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思科九年-第29部分
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那目吡恕！�
我的手机响了起来，是老白打来的：“我说，你这样可不好啊。现在正是敏感时期。”
我说：“什么事儿啊。”
“别装了，我现在就在那个汽车美容店。”
“哈哈哈，非典就是好啊，你都有空去保养车啦。”
老白笑了，问我现在哪里。
我说正好在附近办事儿，让他等我10分钟。
老白
我开车继续在附近几条街道转悠了几圈，然后回到那个汽车美容店门口停下。老白正站在一帮围着他的车忙活的小工边上抽烟呢，见我来了，老白笑了，给了我一根烟。
我问老板活儿还要多久才完，老板聪明地说还要两三个钟头。
我跟老白说别在这儿站着等啦，边上找个馆子坐坐吧，反正也快到饭点了。
老白这次不犹豫了，他很干脆地同意。我想肯定是因为和我就这样站在人来人往的大街上让他觉得更加不靠谱吧。我们顺理成章地进入了不远处一个专门吃野生鱼的所在，我要了个小包房，让小妹先沏茶拿烟。
坐定之后，我对老白说：“原来买过那个老板一张卡，后来他的店倒闭了一段时间，现在又重新开张，叫我去做保养。你也知道我的车都已经成老茄子了，还做什么美容保养啊，所以就把你的车号给他了。”
老白抽了一口烟，笑着低头弹身上的烟灰说：“不是别的，现在正是敏感时期……”
我笑了：“要是你非要把这个算贿赂的话，说出去会笑掉人家大牙的，”我喝了一口茶继续说，“你就别寒碜我了，今天就当是有机缘大家一起吃个便饭吧，要不你请我吃饭？那样我还赚了。”
老白哈哈大笑说没问题。过了一会儿他又笑着说：“咳，你还真别说，这非典一来，好久没有在外面吃饭了。”
当时的我捕捉到了他这句话里面的信息，心里突然挺高兴。
鱼上来了。这里的特色就是各种各样你叫不出名字的鱼，据小妹说都来自遥远的山里。我们也不辨真假，一起丢进那个沸腾的火锅，稍微涮一涮便捞起蘸酱后唏哩嗦咯地溜进喉咙。滚烫鲜嫩的鱼肉配上麻辣直冲头顶的口感让人顿时涕泪交流。
我和老白一人一块餐巾纸对着抹眼泪，就像两个苦命的老太太在唠嗑。
老白
营造餐桌上气氛的手段有很多种。第一是酒，有了酒之后太多的话题容易迸发，太多的情感容易升华，所以，酒是第一。可是有的场合不能喝酒，比如今天的老白说下午还要回办公室上班，不能红着脸满嘴酒气回去。怎么办呢？那就吃热的辣的，吃得大家一起斯文尽失原形毕露，这时两人坐在一起也会消除距离变得可以深谈可以说平时那个斯文的自己不说的话，这时无酒也是有酒了。
我得到了老白的第一句话，当时我不知道怎样得到更有价值的第二句话。我知道他的第二句话很有可能就可以帮我作出那个难产已久的选择。我知道这时候不能着急，任何一丝的急切或者冒进都会被敏锐无比的老白捕捉到而后迅速使他缩回原来的样子。
第102节：思科九年（102）
我又叫了一份鱼。这时大家口干舌燥喉咙快要冒火了，我提议来点饮料，老白红着满是汗水的脸边吃边问小妹：“有没有冰啤酒？”
我问：“你喝酒上脸啊，下午不会有问题吗？”
老白笑了，说下午找个由头不回去了。反正最近非典闹腾得很多人都没有每天上班。
我说：“是啊，一个非典让大家体验了一把世界末日有可能是什么感觉，也挺好。”
酒上来之后，大家嘴对着瓶口直接狂灌了一通，老白快活地说了一声：“爽！”然后接着从火锅里捞鱼。他边捞边不经意地笑着说：“如果现在就告诉你是世界末日了，你想干什么？”
“那得看还剩多少时间，如果不长的话，我准备让小妹再来两份鱼，一打冰啤酒，就跟你一直吃到那个时刻来临吧！”
老白哈哈大笑，一边擦汗一边嘴里倒吸着气，他招手叫来小妹：“再来两份鱼，一打冰啤酒。”
老白
那天饭后我和老白来到那个车行，这时老板的活儿也干得差不多了，一辆光洁如新晶莹透亮的车摆在我们面前。我们几个在他店里逛悠了一圈，聊了些有关改装车的话题之后大家告别散去。
我看了看表，已经是下午3点多，我也不打算再回公司了。在开车回家的路上，我按下车窗，让外面渐渐变得温热的风呼呼地吹进来。我挑了一张唱片塞进音响，和着里面的老歌轻轻哼唱起来。
老白的酒量惊人。这一点在我和他喝到第三第四瓶啤酒的时候就感觉出来了。他喝酒属于那种后发制人型，一开始你觉得他喝得保守，好像不那么爽气，可他一直把自己的节奏控制得很好，到后来你自己渐渐不济的时候他反而有愈饮愈烈之势。他瘦削的脸上伴随着一瓶瓶的啤酒下肚大量地出汗，身上也很快被汗湿了，所以他可以坐在那里纹丝不动地喝，连卫生间都很少去。
酒量好的老白在酒桌上也一直保持着冷静，并没有因为后来两个人之间越来越热烈的气氛而举止失态，这一点让我很欣赏。我一直很害怕那种平日矜持倨傲的人一到了酒桌上两三杯下肚就开始跟你掏心窝子，那会让我如坐针毡食不甘味。老白没有这样，老白镇定地喝酒，爽快地吃菜，该聊什么聊什么，倒也没有刻意回避现在的项目。
“你们这次不乐观呀。”老白低头喝了一口啤酒。
我说：“是啊，现在思科是人人喊打，属于典型的弱势群体。”
老白笑了：“对了，下周就要开始答标了，这次是非常时期，所以只有一轮答标交流，之后就是商务谈判，一切都会速战速决，这里先跟你说一声吧。哦，对了，领导也会出席的。”接着，老白说了一个领导的名字。
我想，这是今天最后的机会了，我决定试一下。我问：“哦，听说另一位老大也对这个项目很关心啊。”
老白平静地看了我一眼，接过我递过去的烟，点着了之后深吸了一口，然后慢慢呼出来：“你们还是好好准备下周的答标吧。”
我把车开到环湖路，找了一个湖心亭附近的停车场停下来。这时的太阳已经渐渐偏西，渐趋橙红色的光在湖面散漫反射晃得人睁不开眼。湖边一溜烟坐着几个老人，向湖水里撑出长长的鱼竿在悠闲地等待。我轻轻走到他们中的一个人附近，蹲在湖边眯着眼睛看了一会儿。水面波光粼粼，那个若隐若现的浮子显得没精打采。
我知道我已经可以作出那个决定了。从现在开始，我将走上那条可能全胜也可能完败的路。
阿星
周瑜对诸葛亮说：“我需要箭”。
于是诸葛亮弄了几条船骗了人家曹操十万只箭。
周瑜又对诸葛亮说：“我还需要东风。”
诸葛亮傻眼了，无奈之余他装神弄鬼地找老天爷骗来了东风。
小时候读书读到这里极恨周瑜，觉得他心胸狭隘故意为难那个飘飘欲仙的诸葛亮。长大以后，尤其是做了销售以后再看到此处，觉得深深地理解了当时周瑜的心情。且不说诸葛亮本来就是被艺术忽悠出来的一个神人，即使按照当时编造的故事环境，周瑜也绝对应该对这个神神叨叨的诸葛先生有所防范：毕竟，赤壁之战是在东吴自己的家门口，而且面对的又是曹老爷子的十万雄兵。成王败寇之际，对于江湖上的这种不知底细的神人，不可不防啊。
第103节：思科九年（103）
我给一直在耐心等待的钱经理打了个电话，告诉他可以按照他的计划开始走了，但我要看到从里面反馈出来的明显信号之后才能最终确认他所做的工作。听到我对这个所谓“明显信号”的要求，钱经理有点为难，他说他会尽量努力。我笑着说：“万事俱备，就差你的东风了。”
这个“诸葛亮”心事重重地挂了电话，另一个神人的电话接踵而至。看着显示出来的号码，我笑了。
这是我等待已久的一个电话，是阿星打来的。
阿星
阿星在电话里只有简短的几句：“方便出来吗？老地方。”
这次我到得早一些，那个名叫“半条鱼”的馆子里还没有太多的客人。我叫来小妹，要了两份“半条鱼”，小妹笑了，抿着嘴在菜单上记录。
我问她：“我要了两份，你就干脆给我上一条整的吧？”
她的回答很干脆：“不行，我们只卖半条鱼。”
这个馆子的老板一定是个很执著的人。
过了一会儿，神采奕奕的阿星出现了。他在我面前落座之后，小妹正好端上来我点的两份“半条鱼”，阿星笑了，说老板的促销手段果然有效，这样卖鱼肯定比一条一条地卖整鱼划得来。
“初步了解了一下，”阿星正色说，“情况还不是一开始想象的那么糟，我们觉得可以玩。”
“我要全拿。”
“对，是全拿，”阿星指着桌上的两份鱼笑着说，“两条都要。”
“对手的动作很快，人已经放到下面去了。”我说。
“没错，”阿星吃了一块鱼肉，慢条斯理地用嘴捋出里面的刺，“不过你们面上的工作还做得不错，有人还是想试试你们。”
我踌躇了一会儿，说：“丑话还是说在前面比较好，我需要得到里面给我的直接确认。”
阿星头也不抬地说：“三天之内，会有电话给你。”过了一会儿，他抬头对我说，“我也有要求：你的代理要可靠。”
到这里，买卖就算谈得差不多啦。我端起桌上的茶喝了一口。我们俩还是坐在上次坐的那个靠窗的座位：今天春光明媚，外面街上的梧桐树上麻雀喧闹，窗外偶尔吹进来的风带有一股让人心动的温热气息。我知道这个城市稍纵即逝的春天即将过去，如火如荼的夏天就要来到。坐在我对面还在咀嚼的阿星表情轻松而惬意，我吐出去的烟从窗口飘出，随着饭店楼下时有时无的音乐被风一吹就散了。
霍丽
好像就在这次饭后的第二天，我接到了一个电话。我们双方的通话很简短，几句之后便挂了电话，我看了一下主叫号码，是一个莫名其妙的固定电话的号码。
阿星的承诺兑现了。
挂掉电话之后，我觉得有点恍惚。觉得一件原本以为离自己很遥远几乎只能从电视或者剧本上才能看到的事情近距离地发生在自己身上了，我说不上当时的感觉到底是激动还是失落，是兴奋还是疲惫，是得意还是失望……
也许都有一点吧。
我长出了一口气，靠在椅背上发了好一会儿呆，又踅摸到会议室瞅着没人抽了两根烟。之后我打了一个电话给钱经理，告诉他之前交代的任务取消，然后交代了一些接下来需要他做的事情。
钱经理兴奋地说：“厉害啊！”之后他的讲话里充满了“搞定”、“设局”、“下套”之类的字眼，这些让我又想起了那天晚上跟朱总在操场散步时讲的那个地主和佃户的故事。这时的我好像应该比较兴奋啊，可是似乎就是没有，真是奇怪。
到这一天，大战开始前的排兵布阵终于结束了。大家从此大体确定了各自的兵马和战略，让弓箭手射住了阵脚。剩下的就是即将到来的阵前的局部战术和贴身的搏命厮杀了。
我在电脑的桌面上建出几个新的文件夹。根据经验，我知道这几个文件夹在今后的一段时间里将要每天都被频繁地访问，里面将会充斥着不同版本的应答、澄清、设备配置、报价、细则说明，直至最后的小签清单和合同文本——如果我们侥幸可以在战斗中活下来的话。
第104节：思科九年（104）
等这一切都准备完毕，我坐在无人打扰的会议室里，用座机给霍丽拨通了电话。
霍丽
按照我们这个行业团队的规矩，任何一个大项目在进入和客户的实质性商务谈判之前，销售一定要和老板在大致的价格范围等细则上有良好的沟通并达成共识。我想这其中的原因无外乎是为了使得公司管理层对辖区内的商务活动有更好的把握，也是为了方便许许多多伴随着项目而生的各种内部流程的运行。
那么沟通些什么呢？说到底其实就两个字：折扣。
折扣是主帅运筹帷幄、大将决胜千里的共同根本。根据面对敌人的多寡和战斗的激烈程度，主帅颁发不同的折扣令箭给各位将军，将军们一声“得令”，拿着这个令箭飞马来到两军阵前厮杀。有的令箭是雪中送炭，让行将失败的项目柳暗花明，从此铸就佳话一篇；有的令箭是锦上添花，让参与的各方皆大欢喜，背后又是一顿豪华盛宴；有的运气就不那么好了：主帅痛下决心甩出泣血的令箭，而前方大将却依旧折戟沙场，这之后除了自己内部要演出挥泪斩马谡的悲剧之外，被敌人缴获的令箭还将成为今后一段时间的耻辱挥之不去……
有前辈总结过一句名言：看一个思科内部的领导职位是否真的具有含金量，就看它是否处在能够决策折扣的链条上。其他的什么级别、职称、通通都是虚的。
我觉得这话有点道理。
回头想想自己在这根链条上的位置真是惨不忍睹，我不幸处在这个链条的尾部最末一个环节：我有根据项目的具体情况申请折扣的权利，而在我的上面有沉甸甸的一堆人物执掌批准或者拒绝的生杀大权。一个由我这个末端环节产生的抖动要经过上面层层关卡传递到顶端再一个个反馈回来，这会是一个不一定漫长但绝对会令人觉得痛苦的过程。
今天给霍丽的这个电话意味着启动了这个流程的第一步。尽管此时客户这边的事情还八字没一撇，尽管惨烈的斗争还在后面，但我必须从现在就开始启动这个流程了，因为前辈们的经验告诉我，这个流程绝对不会比第一线的打单来得简单而顺利。
霍丽
在打这个电话之前，我已经把和这个项目有关的文件通过E…mail发给霍丽。这些文件包括项目的背景介绍，竞争对手分析，我们在即将到来的竞争中准备采取的价格策略以及初步的产品配置清单等。接到我电话的霍丽把这些文件调出来，大家就可以从同一个起点一起开始了。
应该说，霍丽现在干的是一份日理万机的工作。这里的“日理万机”不同于我们平常用到这个词时通常带有的夸张和调侃，它真的贴切形容了一个思科区域销售经理的工作繁忙程度。我曾经注意观察过这些老板，他们的电话闲置时间一般不会超过5分钟，整个人的闲置时间也不会超过5分钟：他们不是在打电话，就是在和其他人开会，不是在开会，就是在赴约会，不是在赴约会，就一定是在赴约会的路上。
霍丽挺不简单，在我的电话把她从围绕着她的一圈事情中拔出来之后，短短几句话她就很快进入了状况，本来我以为还需要重复一遍的一些项目要点她也好像记忆犹新，大家的谈话很快进行到了实质性的价格部分。
电话那边的霍丽沉默了一会儿，看来是在看我呈交的Excel表格，过了一会儿她笑了，说：“你去找那些老销售要一个格式，你这个我看着头晕。”
我觉得有点汗颜，这份表格还是自己焦头烂额地设计了半天的结果，里面根据可能遇到的不同情况设定了不同的价格折算办法。老实说，我处理这些东西总觉得头晕。
电话那边响起了噼噼啪啪敲打计算
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