它中介公司看过楼呢？或您正在考虑其它楼盘其它中介公司推荐的房屋吗？现在我可以帮您比较，对比一下。等等，并根据顾客的回答进一步提问，以便准确了解你此次交易的竞争情况。
或许不少售楼代表不敢提这样的问题，因为他们害怕这样一说，就等于告诉顾客还有其它很多选择，以致顾客会选择其它楼盘。试想，如果你不说，难道他们会不知道还有其它楼盘可以选择吗？你不说，他们就不自己去选择吗？对这些售楼代表而言，顾客们最好是大傻瓜，根本不知道还有其它楼盘可以选择，这可能吗？有时，一味地回避这种根本不可避免的竞争，反而会让顾客感觉你对你推荐的楼盘不够自信，更为关键的是，不谈论其他楼盘会给顾客造成疑惑，让顾客费神地琢磨：这个楼盘与其它楼盘相比，孰优孰劣，还是先去看看再说。于是，买楼阴力就应运而生。
相反，事先主动提出竞争情况，问顾客是否在考虑其它楼盘，就等于告诉顾客你知道市场上还有其它楼盘，并表明：既然你敢与这些楼盘比较，那你对自己的杰盘是完全自信的，坦率的。这是非常有效地排队方法。
因此，面对售楼竞争，专业的售楼态度是不回避售楼竞争，而是主支提出及了解竞争情况。
二、针对顾客需求，塑造楼盘价值
在房地产市场中，我们推销任何楼盘都有可能受到强劲对手的冲击，与竞争对手比较起来，有时，我们推荐的楼盘并不完美，市场上肯定会有一些楼盘比你推荐的楼盘档次高、素质更好或价格更低等。如果，顾客拿这些楼盘来与你比较时，专业的售楼代表会扬长避短，尽可能针对顾客的需求点塑造推荐楼盘的价值，体现楼盘的优势方面，利用楼盘优势去满足顾客的需求。
如果顾客在你排除售楼竞争前正在考虑其它楼盘，你不必惊慌，你可以这样对顾客说：“您能如此慎重地对待事情，我很高兴。接着下来，我用很短的时间为您就各楼盘的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的楼盘更好些，更能符合您的实际需要，以及我们的楼盘为什么会略贵一点。当你的楼盘比竞争楼盘稍贵一些时，你不妨先把它说出来，因为，如果到最后才说”稍贵一些“的话，你就等于让顾客说：我们先去其它楼盘看看再说。一开妈就提出来，可以让顾客在之后听你介绍楼盘特点时，更容易接受为什么会贵一些，而如果到最后才说出来的话，对于前面你介绍为什么会贵一点的特点，顾客就可能一点也记不起来了，他们的脑海中只有一个要领那就是”你推荐的楼盘真的贵一些“。
此外，在排队售楼竞争的过程中，还可以利用适当的提问，突出楼盘的”附加“价值。例如，对于一个可以入名校的楼盘，你可以这样提问顾客：‘您认为让自己的子女可以有一个更好的学习环境，可以与一群优秀的小孩在一起共同成长，这值多少钱呢？’这样，通过提问，就能较有效地排除其它楼盘在价格上的竞争优势。
三、不要批语竞争对手
记住，千万不要说竞争对手的坏话，尤其不能恶意攻击。因为，说不定顾客在与你会面之前，早已对竞争楼盘进行了远销次比较，对竞争楼盘有了相当程度的认识。你对竞争对手的每一句评语，都可能在顾客心中留下深刻的影响。如果你批语竞争对手，顾客有可能会嘲笑你，认为你是一个虚伪、不诚实的人。试想，又有谁愿意与一个虚伪、不诚实的售楼人员打交道呢？
此外，在售楼过程中，你必须对竞争楼盘有相当程度的了解，只有这样，你在排除售楼竞争时，在与竞争楼盘做竞争比较时，才能让顾客感觉你对竞争楼盘了解深刻，也才能有效地针对竞争楼盘的优势及能给顾客带来的利益及好处。
第七十八章什么是售楼成交的最佳时机
2003年10月21日刊登这样一篇文章《史玉柱3个亿套现梦空 脑白金错过最好卖价》。文中指出，史玉柱出售”脑白金“商标一事近日风云突变”脑白金“商标不卖了。18日健特生物发表公告，称中止公司控股的无锡健特购卖”脑白金“商标的协议。按此说法，应理解成是上海健特不想卖商标，而不是无锡键特不想买。健特生物证券部人士接受采访时也表示确是此意。由于双方签订转合同时对商标进行了评估，评估结果的有效使用日期时至2003年9月29日止。这个”有效时间“应该就是上海健特所指的被错过了的实施收购的”最佳时机“，并指出销售巅峰期已过难有更好价。
前些年，复出并主动清还”巨人大厦“债务的”史玉柱“一时成为商界传奇人物，这种能够在沉痛的失败中东山再起，并主动清还债务的企业家在改革开放以来并不多见，是一位让人不得不钦佩的企业家。这样的商界传奇人物在决策时都会有错失最佳成交时机的时候，我们在售楼过程中，不专业的售楼代表则更是经常错失成交良机。
一、什么是售楼最佳成交时机
”什么时候是成交的时机？尤其是所谓的最佳成交时机呢？“我在培训中经常被问到这样的问题。不少人在接触售楼的开始就被教导，提出成交要适中，不能太早，也不能太迟，要在该出手时就出手。太早了，可能顾客对你及对你推售的楼盘没有建立足够的信心，也没有充分的了解，他们不敢贸然做决定，可能会被你的要求吓得逃之夭夭；太迟了，则好像被搁浅在沙滩上的鱼，潮涨时可以自由自在，一旦潮退，则只能任人摆布，这时，买楼都有要不是买了其它楼盘，就是对你推售的房屋已经心灰意冷。
最佳期的售楼成交时机是顾客的买楼欲望最强、最渴望拥有你推荐的房子的时刻。也就是各方面条件都成熟的时刻。顾客在成交过程中发生着一毓极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对房屋的面积需求、价格瞀等问题的一些想法及如何成交、如何付款、如何交楼等，它经常决定交易的成败。
二、如何掌握售楼最佳成交时机
”在售楼过程中，什么时候？或者什么情况表明最佳期成交电动机到来？“我在培训中也遇到不少这样的提问。这情不自禁让我想起这样一个经典的对话场面，一位电视主持人现场采访一位著名的股市分析师，问他：”什么是最佳的买入、卖出时机？“这位股市分析师回答说：最佳卖出时机是在股票价位最高的时候卖出，当然，最佳的买入电动机则是当股票价位最低的时候买进。因此，要我回答这个问题，我想最好的答案当然是：最佳的售楼成交时机当然是当顾客最渴望购买你推售的房屋的时候。
每一宗房屋买卖都是在不同的情况下达成的，并且大多数情况下买主都是不同的，他们在做决策时所表现的情况自然会有所不�
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