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销售就是搞定人-第66部分
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1、关于工业用鼓风机，有朋友了解和熟悉么？市场容量？前景如何？
2、本人进入工业品销售行业不久，日前奉命组建个小的团队，开拓鼓风机产品的污水处理市场和其他行业市场；请教有关的销售思路？开拓模式？需注意的问题？
ps：公司较小，知名度低；目前无团队，基本上从零开始。
恳请楼主和众朋友告知，万分感谢！
有兴趣和经验的朋友，如有合作的想法，更是热烈欢迎！
回：
今天圣诞理应日行一善，就较为详细的回答这位朋友的问题吧。
一：乱78糟的行业知识
销售风机的前提是污水处理厂如果采用生物曝气工艺，必然要选用风机，而选用何种形式的风机历来是业主非常重视的问题。风机选择正确与否与投资大小和运行管理费用密切相关，涉及到投资是否合理、长期效益高低，非常重要。
风机的种类主要是罗茨风机，多级离心风机和单级离心风机，那么哪种风机最好呢？答案是没有最好，只有最适合。不同规模的污水处理厂，不同的工艺，不同的投资目的，不同的使用条件得出的最佳选择可能不同。
市场容量则是根据你工厂的产品的客户群决定的。你不能指望你的产品能满足全部业主需要，如果你要冒然去夺取整个市场，可能就是某位武林高手要获得武林盟主一样，结果必然是鸡飞蛋打！所以你的市场如何肯定以你的产品能拿下那部分市场决定的！
前景吗？看你公司的实力和你的销售能力！因为污水处理厂几乎是无限多的，因为小到一个企业，大到一个城市都是需要污水处理的，也就是说，市场足够大！就看你能折腾到什么程度！
二：竞争对手们
国外的：
1，美国Gardner Denver Inc
2，美国Spencer Turbine Inc
3，法国 Hibon
4，美国HIS
5，法国continental
国内：
1，沈阳鼓风机厂（貌似最牛）
2，陕西鼓风机（貌似2牛）
3，苏州的一家（干，具体名字忘记，他们还买了我以前打工公司的技术呢！）。
（国内的企业不熟悉，但是沈鼓和陕鼓绝对是国内NO1；2）。
小结：国内风机厂估计有3000家的样子。竞争也超级残酷！
三；你问的那些销售思路和开拓模式，我个人觉的问的很莫名其妙！问的很不专业！起码你要说明你做的是什么类型的风机，不同类型的风机他的最佳市场客户群是不同的！所以~~~只能根据你的产品，才能解答出你产品适合的市场！也才能更加真实的找出营销之路！
这样给你说吧：
1，大型污水处理厂，单级高速离心风机是最佳选择
2，中型污水处理厂，选择经济实用的多级离心机是最好的，特别是变频调速多级离心机，具有极高的性能价格比，长期综合经济效益佳
3，小型污水处理厂，罗茨风机和多级，罗茨则是业主喜欢的选择，因为一次性投资低。
明白了吗？你的产品不一样，适合的市场也不一样！
当然，根据中国企业的特点，可能他老板说自己什么都能生产！那么，那么，我也不知道怎么说，反正企业主都不专业的话，那么我们销售也靠混吧！！逮住谁，就销售谁！
也就说，假如你是个小厂，
一个没自己远大抱负的小厂，
一个号称什么都有都能生产但是往往什么都做精致的小厂
那么，我建议你就靠”混“来占领市场吧。
这个混是”混战“的意思。也就是说，你自己也别管什么销售套路了逮住谁就灭谁就得了、
＇5862楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 13：32：34
上面乱78糟的说了那么多，其实是讲：
1，行业概况
2，企业定位
这2个部分的，这2个部分是老板，或者经理级别需要掌握的，流行的话说是寻找自己的“蓝海”。呵呵，虽然不欣赏这些销售理论。
那么找到自己的“蓝海”后，我们干什么？这就是我们具体的销售经理干的事情了。
销售经理要制定销售策略
1，目标客户群采购特点分析。
2，竞争对手竞争特点分析
3，何种方式进入市场？低价抢占市场，还是高质细分高端市场？宣传点在那里？
销售经理把这些弄清楚了，那么剩下的事情就是具体销售员的了
1，销售员搜寻目标市场的客户群
2，针对每个目标客户进行拜访。
3，卖点的提炼（产品这块你总要弄个和别人不一样的地方吧，这叫差异化竞争，）。给客户一个买你的理由。
4，商务公关下，把商机变成订单。。
细细一想，销售就是这么简单！
＇5866楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 14：18：09
作者：zwse123
呵呵，色哥真是幽默，
你不是一日行一善，
你是一日行几善！
我也很奇怪，色哥不是做鼓风机的吧？
但是怎么对这个这么熟悉？
难道同时这鼓风机有什么业务来往？
还是工程这一块都非常熟悉，
回：
不做鼓风机。也没业务往来。
但工业上的设备基本都系统的去学习了解过。当然仅仅了解皮毛而已。
知识越多，和客户能交流的也越多。也越容易客户信任，也越容易搞定客户。
＇5870楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 14：37：44
作者：xinnian2010
很想跟你学习，可是怎么发消息呢？我发给你的收到了吗？我自己怎么看呢？
回：
客气了。
有什么需要交流的跟帖就可以了。能看到的。你发信息成功会有提示的。
＇5872楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 14：52：11
作者：我就是小蝎子回复日期：2009122514：40：51
面对现实情况，我还是自己琢磨琢磨吧。
回：
抱歉。你的问题让我不知道怎么回答。
呵呵。圣诞快乐！祝你在思考中有顿悟，琢磨中有收获。
＇5881楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 17：30：10
风华年少2009
郁闷 色老大不理我 我的问题在本页第1个 回答下好吗 谢谢了 圣诞快乐
回：
你的观点如以前的网友“中原的孩子”一样尖锐，激昂，有冲劲！
没有回复是因为你有网友在和你交流，我也在他们的交流里获得一些知识，一些看法。
年底了，总要处理一些收回款和对2010年的规划，这块耗费太多精力，所以也对一些比较大而广泛的东西没有回复。你的那个问题，我觉的不是问题，记住：
这世界，有关系而无作为的人太多了！！！
为什么？
当你能思考出因为什么原因时，我想你就已经找到答案了！
就好像有个网友问，怎么才能维护好老客户的关系一样！
我的回答是：你把老客户也当第一次拜访的新客户时，你就懂怎么维护老客户了！
你还是学生，所以我没有把答案直接给你！因为，即使说了这个答案，你也不理解！只有经历了你才会明白，就好像我在电脑上描述爱情美妙，但是如果你不进行一场爱情运动的话，那么什么是爱情你还是不懂真义！
＇5882楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 17：39：52
我就是小蝎子
既然这样，色大哥可不可以说说初期做销售的一些事迹呢？是做过充足分析才做当时的产品么？经历过不同的公司才找到适合自己的路么？
回：
初期销售的事迹也写了一些，但给23个网友朋友阅读的时候，他们提出了一些意见。所以我在修改怎么写，大家都知道我的文笔超级烂。所以我很困惑。
因为要生存，所以你必须是让企业先选择你，然后做了段时间后，你自己才能去选行业或者企业！
也就是说，你必须是先找到工作，然后在工作的状态下，可以去找自己喜欢的工作或者你自己判断有潜力的工作。
生命中，一下子就找到自己的真爱，这只在童话和小说里有。
工作也是这样，一下子找到自己喜爱的工作，或者一下子就靠工作赚了多少钱，除了骗子能做到外，一般人都做不到！
成功人士，是经历无数失败才站起来的！
好工作，也是经历几个烂工作才找到的！
＇5886楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091225 19：22：07
红尘悟
色哥看似无意的一句话总是充满着一些智慧，在天涯的这类帖子中我个人认为是最能解决问题也最有实际意义的。
谢谢！
让你装
色哥好！我是一名即将毕业的研究生，专业方向是电力行业，也一直想找销售方面的工作，面试过几个不同行业的大型外企的销售管理培训生，但是由于我的专业方向行业的公司基本都不要研究生做销售（研究生都招去做设计的），其他行业的企业又要招营销专业的学生，找了几个月的工作，一直没有找到合适的做销售的公司，现在有点迷茫，另外本科的专业为暖通制冷，之前的帖子里色哥说也做过该行业的销售，所以希望色哥能够给提供几个暖通行业里面做销售有前途的企业？又或者不做本专业的，范围放大点，就找工业销售方面的工作？希望色哥能够给点建议！多谢
回：
找工作的事情。，本贴已经说的够多了，你自己去翻翻以前的回帖。
PS：
哈哈，这个帖子一不小心快成为咨询帖了！
巨汗~~~~~~·；·；
再有咨询的和本贴无关的要收费了！
这也是失败啊，写小说写成了咨询帖。哈哈~~~
自惭一个！！！
＇5942楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091226 16：18：29
针对xinnian2010的问题，一日一思朋友已经给出接近完美的答案了。
就差他写出，你的行动指南1，2，3，4的具体步骤了。
我个人以为你在这贴应该看重是这点！
销售这个事情每个人都有每个人的理解，一些网友回答过的问题，我一般就不会再去回答，除非话题具有充足的空间。这样做的理由是：
销售是重实践的工作，任何理论都要去实践去验证！一个网友已经提供很好很正确的经验或者行动指南，那么剩下的就不应该是讨论！
而是提问者的行动！
我们渴望你反馈你行动后的成果，成功或者失败！这对我们每个人都是提高！
其实这个帖子成长到现在，就好像我种下了一个果实，那么在网友的共同参与，共同浇灌下，它已经变成一个继续成长的大树！某种意义上讲，这帖子已经不属于我，而属于大家了！
很多企业家成名了就会说：企业已经不是他的了，而是社会的了！
其实也就是这个道理！
一个企业，很小的时候可能是属于这个企业家的，但是企业经过无数员工的努力变成很大的时候，他就不完全是这个企业家的了，这个企业它属于社会的，属于它的无数个员工的。
它得益于社会，必将也回报社会。
多年前我的名片上影实干兴国”。其实也事这样的期许，我们做一些事情，可能很渺小很卑污，但是就是我们这样无数渺小的销售人员的努力，才会使中国的制造业得以延续发展。
＇5943楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091226 16：25：33
作者：东方之珠512回复日期：2009122523：53：33
因出差十几天，回来就补看色哥的帖子，顺祝色哥及兄弟们圣诞快乐！
回：
你好，曾经说有个装潢开旗舰店的策划案例想给你参考，但我的装潢的朋友说no；因为他们还要继续用他们的策划方案继续扩大开分店。所以还处在内部的保密期。
抱歉。
祝你生意昌盛！找到自己满意的职业经理人。
＇5944楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091226 17：04：04
说些题外话：
一，我们要不要羡慕别人的成就？
很多人现在风光无限，其实在早期的创业中，可能比你们现在还迷茫，还无奈，还落魄！比如说朱骏，对了就是9城的朱骏，以前我玩他代理游戏的《奇迹》，所以知道这个人，他当年弄9城的时候，相信穷的是卖儿卖女！90年代初的互联网是什么概念？是个只花钱，从不赚钱的行业！那时候这个行业的人都不知道盈利模式，都在探索盈利模式！你现在看到的这些互联网英雄，我可以跟你说，那时候落魄的比狗熊还悲惨！只不过他们熬了过来，比他们更早创业的人，死在了求盈利的路上，他们坚持熬了过来，于是成就了现在的他们，现在的他们多牛？！！！指点河山，大言不惭。其实当年就是个落魄的狗。
所以我们不需要羡慕任何人！
江山带有才人出！说不定下个时代，应该说肯定在下个时代，在社会上就是你们现在的这些人在指点河山，指指戳戳，说些永远正确的话。
现在人都说温州人，温商厉害！
在90年代初？温商在那里？90年代初中国最厉害的是潮汕商人！温商们还在为背个包四处去推销劣质仿照耐克鞋呢！又叫礼拜鞋，穿一个礼拜就坏的鞋。经过近10年的推销，温商们把自己推销出去了。
于是在2000年以后我们惊呼温商太厉害了！
但是，我可以肯定的告诉你：在中国的某个角落，也会有新势力，现在在努力为生活打拼，在10年20年后，他们会取代温商，成为另一个“某商”。
所以，无论在那个角度，我们没有必要去羡慕任何人！
二：我们能不能突围成为一个成功者！
这个答案隐匿在很多回帖里，现在很多人迷茫，那是你们没吃足够的亏，吃完这些亏，你们就不会吃亏，就自己站了起来。
工业产品销售员成为老板不需要技巧！不需要任何智力或者运气！它只是时间问题。
也就是说，你假如是个工业产品的销售员，那么当老板对你来说，只是个今年当合明年当的问题！取决与你自己。
为什么？
一个工业产品销售员，一定会早晚有一天有自己的大客户，而这个大客户，足够养活的公司和你了。
我帖子里的小唐，搞定了一个小厂，每年就固定收入几十万了。
那么假如你的客户是一个钢铁厂，那么我可以告诉你，你随便弄弄也会年收入上百万的！
我帖子里的鄂北矿业集团，每年采购额一般是60个亿的样子，你说这么大的蛋糕，你一旦切进去，你每年混个蛋糕渣子也会让你成为人人羡慕的社会成功人士的！
所以，销售员们，我觉得不应该怀疑自己，而是坚定自己！只要你不做逃兵！你一定会是成功者！
三：如何更快的成功？
我讲了，工业产品销售员的成功是必然的，是一种必然的趋势，是一天三顿饭这样的没有悬念的东西，唯一的问题就是时间问题，那么每个都想快速成为老板，越快越好，那么怎么做？
很简单，就是多接触行业，多学，知道你的上游，下游。
比如你卖水泵，你要知道哪里是水泵基地，那么能进到最便宜的货，这是上游。下游是，你要懂得你的水泵卖到那里。也就是说你要能把这东西卖掉！（卖的技巧可以认真研究本贴！）。
这样，你知道哪里进货，又能把货卖掉！你说，你怎么不会快速成功呢？
工业产品的毛利常态在30％，100万的合约，30万的毛利。我想，一个人随便随便就可以养活自己和公司了。一年出2个单子一般的单子，就可以让你有车有房。
有人会问：为什么那么多打工的销售员为什么都不富裕？
我的回帖已经说的很清楚：
1，你的老板为了防范你的崛起，一定会年底结算佣金的时候7算8算，然后一脸无奈的告诉你，对不起又亏本了，你的佣金没有了。
2，成功正是因为这么简单，所以你的老板才不会给与你任何可能成功的机会！因为你一旦成功，可能就会是他的竞争对手，所以他一定会打压你！当然这种打压可能会以“爱”“友谊”等面目出现！
3，色哥你上面的话是不是真的？
哈哈，老婆喊我去家乐福买东西了，所以上面说的所有这些话�
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