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思科九年-第7部分
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严厉；和Jessie一起到淮海路的三联买书；和朱总在元旦跑到衡山之巅；老海的用橡皮筋缠着的手机备用电池；老王的玉石戒指；安迪的不穿袜子的脚；亚龙湾的海边……
我的脑袋像一台失去控制的发动机，无法停歇，而我在一旁束手无策。
我打开灯，靠在床头，绝望地打开电视。里面有过时的新闻，有四五十年代的黑白电影，有滚动播放的直销广告，还有一个专栏节目的重播：主持人把素有积怨的两个人请上直播室，让他们当众吵架，互相揭短，同时还有旁观者的评论。吵到一定程度，两个人控制不住准备动手，这时直播间里冲出几个工作人员把他们隔开，架到各自的椅子上，继续吵。
我看了一下表，已是凌晨四点多钟，这个时候我国内的朋友们在做什么呢？朱总正在和家人吃饭？Jessie他们正在回家的路上？老海又在办公室的椅子里手按着太阳穴发呆？老樊还在办公室准备下一场Seminar？阿伟在讲电话？小马在打牌？
第23节：思科九年（23）
没拉窗帘的窗户渐渐泛白，而我的睡意也渐渐来了。
小茂
出国一周，疲惫不已。去的时候时差颠倒，回国的时候以同样的原因又还了回去。这一去一来让人有一种脱离了原有时空规则的感觉，觉得好像很漫长。飞机上无聊的时候我还和小严探讨过这样一个物理问题，我们为什么不能干脆就坐飞机原地升空，等地球转到了美国上方再落下来呢，也省得跟地球的自转较劲。
这个问题当时我们居然还辩论了很久，想想自己的物理学得真是不怎么样。
一周时间，所有事情都没有什么变化：思科的办公室还在协泰；虹桥的出租车还是一片混乱；延安路高架还是经常堵车；电视里还在热播《还珠格格》；老冯还在焦头烂额地调配各个区域的人手；老樊还在没完没了地写方案；老海还在出差。
可我感觉自己好像已经有了改变，具体是什么也说不清楚。
团队里新来了一个工程师，叫小茂。
小茂长得瘦弱单薄，这和他的雄厚履历不成正比。他面孔白皙，浑身上下总是收拾得干干净净，看人的眼神也总是清澈见底，让人不禁涌起一种对于女孩子或者小孩子才会有的怜惜。
小茂很爱看书。我这里指的书，是那些满是英文和算式的技术书。他是真爱看，不像我们大多数人是为了谋生而痛苦地看。他看得很投入，很享受，很幸福。后来有一次团队里面一起到外地开会，小茂托运了大箱子，手里拿着本打印出来的思科技术资料上了飞机。当时我心理阴暗地对他说：“喂，不至于吧？”
小茂很无辜地看着我说：“我喜欢看。”
说完开始给我讲解这本资料里面的细节。
老冯
周一正好在总部参加例会。
会上老冯和大家讨论一个最近普遍存在于销售和工程师之间的矛盾，那就是究竟向客户推荐什么样的产品。在这一点上，技术人员和销售人员的思路其实是有所不同的。工程师看重自己的专业形象，希望推荐给客户使用的产品对得起自己之前天花乱坠的介绍，希望它成熟稳定以免日后给自己增加售后的麻烦；销售人员的考虑就复杂得多，需要完成的销售指标、公司希望主推的技术方向、还有一些具体商务细节上的考虑，都会使得销售们努力的方向和工程师发生一些分歧。
“尽量满足销售的要求，”老冯说，“但是我们要把关，不要发生原则上的技术错误。”
日后，我见过太多挺好的工程师数年营造起来的光辉形象被一个不成熟的产品毁于一旦，也见过太多工程师不得不尴尬无比地推翻自己前不久在客户面前的说法，其目的只是为了推销一种更新的产品。
老海对此有一句精辟的总结：兄弟啊，我们都是出来“卖”的。
我想他说得没错。如果把思科这种一对一的销售和工程师的搭档比喻成一个夜市里的餐饮小地摊，那么销售就是那个数钱拉客的店主；工程师呢，只能是那个负责擦桌子，上菜单，报菜名，记点菜，然后端着菜跑上来嘴里还吆喝一声“来——啦——”的那个伙计了。
看着围坐在会议桌边的这一堆伙计，我有点悲从中来。
其实我们不是什么去登顶华山的剑客，我们只是在去华山的路上亮出漂亮的招式以便卖出身后那一堆剑的把式而已。
阿昌
我说过，一旦你认清楚你是谁，接下来干什么这个问题就容易解决啦。经过这次出国和回国的一次会议，我想我更清楚地认识了自己在这里的角色：让安迪、托尼和考克斯们登顶比剑去吧，那已经不是属于我的世界，无论从背景从环境还是从时间上来说。
我只专心地在山脚下使出我的招式，和身后的小老板老海一起吆喝、卖剑。
艰难地解决了自己心里如何面对“卖”这个字的问题，接下来的便是如何称职地漂亮地专业地去“卖”了。
回家以后到办公室，见到一张陌生面孔，此人留着一个短短的奇怪发型，行走时一路小碎步，但步态极其执著。看着他我想起了一个人，那是系列电影《神探波罗》里面的那个波罗。
第24节：思科九年（24）
打了招呼，知道他是过来协助小马的，我问原来的李丁干嘛去了，此人声音很低沉地嬉笑了一句：“到更需要他的地方去了吧，呵呵。”
他叫阿昌。
在办公室听过他打电话，很有意思，经常会听到他很诚恳地告诉客户某个产品的缺陷。他会声音低沉并几乎保持一个音调地说：“这个东东不好的，包转发不是线速的，不好用的。”
是那种带南方口音的普通话。
这对当时见了客户就只会唾沫横飞地玩儿命说啥都好的我来说震撼不小，中午一起吃饭的时候，我崇拜地向他请教。
他说：“这是招数啊，呵呵，不可以外传的。呵呵，你先跟他说这个产品不好，他就信任你了，接下来你推荐的东西他买的可能性就比较大了，呵呵……”
这是个高明的伙计。我暗自叹服。
小亮
老海先前忙活了许久的一年一度的大项目渐入佳境，各路厂商云集客户的办公室如走马灯一般地交流、答疑，经常是你方唱罢我登场，非常热闹。
那时和现在不同，思科主要的竞争对手基本都是来自硅谷的几家美国公司，大家价格差别不大，因此技术上拼得很厉害。不仅核心技术要讲透，一些边缘的细节都会反复确认和比较。谁能够说服客户接受某一个属于自己强项的技术功能或者性能参数，谁就能得到将来招标书里一条对自己有利的技术要求。
这个阶段的交流已经和开始时不同，形式不一定正式，主题也不一定单一，听众也一般都是技术人员，大家经常是围绕项目里面可能涉及的技术细节做广泛讨论。现在的我也比一开始时只敢看屏幕而稍有进步，可以抽空观察一下下面开会的人了。
开技术交流会的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：
一种是学习型：他们趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己。这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型：项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机。
这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸他们一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。
接下来的就不那么容易对付了。一种是高手型：他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题。他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。
还有一种是表现型：他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。
最后一种就是对手型了。他们心里已经因为种种原因偏向于你的竞争对手，听你的讲座就是为了找出你的弱点加以攻击。他们的问题尖锐而不友善，由于是有备而来所以针针见血，目的就是为了让你难以自圆其说从而使自己产品的弱点被毫不留情地裸露在会议桌上。
我想，任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。
这天我的研讨会上，我认识了小亮。此人以过场型的气度，以学习型的注意力贯穿全会，后来向我提了几个兼具高手型和对手型特征的问题，让我为之一震。
第25节：思科九年（25）
会议差不多快结束的时候，小亮冷不丁当着大家问了个问题：你对三康姆公司怎么看？
我说：“其他的不好说，不过他们的Palm掌上电脑做得真是不错，你看，我刚买了一个。”
小亮率先哈哈大笑，说，有气度。
后来和老海确认，原来此人是朋友型——一个我居然忘了归纳的类型。
小孙
鉴于在越来越多次的交流中发现了对手型的听众，我们当时的情形变得的确如老王所说：非常危险。
老海又是电话又是E？mail地忙活了几天，拉来了一些资源，准备再从正面进行一轮新的轰炸。
小孙就是其中之一。
小孙是个女孩子，长相挺柔顺，但言谈很老到。她是中国大陆第一个CCIE。
小孙出现在会场，老海一报名头，各类听众纷纷侧目，就连几个过场型的也伸着头望了几眼。然后，小孙的讲座开始，下面鸦雀无声。小孙主动提醒：大家可以随时打断我，一起交流一下。这下，几个高手开始渐渐抛出问题，小孙拆解得很自如，甚至，她很自然地对几个钻牛角尖甚至有点故意刁难的问题说出了：“这个我不知道。”
我当时感慨不已：只有她才能理直气壮地在这里说“我不知道”。
对方也很宽容很理解地接受了她的“不知道”，估计还顺带反省了一下自己这个问题是不是有点偏门儿了。
接着，对手型的开始试探性地发问了。有些问题是技术性的，这些都好办，你问出来其实是深化我的论题耽误你的时间；有些就是奔着产品的缺陷来的了，对此小孙没有正面回答，而是很巧妙地把另一个其实没什么关联的问题和这个缺陷搅到一起。这下，话题就大了，也就复杂了。与会的很多人开始参与，你一言我一语地搅和起来。
有过这种研讨会经验的人都知道，其实，会议中间出现的很多问题会被其他因素带着走，而到最后时间差不多的时候盖棺论定的那句话才最重要。所以，谁能牵着大家的缰绳在前面走谁主动。
对手仍然不甘心，被兜了一圈以后又顽强地绕回来，重新提起这个问题。可惜，这时大家的兴奋点已经被刚才的热烈讨论所干扰，我们对于这个问题的回答就变成：回去再确认一下吧。
这是一次成功的研讨会，会后我们和客户领导又进行了一番小范围谈话，果然，领导脑袋里主要的空间并没有被那些缺陷占住，大家拉了些家常之后尽欢而散。
和小孙只此一面之缘。后来这个圈子里CCIE越来越多，江湖上传说的所谓CCIE年薪也如庐山瀑布一般飞流直下，听说有的客户要求工程师现场支持时都会提出对CCIE号码范围的要求。小孙和她所代表的关于CCIE的传奇大概只能永远地留在某些人的心里啦。
老雍
被老海动员来参加这轮正面轰炸的还有老雍。
动用老板这个资源，对于一个销售来说一般是把双刃剑。这个动作最终的成效和很多因素有关，其中一条就是老板本人。
那时候，有一个词被很多人挂在嘴边，那就是“Engage”，意思是使之参与进来。经常看到同事发的E？mail里面简简单单一件事被他Engage了七八个人，就差把出门打的Engage人家出租车司机也写出来了。
讲难听一点呢，Engage就是拖人下水。水有很多种，清澈的漂亮的里面还有鱼的大家看着都高兴的水，你拖谁下来谁高兴，不拖的话还跟你急，说你没有Teamwork，也就是团队合作精神；可如果是一滩脏水或是没把握不知深浅的水呢，你拖人下来之前就要小心啦。
尽管早就听说老雍是个很喜欢被Engage到项目中的老板，但当我得知老海终于Engage了他进来的时候，我还是有点困惑：这滩水，他到底看清楚了吗？
老海提前一周就订好了老雍和老冯的酒店房间和所需车辆，这些都是一个有职业素养的销售应该有的好习惯。老雍到的那天我正好在客户那边，没有见到。次日一早我们和客户有个交流会，老雍、老冯和我都有论题。
那天下午在客户那边也是一个研讨会，我把手机放在了静音，后来结束后也一直忘了调回来。那天我一个人睡在离会场稍微近一点的自己家里。
第26节：思科九年（26）
次日起晚了。
醒的时候觉得不对，周围异乎寻常地亮，我腾地一下从床上弹起来看手机，交流会应该已经开始半个小时了。
老雍
该怎么形容我冲出家门坐上出租车后的心情呢，我想起了李丁那句话：思科是一把刀，一把很快的刀。
我瘫软地坐在出租车上，绝望地看着前面因为堵车而拥挤的车流，心想，没想到试试这把快刀的机会这么快就到来了。
赶到会场的时候，会议已经进行了一个小时。我鼓足勇气推开会议室的门，走到最后排。老冯正在这里对着电脑看胶片，见我来了，挺关心地问了一句：“怎么回事？”
“睡过啦。”我说。我想此时再解释什么手机闹钟没响的事情纯属多余，这可是老雍第一次来这里。
老冯没再说什么。
老雍的演讲已经比预定时间延长了半个多小时，但他还在观众的一片热烈注视中慷慨陈词。老雍的演讲充满张力，也很有声色，一通关于互联网前景的论述和对于新经济模式的展望既煽情又不失分寸。老雍没有用遥控器，坐在第一排的老海在他演讲中的一些不易被察觉的停顿处轻轻用键盘翻页，这使得他的讲座更有一种浑然天成的感觉，仿佛那些胶片是被他潮水一般的论点和论据推着翻过去的。
对老雍叹服之余，我想老海的准备功夫也很厉害。
老雍结束了，老冯上去开讲。老雍回到后排，仿佛根本不知道我迟到一般很轻松地跟我交谈。他问我：“怎么样？你现在觉得怎么样？”
我想他一定是在为他面试我时提的那个问题做一个注解，我说：�
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