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与鲨共泳 作者:哈维·麦凯 完结-第13部分
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他们的作法显然与球队联盟如出一辙：罔顾供给状况——制造需求的假象。这个故事的
重点不在人的无知，而是处在资本主义的经济体制下，每件出售的东西都是商品，无论是股
票、不动产、季票还是餐馆座位。容易到手的东西大家不屑一顾。如果得之不易又需求正殷，
就会成为抢手货。
我在第一课里描绘的市场状况并未改变，决定一件物品价值如何的是需求的假象，而非
物品实际的价值。
秘诀13 勇于任事者得宠
会议快结束了，老板指派了工作。你正要离去，回到楼下那间斗室里完成预定要做的事。
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你脑中同时涌现两件事：你试着思索刚才分派给你的那些冗长、欠考虑而难如登天的工
作怎么可能完成； 另一方面，你的老板正等着听你提出锦囊妙计。所以放聪明些，你首先要
满足老板的需求，不是你的。
暂时别考虑该如何执行，既然你责无旁贷地必须亲自处理——这是老板付你薪水的原因
——为什么不让他听他想听的话：“我会负责一切。”
贝比罗斯受雇打全垒打，当然他的确击出了 714 支。不过最值得回味的一次，是他在击
出全垒打前，用球棒指着球场中央预告“将击出全垒打。”
预告你将击出全垒打吧！采取行动之前先做预告，成效甚佳。你让老板觉得安心，你是
一个主动出击的人，在市场上，还有什么可以为你带来更佳的声誉？
秘诀14 演讲前多做练习
荷柏斯坦的新书《评价》（The Reckoning） 中收录了一则轶事，描写福特汽车公司总裁柯
德威尔如何气急败坏地表示，他需要十位不同的拟稿人为他撰写讲稿。
我敢说，只要柯德威尔满意最后的讲稿，他就会直接上台演讲，不会先找群听众模拟。
如此费心地撰写讲稿，却忽略了估计听众的反应实在没道理。
百老汇的首演不在百老汇进行有它的原因。首映在城外举行，制作公司可以从观众的反
应来评估演出，他们相当了解：单凭自己，根本无法评估作品的好坏，群众的反应是作品必
经的考验。
演说其实就像公司里其他的重要产品，也要做市场调查。路边就可以开始表演——不是
面对公司里的公关人员，而是一群不相干的人，像扶轮社等地方性社团。修正你的笑话和内
容，直到你筛选出最佳的组合。这种作法不仅使内容更完善，也能改进你的表现，因为你更
有把握掌握听众的反应。
多数成功者都是出色的演说家，我们生活在资讯社会中，能用一种慧黠而简洁有力的方
式诠释资讯的人，无疑拥有一项宝贵的技能。“聪明，可是语焉不详”也许适于形容一位核
子物理学家，但绝不适用于我所认识的顶尖企业领袖。他们不但聪明绝顶，而且口齿清晰。
我认识一个人在数年间更换了好几个不同的行业，从法律、政治、卖保险、出版、广告到写
作。不是六个工作，而是六个不同的行业。他当然不是各行各业的顶尖人物，却也过得十分
惬意。
我自己从未冒险脱离本行。出于妒忌和好奇，我问他：“从这行业跳到那行，你是怎么
做到的。”
他说：“我并未转行。我始终做同样的事情，只是工作名称不同而已。别人称我们是‘文
字匠’（word dinks）。”
学习应用语言吧！要写也要说。文字匠就有这种本事。
秘诀15 一生中完全孤绝的时刻——临死前和演说前
这是凡得·沙登公司宣传海报的广告词，这家公司专门教授企业主管演说技巧。我第一
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次看见这则广告，就报名参加了。然后又为我的职员报名。我的心得正是大多数成功演说者
的心得：演说时你可能完全孤立，不过准备讲稿时，你未必要孤军奋战。
在民间和职业团体面前演说，你可以为公司和自己赢得信誉及公众的认可。演讲对事业
有益，不过这不是你该练习演说的唯一理由。真正的理由是我们从中学习如何克服面对公众
的恐惧，这些技巧将令我们终生受益。我们从中培养了自信和决断力，使我们成为更好的管
理人才、更佳的业务员，和更出色的领导人。
演讲就如登门推销，而且难度最高。你卖的不是产品，而是一个不可捉摸的点子，你要
面对50 或100 颗冷漠的心，其中大多数人与你素昧平生，毫无理由要相信你。
但是只要你早做准备，你既不会变成挨人白眼的推销员，也不会面对一场冷漠的演讲会。
我在“麦凯66”里提出了“赢得听众的 11 项绝招”。没有两个听众是完全相同的，只要你
能回答下列的11 个问题，你的演说内容一定能打动不同的听众群，我保证！
沙登公司的另一则宣传术语让你从另一个角度求得印证：“如果你怀疑何谓永恒，就做
一场5 分钟的演讲。”
赢得听众的11 项绝招
1。 为什么这个团体邀我演讲（列出理由） 。我在这群听众中的知名度和定位究竟如何？
2。 这个团体的成立宗旨是什么？
3。 这个团体的主要特质是什么（专业、社交、职业团体等）？
4。 谁最近向这个团体发表过演说？听众反应如何？我能拿到一份听众的评语吗？
5。 谁最近对这个团体发表了成功的演说，为什么？
6。 如何让听众觉得这篇讲稿是专为他们设计的？要如何恰如其分地“幽默”，才受欢迎？
哪些是演说禁忌？
7。 谁是这个团体的意见领袖？当中哪些人会出席？如何与他们联系？
8。 谁会介绍我出场？他（她） 会如何介绍我？如何赞美他（她）最恰当？
9。 我要回答问题吗？听众可能提出哪些重要问题？我该特别留心哪些棘手的问题？
10。我可以提供哪些值得听众带回家的信息？该提供具体的资料吗（ 如表格、摘要……
等）？
11。谁可以在听众群里做我的“内应”，帮我收集可靠的听众反应？
秘诀16 现金之美
我指的不是钱，是现金，你知道现金是多么稀有美妙吗？有人一年赚20 万、30万或 40
万，可是 20年内没见过1000 块的现金。他赚的是银行的支票和数字，不是声音悦耳、线条
迷人、坚实又冰冷的现金。
然而在我公司里，我们将新增的盈收用现金支付给业务员。在业务会议上，我们通常会
宣布新增的盈利，在众目睽睽之下，我拿出其中一部分，用现金付给业务员。
对了，不管付硬币还是纸钞，要确定你的财务部或人事部门代表在场（和我们一样）仔细
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做记录，以免国税局有问题。
当时会场一片寂静。我倒出钞票时，那里就像教堂一样。通常我用崭新的百元大钞（《教
父》的作者普索称那些钞票为“蜜蜂”）。我一次一张数着，“1 、2 、3 、……”。我熟练地制
造轻脆的响声。你应该看看这些人，他们简直陶醉了、上瘾了，像被催眠似的。
我现在了解赌博最迷人的魅力之一就是——对方付现金。要不就是永恒的现金：黄金。
1933—1975 年间，在国内持有黄金是非法的。我了解原因，黄金真是令人上瘾，使人为之
疯狂。付帐时我要拿这些崭新的美国硬币做一两次实验，看看这些钱会不会变成耀眼的金币。
第五章 帮助你的孩子掌握胜算
帮助你的孩子掌握胜算
在晚餐桌上发脾气瞪着你的那张小脸孔，等他长大求职时，总要面对真实的世界。
你或许想在孩子们决定毁掉这个世界之前，告诉他们世界的真相。我不敢保证他们都能
变成百万富翁，因为胜算只有二百分之一。虽然这是个不易达到的目标，但是也只有美国才
有上百万的百万富翁。
曾有许多为人父母者问我：“麦凯，你是个成功的企业家，比较有心得。我想给孩子们
一些忠告，好增加他们成功的机会，我该说些什么？”
首先你应该明白，你能说的有限，要是滔滔不绝地提出你的忠告，你会变成《哈姆雷特》
里那位满口陈词滥调的波隆尼斯。要惜言如金！ 一旦你开口，就要送给他们结实的银弹，切
实命中要害，以下是我的看法。
不要妄想守株待兔
和他们谈谈人生的第一份工作。不是指他们为了避开你或是想赚钱买车而接受的工作，
我是指他们真正的第一份工作。能赚那么多钱，他们一定乐坏了，你必须告诉他们事情的真
相——他们的待遇偏高了。
待遇偏高是因为他们对商界一无所知，必须经过训练，有了经验之后，才能成为有价值
的资源。他们会说：“太荒谬了，我有这个价值，否则他们为什么要故意多付我薪水？”答
案是他们头两年多付你薪水，一旦你进入情况，他们可以在未来25年里少付点钱。这是理
所当然的，只有在员工付出的劳力多于所得的情况下，公司才会赚钱。
他们也许会问：“既然如此，为什么还有人愿意继续干下去呢？”因为你一旦熬过那 25
年，跨进管理阶层，又会成为待遇偏高的人。
这就是现代资本主义。你受训时支薪过高，工作时待遇偏低。不过有个诱因激励你在低
薪的状况下继续努力——因为你希望有一天能爬到金字塔顶端，督导别人工作，自己坐领几
年高薪。不过你也可以缩短低薪的过渡期——一旦你接手这件工作，就该开始考虑如何爬升
了。
为别人工作，一旦进入情况，原本该你赚的钱就进入别人的荷包。如果你决定留下，摆
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脱低薪的最佳武器就是要了解自己的无知。认清你对每件事情事实上了解不清，要自我挑战，
抓住每个学习的机会。
如此可以战胜制度。你的老板无法剥削你的学习心得。每一次你走进办公室，他就等于
被迫付钱让你去学习新的、更具商业价值的东西。采取行动而非原地踏步，你将更迅速地爬
上公司的金字塔顶。
你会想找一位医生——他的上一堂医学课还是在1948年修的——替你看病吗？不幸的
是，这种人还不在少数。然而十分之九的现代医疗技术——激光、起搏器、化学疗法、药物
——都是在1948年毕业的医生离开校门后，先后发展出来的。你必须时时求变，保持上进
心，才能不断自我挑战。当机会来临时，要为生命增添新的旋律。否则世界会从身边走过，
无论你是老板还是职员。
找到你喜欢的工作，并且让它替你赚钱
英语里有一个非常不合宜的词——“工作”。但如果你喜欢，工作就不成为工作。许多
人似乎认定为求生计，就不可能乐在工作——否则别人为什么要花钱给你找乐子。事情并非
如此，做你喜欢的事情吧！
听来简单，许多人在童年都有过这种经验：主宰我们生活的人，似乎总有权指使我们做
些不喜欢的事。如果我们早年的生活经验如此，我们会相信工作的世界也必然相似。其实不
然，世界上充满随心所欲、做他们想做的事而又生活富足的人。不只是在广告界、写作圈、
戏剧界或拯救鲸鱼这些光耀的行业里才如此。重点是不管你做哪行，如果你喜欢，便可以从
中获利。
我正好对语言感兴趣，至少学过六种不同的语言，中文是其中之一。其实你会不会中文
都可以在我的行业里赚钱，但是从另一个角度来看，如果你能在工作中运用一些似乎无关本
行的特长，像说中文，你会过得更好，获得更多乐趣。
当我以同业领袖代表的身份前往中国大陆时，我的中文会话能力派上了用场。事实上，
全世界都报道了当时的事件。我是第二次世界大战后第一位在中国大陆以中文发表演说的美
国商人。而且我与同行的美国商人也有了接触并有业务往来，部分原因是他们欣赏我的博学
广闻。他们不懂中文，对信封业也一无所知，不过他们显然认为，能不厌其烦学习中文这种
艰涩语文的人，必然在他们的领域内也学有专精——比如制造信封。
因此靠着会说中文，我卖出数量可观的信封，这个故事印证了第一及第二条法则。不要
守株待兔，要求变，要上进。一旦你找到自己喜欢的事情，让它为你赚钱——即使这件事看
来与本行完全无关。
相信父母有时候是对的
过去几年，我应邀到哈佛的一门企管研讨课上演说。对一屋子的人演讲完之后，他们邀
我与八名学生同桌而坐，开始一问一答。这种方式让学生能够就近提出问题，问出那些你以
为能在演说中成功回避的“独家秘方”。
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当然教学相长，我也受益良多，我们互相看着对方。我观察到每位学生都出奇地聪明，
但是8 个人当中，你知道有六个人可以交谈，与另外两个人则无法理智的对话。其中一名好
斗成性，另一名学生提的问题复杂又迂回，好像他谈的是量子物理，不是商业。
身为父母，你投资时间、金钱和心力让孩子学习一大堆他们讨厌的东西。“为什么，为
什么，为什么当我要成为一名核子物理学家 著名摇滚明星 世上最有钱的人时，我得学网
球？用叉子吃东西？穿袜子？还有学西班牙文？”
事实上确有必要，不只因为在生命里有很多东西比赚钱营生更重要，而是无论你多聪明，
无论你做得多出色，我们赖以生存的经济是多变的，资本主义社会不断创新产品、淘汰旧物。
社会评论家形容产品在市场里短暂的生命周期为“有计划的淘汰”（planned obsolescence） 。
他们会指责贪婪的美国公司永远不断地抛弃完好的旧产品，以便向温顺无知的客户推销新产
品。
然而，你现在已经难得听到“有计划的淘汰”的论调了，日本人证明我们的问题不在于
太多新产品，而是太多旧的、低效率的产品。顾客证明了是他们，而不是傲慢的资本家决定
要买什么，没有任何次级的、过时的，或价超所值的产品卖得出去。
这种破坏再改变的模式不仅在市场里一再重复，也会成为你儿女工作生涯里不可避免的
特质。
除非他们能够“沟通”，能够有礼貌、有效率地驾驭说写能力。否则，有一天一个核子
物理学家或信封制造商都可能难以自保，因为不管他们安身立命的行业多么安全，在这个不
断汰旧换新的资本主义世界里，他们的工作会改变，他们会需要这些技巧推销自己，结果，
他们不但不能守株待兔，还必须再次走进冷酷困难的现实世界为自己找出路——如果他们不
能以迷人的方式与人沟通，他们会陷入很大的困境。
正是这些广泛、原则性的技巧，以及靠写作、演说、穿着和仪态培养出的沟通能力——
有这些年来，老师及父母让他们学得快要发疯的东西——有一天会使你的孩子免于失业之
苦。
划地自限者前途无“亮”
西方有一句俗谚说：“东西没破，就不用修理它。”（If it ain’t broke； don’t fix it。） 但是做事
成功的人往往都是因为能未雨绸缪，他们掌握先机，让竞争对手无力反击，制定游戏规则，
别人只得照着规矩玩。
精密电子公司在《华尔街日报》上登过的一则广告，为上述道理作了精彩的注脚。广告
中刊出一些旧时代的照片，令人印象深刻的标题，显示当事人对当代重要问题多么有“远见”。
其中一张照片是华纳。他于1927 年担任华纳兄弟公司的总裁——有声影片那时刚问世，
华纳先生对这项新科技的评语是“鬼才要听演员说话”。接着是 1111 年的诺贝尔物理奖得主
米里肯。他说�
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