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销售就是搞定人-第7部分
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OK，无论你是那一种，都是正常的。
那么你起码知道你干销售你能不能赚到钱吧？
怎么推断你能不能赚到钱？
很简单啊
你今年想赚10万，那么就必须要有约300万的销售额（我们佣金3％）。
而300万的销售额根据二八黄金法则必须要有1300万的有效信息量。
而1300万的信息量根据二八黄金法则起码要从5000万的一般信息筛选出来的。
而5000万的信息根据二八黄金法则一个客户平均100万的话，最少跑50个有效客户。
而50个有效客户根据二八黄金法则最少要拜访200个普通客户筛选而来。
再细着往下推理你起码每天要拜访23个客户才能确保你08年能赚到10万。
所以：你们能不能赚到钱，或者目标能不能实现，其实是和你拜访的数量有关的。
这是个量变到质变的过程。
（当然高手除外，因为高手都是质变过的）。
我说，你们的计划书我都看了，对我来说，相当于擦屁股纸，因为你们光有目标，而没有完成目标必要的必然的一个因果过程。
我接着说：你们这样的计划书，其实就是扯淡。
撇开文字修辞起码你们的年度计划书应该具备：
1， 目标（具体的销售额）
2， 完成实现目标的方法（起码逻辑上可行的，必然的，）。
3， 方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析。
4， 修正，检讨自己的方法不偏离目标的跑道。
营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说；你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。
反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。
＇172楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090517 08：49：07
第十二：销售员的最终之路？、
带领一个队伍要知道把队伍带到哪里去。
我们带领销售团队的，每个人都知道铁打的营房流水的兵，说不定自己会比带的兵先溜走呢！
但往那流？
我们销售人的最终之路最终流到哪里？
知道了我们的最终之路，那我们的职业生涯是不是更有目的性，更有效率？
这确实是值得每个人都思索的问题。
时间是世界上最昂贵的成本，
作为翻云覆雨的销售，我们更应该明白我们最终要流向哪里，提前做好基础，这样才会更好的发展！
很多有才华的人碌碌无为一辈子，
社会上三个人就有一个人发出心比天高，命比纸薄的人生感叹。
和老人聊天总是会听到，假如我当年如何如何，就不会现在如何如何。
要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。
销售员最终要流向哪里？
学习经验，积累资金，有机会就自己当老板？
骑驴找马，销售只是无奈的过场，找机会就转行？
丰富人生阅历，不停跳高，目标做个职业销售经理人？
可能还有更多更好的选择
我想无论你选择哪一个，你都要明确自己的最终之路。
你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
上文我讲到目标的制定，一样可以把它应用到这个最终之路上。
比如，我想自己当老板。
1， 目标自己当老板
2， 资金和市场的积累是实现当老板的前提。
而你是销售，市场是有的，就是你的客户群，或者是你公司同事的市场，你自己创业把它抢过来。
3， 市场不是问题，那么唯一问题是资金（怎么积累资金，借还是自己创造？多少时间积累到资金？）
4， 有了资金，自己做的风险在哪里？怎么控制？
无论你有什么样的目标
当你把你的目标写在纸上，你会发现，其实很多事情并不难做到。
难的是：没有系统的认识到。没有去想。
难的是：你没有去做，没有按照未来，而现在去铺垫未来的基矗
所以古代，有大哲说：
不谋万世者，不足谋一世
不谋全局者，不足谋一时
按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路，我们可能要花费很长的时间，经历很多的事情，受过很多挫折，才让社会，才让生活逼迫我们去改变，才会走上我们的最终之路。
而如果，我们现在又知道了我们的最终之路。
而如果我们现在做的每一件事，每一份工作，每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
你认为实现我们的最终之路还会难吗？时间还会久吗？
成功人，总是提前布局的人，
只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
阴于阳，高于下，善于恶，白于黑。
都是相互依存相互依靠，相互对立又相互统一的
同样，有了最终之路我们这个人生大目标
那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
玄妙啊
没有付出就没有收获。
没有先亏就没有后赚。
不做小事就成不了大事。
我们在客户销售那也一样啊！
真正的营销高手去拜访的任何一个客户，他都抱着必然胜利，一定拿到订单的信心。（这就是最终之路）。
怀着必然的信念，然后患得患失，仔仔细细，认认真真去做好销售环节的每一件事。
甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲，权衡得失，研究电话语气，用词，确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。
有了必胜的信念，再完善完美小节，同行销售一犯错，你自然就轻松的把合同拿到了啊！
故孙子曰：先为不可胜，以待敌之可胜。
营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。
反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇；但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离；最终浪费了自己
＇178楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090517 10：39：30
chym423
你好，周末愉快。
酒量和销售没多少必然的联系，酒量小也更和销售签单没多少联系。
这点你放心好了。
真正的生意不在于吃饭喝酒（那是末，是标）。
你建材生意，基本上请出来吃饭的都是底层，最高中层人，真正的业主老板是不会和你出来的吃的。
这些人吃了你的对你业主达成也没多大帮助。
所以：现在很多销售都讲，这些狗日的客户，吃了，喝了，玩了，但是都白吃，白玩，白喝了。也不帮人办事。
建议你认真领会我上面文章中说的：有权，有钱，有需求3点集中，才是真正的客户的内涵。
貌似跑题了，其实是讲理钱花在刀刃上。
那么，请客避免不了，喝酒避免不了，自己酒量又小怎么办？
很简单：
第一步：表现诚意，豪爽，按照当地习俗，多，快，猛的，把自己灌醉的边缘（但不是真正的醉）。因为你外表看起来醉了，所以客户也看出你醉了，所以都认为你是个真诚，很直，值得信任的人。
这时候他们自然也不会灌你酒了。
第二步：会闹。把气氛搞起来。
你请客的目的是什么？当然是为了进一步加深感情。
所以你把自己弄成醉的样子，然后和客户交头接耳，或者大义凛然。或者豪言壮语，不关怎样，你随便发挥，可以说些对你有利，建立你形象的话。
（因为客户判断你喝醉了，所以无论你说什么都被认为可以原谅的了）。
（记住千万，别真醉，需要的话，可以演双簧，让你的同事说你不能喝酒，碰酒就醉，但你却说，见到客户很高兴，不醉不归。这样效果也不错。）
＇179楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090517 10：52：41
hust9904
你好。
现在在南京，武汉之间混。武汉呆的少了。
原因是武汉哪里我从事的行业都是我的徒子徒孙。
在武汉不敢跑业务了，总不能去抢徒子徒孙的生意。
自己做生意好。
我也是两条腿走路，
一方面我是讲理想，想称霸全国，所以还在做职业经理人，帮别人打天下。
另一方面：我也在捞实地。所以让我老婆自己开个公司，销售和我卖的一样的产品，这样有时候赚钱的客户可以让我老婆去做。这样弄点实惠。
写这篇文章的目的，其实是想指导老婆的，她怕被我轻视，所以生活的生意上的交流，她总认为我在教育她，所以很反感，甚至罢工，不烧饭给我吃。
思想的高度的高度不一样，有时候我认为错误的事情，老婆却干的很有劲，劝也没用，所以想写篇文章告诉她，小生意应该怎么做。
呵呵，见笑了。
＇180楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090517 11：11：47
振身老兄，
周末快乐。
很多事情，写出1，2，3来再遵循着条理一步步实现，其实不难，但也非常难，
一：能想到的事情就不会有太大的难度。（当然不是九天揽月的事情）
二：当经常性的思考1，2，3的时候，当成为习惯的时候也就不难了。。
销售也是个熟练的工种，客户基本分为几个类型，客户的组织形态也就那么几种，都是有规律的，上面的回帖的一个朋友说，销售就是吃面条用筷子，吃西餐用叉子，就是这个道理。
熟练了，习惯了，就不难了。
＇199楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090517 19：11：41
第一就是那个卖设备太黑判刑的实例；我可能做技术太久做销售太短吧；不太认同这个关键；当然从做销售的角度他是胜利的；但是对长期公司形象是不好的；走夜路太多搞不好那天就撞鬼了
人性是贪婪的。你的疑问马克思有解答。
马克思的《资本论》里有写：
“如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”。
你可以把资本这个词换成“商人”。然后再看上面的话就明白了。
第三没搞懂你第一单；那两个人卖单给你；你收他们进公司；怎么看怎么感觉不对劲；如果是我卖单的话我绝对不会进这个公司的；只要拿钱就好了；何必进去那；如果进去别人怎么看这两个人？
卖单是隐秘进行的，知道的人不过4个。而且你研究我写的文章，从来没卖单这个词出现过。
你说的卖单人的电话是这样的：“我觉的你人不错，也想交你这个朋友，我猜测我们的投标价格是。。。”
看懂了没有：
1，双方一直在谈友谊，然后他从朋友的立场帮我估计了下价格。（这个价格也不是他的投标价，他预测的价格和投标价相差2万，当然这样的价差在上百万的单子里是无所谓的>；
这就是我一直说的，阴和阳的辩证关系，进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
俗语“当表子，还要立牌坊”就是这个意思。
2，和我合作那人我推荐进公司，推荐去其他的办事处。我所在的单位行业世界排名第2，对任何一个打工的销售来说都是有诱惑力的。
事实上整个合作是：
他单子给我
我引荐他进我们公司
没有利益的交往。（我公司的待遇很好，进公司比拿钱合算）
＇207楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090517 23：33：23
第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？
再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。
过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
记得清楚有两件事。
一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。
果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20％，改为进取了，整个任务比07年提高50％，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50％可不是容易的事情。
这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
比如说，经常立志戒烟的人。
还有一种立长志。
比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
当然我希望自己和我的业务员都立长志。
现代话就是有远大的目标。
有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？
首先你要明白：
有目标不厉害，天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
那什么才是最厉害的？
手段！手段！还是手段！
这才是成功人的快速成功的捷径。
也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。
本文上面的章节提到过：
落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
何谓手段？
就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之１
说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
这就是手段。
我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。
08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。
这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。
之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，
最有意思的是，南�
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