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话语操纵术-第2部分
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“比如说我可能希望对方按照我的建议行事，因为我觉得那样才是对的，但从对方所处的环境来看，我的这个想法可能本身就不太现实。
“如果我的角色是帮助人们做出对自己最有利的决定，那我就不能一味只是按照我的感受从事，而是要更多考虑他们的感受和现实处境。
“然后我会分析对方的工作状态，他们究竟关心哪些问题，他们眼前面临着哪些机遇等等，这样我就可以：①更清楚自己需要了解哪些情况，如何组织自己的提问方式；②明确自己应该在谈话中通过哪些关键信息来推动对方采取行动。我还需要琢磨一下我的建议究竟对他们有多大意义，能够在多大程度上帮助他们实现自己的目标。”
你到底想要操纵“谁”？
无论你是希望跟上司申请加薪，或是要斥责下属，要想达到自己的目的，你事先一定要做一些准备工作。你必须了解自己的谈话对象，并设法在谈话时触及对方的个人需求。
假设你要跟一位员工谈话，我们暂且就叫他史蒂夫吧。最近史蒂夫表现不太好，比如经常迟到，很多次都没有在截止日期之前完成任务，跟同事之间不太配合等等。
没有人喜欢被别人斥责，一旦遭到斥责，很多人都会竭力为自己辩护。现在你必须想想该怎么跟史蒂夫交谈。他可能勃然大怒，跟你大发脾气，告诉你他之所以出问题，就是因为你不善于管理。他也可能会把问题归结到其他同事身上。或者他可能会感到不安，他会让你感到你的斥责让他非常难受，最终你会为自己给其他人带来如此大的伤害而懊悔不已。也可能他会跟你冷战，一言不发，同时暗自盘算自己的“复仇”计划。毫无疑问，应付不同的情况，你需要采用不同的策略。
在跟史蒂夫谈话之前，一定要尽可能多地了解他。他到底是谁？他之前是否遵守公司纪律？他是否有不良记录？明白我的意思了吧！
下面是一份“听众档案”，上面列出了你在开始谈话之前应该问自己的一些问题，其中包括：
● 谈话背景 问问你自己，史蒂夫是否充分了解自己的职责以及你对他的期待？他是否知道自己身边的人已经明显看到了他的业绩下滑？他之前是否受到过某种形式的警告？
● 个人需求 史蒂夫是否曾经向你提出过任何申请—比如要求你给他的团队增派人手或延长时间，或者要增加财务预算。
● 年龄 他是否比你年长？如果是这样，他可能会感觉自己比你经验丰富，你根本没有资格领导他。他是否比你年轻？如果是这样，他可能会对你有些忌惮，他相信你的经验比他的丰富得多，很可能会想出什么阴招来整他。或者更糟糕的是，他可能刚刚大学毕业，拿了一个比你还高的学位，于是他感觉自己无所不知。
● 性别 如果你是一位女性，不妨问问自己，对方是否是位男权主义者，认为男性天生优越于女性？或者他是否觉得自己可以跟你调情，用自己的个人魅力勾引你？如果你也是一位男性，对方是否会不自然地把你当成对手？
● 国籍 在当今这个全球化的时代，我们经常会跟来自不同国家或不同文化的人打交道，他们对工作有着完全不同的理解。（比如地中海人喜欢在下午的时候放慢工作节奏，如果你要求他在午餐时间加班，结果肯定不会皆大欢喜。）我们后面将会详细谈到这一点。
● 性格 史蒂夫是否很容易情绪失控？他是否很容易相处，性格平和？以前他受到批评时有何表现？跟自己同事有不同意见时，他会如何处理？
● 家庭 他是否已经结婚了—你呢？他是否有孩子—你呢？从工作角度来说，这些可能跟你根本没有任何关系。但如果你能找到俩人之间的一些共同点（比如你们的孩子可能年龄相仿，或者你们的配偶都喜欢在家做饭，甚至你们都喜欢养狗等等），你就可以用这些话题来作开场白，在俩人之间建立一片“舒适区域”。
● 业余爱好 他不工作的时候会干什么？没错，从职业角度来说，这跟你没任何关系。但如果你能找到双方的共同点，比如你们都喜欢看某本书，喜欢看电影，喜欢某种运动，或者都喜欢放风筝等，这些都会让对方感觉你跟他是“同一类人”，你并不是因为不喜欢他而对他发动攻击。
说到这里，你可能会犯嘀咕：“嘿，听起来像是在操纵对方。”从某种角度来说，你说得没错。摸清对方，以此来帮助你得到自己想要的东西，这听起来的确像是在操纵对方，但它同时也是一种非常聪明的交流。你越是能更好地找到与某人的共同点，就会越容易跟对方建立沟通，更容易向对方传达你想要传达的信息。
一般来说，你会有哪些共同的话题跟对方讨论呢？
● 家庭 我并不是要你跟对方讨论家长里短，但如果你们的孩子年龄大致相仿，那你们一定会有很多共同话题可以讨论。
● 爱好 你喜欢针织吗？集邮？你的业余爱好可以帮助你打开跟对方新的沟通之门。
● 宠物 你是否养了狗、猫，或者甚至是一些更加奇怪的东西，比如鸟儿或者某种爬行动物？人们都喜欢谈论自己的宠物，有时甚至比谈论自己家庭的热情还要高，所以这也是一种建立沟通的好办法。
● 体育运动花五分钟时间聊聊昨天晚上的球赛并不会让你的公司遭受任何损失。当你的谈话对象发现你跟他喜欢同一支球队时，他就会很喜欢跟你在一起。反过来，如果你们俩人喜欢的是两支敌对的球队，他也会很高兴跟你聊聊—只是为了告诉你他喜欢的球队有多棒！
● 电影、电视、图书 这些都可以帮助你们找到共同话题。会议开始前聊聊昨天的某档电视栏目，可能会让你们瞬间成为朋友，并且让随后的谈话简单而随意。
摸清对方的兴趣点，围绕这些兴趣点展开讨论，你立刻就能将对方纳入自己的掌控之中。
一定要记住，千万不要凭猜测行事。不要武断地断定一位女士就一定喜欢购物，男士就一定喜欢足球，或者认为所有的父母都喜欢谈论自己的孩子。如果你事先并不清楚对方的兴趣点，我建议你先找对方的一位好朋友，从侧面搜集这些信息。还是拿史蒂夫做例子吧，如果你不知道史蒂夫的兴趣点是什么，不妨先找他的朋友聊聊：他还曾经在其他什么部门工作过？你认识他以前的上司吗？
在把史蒂夫叫进你的办公室之前，一定要想清楚如何开启你要讨论的话题，如何应对史蒂夫的反驳。想想看，如果他威胁要辞职—或者跟你的上司告状—你该怎么办？一旦史蒂夫发起反攻，你该找谁来支持自己呢？在开始谈话前一定要做好充分的准备，无论你可能引爆怎样的炸雷，都要想好办法迎难而上。我们将在后面的“完胜”部分详细讨论这个问题。
现场诊断
症状：我刚刚加入这家公司，之前我在哈佛大学拿到了博士学位。我想这些人应该接受我的建议，但他们根本不听我的话。
诊断：我想说三个词：态度、承认、方式。
首先，恭喜你从哈佛拿到了博士学位，哈佛是一所令人印象深刻的大学，但首先你需要注意自己的态度。你现在是在商业世界，不是在教室，你如今所经历的都是真实的现实环境，而不是学校里的教科书。你要共事的人经验都比你丰富，他们都是多年摸爬滚打过来的，他们曾经都带领自己的公司经历过各种困境，并成功地突破了这些困境。
其次，我建议你不妨先退后一步，承认你并非无所不知，但同时你也是一位专业人士。想想看，问问自己，你该怎样才能把自己在书本上学到的知识应用到实际问题中？你该怎样提高自己的专业能力，帮助自己身边的人更好地处理现实生活中的问题？千万不要把他们当成是你在社会学课堂上学到的案例模型。
最后是你的方式。千万不要带给对方任何压力，要让对方感觉你是站在他那一边的。一般来说，每个人都喜欢听到一些新想法和建议，他们只是不希望自己是被迫接受这些想法或建议的—尤其是一个初来乍到、对组织还不够了解的新手提出的建议。这种做法一下子就会引起别人的反感。
我之前曾经提到过这一点，如果有必要，我后面还会一再强调这一点：就算是跟你已经很熟悉的人谈话，你在谈话之前，依然需要做些分析，否则你可能会反受其害。我的一位客户—安德里亚，就曾经遇到过这种情况。
摸清你的谈话对象其实一点都不难。打个比方，当你要应对的是一小群人的时候，你可能会感觉摸清他们要比摸清一个人难很多，事实也是如此，但同时这样也有一些好处。因为对方人数基数比较大，你很可能会跟其中某一个人非常熟悉，而这个人可能又跟群体中的另外一个人熟悉……以此类推，你很容易就可以了解每个人都在想什么。
当你面对一个较大的群体时，你不可能清楚地知道所有人都在想什么。在这种情况下，你只要了解个大概就可以了—不是泛泛地对人群进行归类，或者是用某些既定成见去套对方，而是要通过一些基本的问题来摸清对方的大致情况。
下面是一张问题清单，你可以用它来摸清谈话对象的一些基本需求，并相应定出自己的谈话方案。当然，如果条件成熟，你可以添加更多信息，那样效果会更好一些！
问题清单：摸清你的谈话对象
1。 我跟这个/这群谈话对象之间的关系如何？
2。 他们已经对我有了多少了解？
3。 他们是我同辈、上司、下属，还是三者兼具？
4。 我在他们心目中的可信度有多高？或者他们在我心目中的可信度有多高？（比如你的年龄、性别、文化背景、种族、阅历、在某个话题上的专业水平等会对他们产生怎样的影响。）
5。 我的目的是什么—告知、推销、说服、激励、激怒、恐吓、抚慰、说和，还是制造矛盾？
6。 他们希望从我这里得到什么？更多金钱，更多信息，还是希望得到一些情感上的支持？
7。 我想要从他们那里得到什么？
8。 还有什么其他因素可能会影响我对他们的判断？（比如我的个人需要、财务状况，或者是情绪状态等，是否会影响我对他们的判断。）
9。 还有什么其他因素会影响他们对我的判断？
10。 我要说的话对他们有什么价值？
用“心理透视法”摸清对方思路
如果你根本没抽出时间分析你的谈话对象，摸清他们的心理状态，你们之间的谈话很可能就会变成一场灾难。安德里亚的经历就是一个很好的证明。
安德里亚是一家大型跨国制药公司的高级经理，她的上司要求她组建一支特别任务小组：公司需要大力提升一种老产品的销量，增加当年的财政收入—公司的新药正处于研制之中，在新药问世之前，收入主要还是来自于一些老产品。
接到任务之后，安德里亚毫不犹豫，立刻从各个部门征调了十几名员工，召集他们召开一场紧急会议。
大家到齐之后，安德里亚开始发言，她告诉大家自己刚刚接到任务，希望每个人都能抽出时间加班加点。为了避免引起不必要的误解，她还告诉大家：这项任务可能需要大家在随后的几个星期里投入很多的时间，但公司根本不会支付任何加班费用。
安德里亚满以为所有人都会支持自己。虽然她并没有直接跟这些人共事过，但她已经跟他们在同一家公司相处了很多年。毫无疑问，他们都很清楚这项任务的重要性。
但“特别小组”的反应完全出乎她的预料：他们不仅没有表现出任何热情，反而大发牢骚。乔瞪着安德里亚问道：“你是全球经理，这是你的事情，为什么要扯上我们？”说完直接甩门而去。
所有人都垂头丧气，会议不欢而散。
问题到底出在哪儿？安德里亚根本不了解这群人的工作状态—他们眼下手头的任务大都超出了自己所能承受的极限，已经濒于崩溃了。由于安德里亚事先并没有弄清对方所关心的事情，所以她所传达的信息只会引起大家的反感，谈话自然只能归于失败。
所以安德里亚刚一说完，乔立刻发现了其中的问题：这样做对自己没有任何好处，做一份新的销售方案根本不能帮助自己提高业务能力，而且大家也不会得到任何补偿；除此之外，考虑到这种药在市场上的寿命已经不长了，所以这样做其实对自己个人的长远发展根本没有任何实质性意义。总而言之，乔发现自己完全没有必要为这件事情投入巨大的精力—几乎所有人都同意他的这一判断。
嘿，请注意！
即便你已经跟同事比较熟络了—哪怕他跟你本来就是一家人—一旦你被提拔为团队的领导者，你还是需要重新开始。在下达任何指令之前，一定要退后一步，分析对方的情况，了解他们最在乎的事情是什么，怎样才能把他们争取到跟你同一条战线上。问问自己，你怎样才能帮助他们。虽然他们在为你工作，但你一定要让他们感觉你让他们做的事情对他们自己也有好处—哪怕事实并非如此。
谈话一开始，你首先必须明确告诉对方这场谈话对他们有什么意义，他们将从这场谈话中得到什么好处。想想看，其实道理非常简单，如果你不是一位摇滚明星或者什么名人，你的谈话对象根本没必要花时间听你夸夸其谈。所以他们希望你能给他们一个理由，告诉他们为什么要这么做。
神奇的“WIIFM”表格
听到安德里亚的倾诉之后，我告诉她问题的症结在于：她过于强势了，根本没有考虑到她的建议会对任务小组其他人产生怎样的影响。然后我告诉她该如何解决这一问题。
我给了她一张非常简单的表格（见下页表格），让她在上面列出每位团队成员的具体需要。我把这表格称为“WIIFM”（英文What's In It For Me的缩写，意为“这关我什么事？”），多年经验告诉我，这张表格可以非常清楚地帮你勾画出谈话对象的心理需求。填完之后，你一眼就能看出对方需要什么，哪些话题最能打动对方等等。你根本不需要任何高深的专业知识，也不用学习任何软件。你只要拿出一张白纸，或者甚至是一个信封即可。
一看到表格，安德里亚就摇头：“这太简单了。”的确如此。这张表格的美妙之处，就在于它可以让你一下子就找出问题的症结所在，并在转瞬之间帮你找到最佳解决方案。
WIIFM表格
姓 名
障 碍
动 力
乔
丽 莎
弗兰克
保 罗
玛利亚
克里斯汀
史蒂芬妮
肖 恩
拉尔夫
杰 克
几分钟过后，安德里亚就搞明白了问题所在。她甚至想出该怎样去打动每一位团队成员，让他们对自己的建议不再那么抵触，心甘情愿地投入更多时间和精力完成这项特殊任务。比如：她发现团队的医疗顾问目前正在全力以赴完成自己的医疗报告，这时她就知道自己必须最大限度地把顾问的每一分钟时间都用到刀刃上，让他每周只投入一个小时，这样既可以保证整个工作的顺利进行，又不会让他感觉自己浪费了太多时间。其他人也是如此。她发现，解决问题的关键在于减少大家投入的时间，只要能尽量减少所有人投入的时间，他们就会很愿意伸出援手。
5分钟应急计划
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