思科九年-第21部分

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　　老张也笑了：“还是要看单子大小，再说这也不是我一个人说了算的。”　
　　我说：“还是争取弄一个吧，至少省会城市要有一个。否则我们永远打不过阿梅。”　
　　　　　　　　　第73节：思科九年（73）　
　　阿铭　
　　晚上我和阿铭找了个地方洗脚。阿铭对这类地方超出我预计地熟悉，还主动要求服务员加大揉捏的力度，这让被洗脚小妹笑着说成是“不受力”的我对他刮目相看。　
　　连日劳顿，我全身放松地仰躺在椅子上任凭双脚被技术熟练的小妹摆弄成各种形状，感觉很舒服。阿铭问我现在做了多少数字，我苦笑了一声，告诉了一个让他失望的数字。　
　　阿铭说：“我们这块地单凭咱俩跑恐怕是跑不过来，要发动代理啊。”　
　　“是啊，”我说，“谁说不是呢？可代理也不是汽车发动机，一拧钥匙就能发动起来的。没见着油之前，谁愿意空转？”凭心而论，老张相比那些动辄琢磨着空手套白狼的代理商来说已经强很多了，毕竟人家还肯勤勤恳恳在这样的小地方小项目里面钻营。我衷心地希望以后勤恳诚实的老张能真正地有所收获，我也准备把下面这些地市的项目授权都交给他。　
　　过了一会儿，小妹一个重手捏得我浑身一跳，我连忙说轻点轻点，我不受力。小妹关切地说：“这位老板睡眠质量不好吧？”　
　　“质量还挺好，就是数量不够。老熬夜。唉？你怎么知道？”　
　　“我们懂穴位啊，当然知道。你这里是不是有酸胀的感觉？那就是睡眠不好的征兆。”　
　　我惊魂未定地再次闭上眼睛，准备安静地休息一会儿。　
　　过了一会儿，我又求饶了。我看着那个年纪很小的小妹说：“这次又是哪里有毛病啊？”　
　　小妹好像有点不好意思地抿嘴笑了，说：“这里代表肾。”　
　　我讪讪地看了阿铭一眼，阿铭哈哈大笑。　
　　我自我解嘲地说：“瞧瞧，单子还没做下来，肾先废了。”　
　　小嘉　
　　正被那个力大无比的小妹折腾着，手机响了。我如蒙大赦地对小妹说：“歇会儿歇会儿，让我接个电话你再治病。”　
　　小妹笑着跑开打水去了。　
　　是一个陌生的号码，自称思科销售，叫小嘉，曾经负责过我现在的一个客户。经他点拨我想起来了，刚接手的时候跟他打过交道，我曾经希望他带我一起去客户那边交接，结果因为他一直声称自己繁忙而未能成行。　
　　今天小嘉的话说得挺客气，还问了一下我的生意。我笑了，说托您的福，单子多得做不过来呢。之后两人互相心照不宣地在电话里干笑了两声。小嘉说在他负责的时候曾经答应过一个客户作为赞助厂商参加他们举办的展会，现在他不管这一摊了，可客户还在找他，所以希望我能接手处理。　
　　我说没问题啊，都是思科的客户嘛。　
　　小嘉得到确认后便很干脆地结束了通话。　
　　旁边的阿铭问：“怎么？有人送单子给你做了？”　
　　我笑了，说：“你觉得送单子给别人做这件事情在思科可能发生吗？”　
　　阿铭很老道地说：“当然可能啊，就是这种要出钱还没回报的单子。”　
　　说完他哈哈大笑，我也笑了。阿铭确实是个挺有意思的家伙，至少他比我做工程师的时候对这一行里面游戏规则的了解要多得多。　
　　两人正准备点根烟，被端着一个大木盆回来的小妹看到了，她严厉地制止了我们，说按脚的时候穴位被刺激，周身血液循环加快，此时抽烟对身体极有危害，不准抽！　
　　霍丽　
　　在小嘉把那个展会的事情扔给我之后的第二天，客户的电话就追过来了。原来是一个客户下属宣传部门举办的行业内的小型展览交流会，希望和他们有业务往来的厂商都能积极参与。他很急切地向我介绍了不同规模和档次展位的价格，说我的运气很好，原来一个预订了大门入口处展位的厂商临时退出了，那个位置可以留给我。　
　　我说非常感谢他对我们的照顾，这件事情还要请示一下领导才能最后决定。　
　　之后我四处打了一圈电话询问一些老手关于这类事情的处理办法。他们有的说根本不用理会，这种展会不会对销售有太大的促进作用；有的说申请一笔专门的市场费用，不过那是个费时费力的冗长过程；有的说找一家代理商协调解决，不过你要想好以后用什么来回报。　
　　　　　　　　　第74节：思科九年（74）　
　　琢磨了一会儿，我还是给霍丽打了个电话请示此事。　
　　霍丽沉吟了一会儿，说既然客户要求了，这个面子还是要给。她可以把手上另外一个项目的市场费用挪一部分给我用，剩下如果不够就找代理解决。后来霍丽问了一句：“这件事原来是在谁手上？”　
　　我说是小嘉。　
　　霍丽笑了笑，没说什么。　
　　之后我又打了一圈电话，总算拉到了足够的赞助。之后，我打电话给那个急切等待的客户，告诉他我们会订一个中档的展位。　
　　那边声音有点失望，说这可是个很难得的机会。　
　　我说那是那是，不过思科已经是老朋友了，不用那么声张，好位置还是留给更需要它的人吧！　
　　阿灵　
　　大公司有一个好处，它的职员在处理很多事情的时候只需要按照条令启动相应的内部流程模块就可以精确运转了。因此，很多事情的难度并不在于处理过程本身，而在于使之名正言顺。一旦师出有名，剩下的事情便会在一大堆所谓Teamwork的轰炸掩护下顺利前行。　
　　霍丽批给我的那笔市场费用让我顺利启动了有关这个展会的内部相关流程。思科对于市场费用的管理相当科学，其额度由思科内部经民主集中讨论决定，其操作外包给会务公司进行。早在做工程师的时候我就领略过这类专做各种市场活动的会务公司的风采：他们有条不紊地操办多达数千人参加的销售或者用户大会，在会场各处遍布训练有素穿着黑色T恤彼此之间通过耳麦联络的工作人员；他们在钱伯斯演讲的高潮处启动焰火，也在清晨安排几百人同时享用早餐。　
　　当然，除了这类特别的大型活动，本地会务公司更多参与的是一些思科在各地举办的小型研讨会和交流会。据说，能够拿到思科市场活动订单的都是很专业的会务公司，其他人很难染指。　
　　流程启动之后，市场部的阿灵很快找到了我。这是一个很精致的上海女孩子，讲话很温和，早在做工程师的时候我就和她打过交道。寒暄几句之后她交代了一些这类流程的注意事项：有一堆表格要填，一堆E…mail要发。我诺诺称是。阿灵很细致，她温和地告诉我哪些E…mail要To谁、CC谁、名目怎么写，我笑着点头，大公司里的E…mail往来绝对是很有趣的语文实践和情商测试，这里且做后话不表。　
　　之后阿灵又告诉我说，届时会务公司会有专人负责和我接洽并保持沟通直至活动结束报销完毕。“你有什么要求就跟他们说好了。”阿灵用好听的嗓音慢悠悠地说。　
　　小包　
　　小包就是这家会务公司的“专人”。小包很忙，在跟我通电话的时候他的讲话不时被其他事情打断。他讲电话很专业，几句话交代清楚事情，口气也很谦恭。他讲完结束的时候，你会发现自己已经没有什么需要再说出来确认的事情了。人与人的差别可以体现在很多方面，复杂一点的比如管理国家好坏，简单一点的比如能否在很短时间内通过电话讲明白一件事情。人与人的这些差别也一定会最终决定他们所处的位置，比如小包，我觉得他天生就是一个可以并发处理很多事情，可以同时接听几个电话的会务操作高手。　
　　小包告诉我流程已经正式启动，他们会做一些前期的准备工作，例如展台的布局设计以及制作还有一些宣传横幅的印刷，展会举办的时候他们也会全程参与。　
　　“别的不用你老大操心，你定一下横幅上写什么标语就行了。”小包笑着说。　
　　“那就写：‘用过都说好’吧，或者‘谁用谁知道。’”　
　　大笑一番之后，我们好像已经是合作很久的朋友了，尽管我还没见过他。　
　　确定了小包这里的事情，我想到展会当天阿铭可能会有个别的安排，便打电话给老冯希望他能派一个工程师过来跟我一起站柜台。老冯此时和我讲话的腔调已经不像是原来对下属那么随便，而是公事公办地站在工程师们的立场上和一个销售讲话。对此我很理解，如果我还是工程师，也会希望有一个在如狼似虎的销售面前帮助自己捍卫权益的老板。老冯琢磨了一会儿，说老樊也许到时能过来帮忙。　
　　　　　　　　　第75节：思科九年（75）　
　　我大喜，遂谢之。　
　　老樊　
　　展会前一天，我和老樊来到会场踩点。　
　　这是一个新落成不久的会展中心，巨大的线条简洁的主体建筑耸立于一片空地上，显得很孤独。时值隆冬，四周栽种不久的树苗在寒风中摇晃着可怜的枝条。一些老人或独自默坐或带着蹒跚学步的小孩子在微弱的阳光下踟蹰前行。　
　　“会场里面应该会有暖气吧？”老樊很担心地问，他用力吸了一下冻得有点红的鼻子。　
　　由于工作盘桓的地点多半是酒店和客户的办公室，因此出差时我们一般都没有随身带太多的厚衣服。看着我和他身上单薄的西装，我说：“应该会有吧。”　
　　过了一会儿，老樊呼出白汽问我：“怎么样，老大，任务完成得不错吧？”　
　　我笑了：“这是个残忍的问题。”　
　　“别急别急，你这不是刚开始嘛，再说还有蜜月期呢。”　
　　我想换个话题，问他：“唉，你没考虑过转销售试试？我觉得你比我适合。”　
　　老樊很严肃地想了想：“还不到时候，”他说，然后嘿嘿笑着又说，“我想先看看你是什么下场再作决定。”　
　　这天晚上对着电脑，我仔细研究了一下自己一直以来不太敢多看的销售评估系统。当时蜜月期即将结束，我完成了全年任务的5％，后面的跟踪系统里面只有屈指可数的几个项目，而且多半前途未卜：北京林总那里的大单遥遥无期；小胜他们在做完上次采购之后也不会再有太大的动作；闵总这边即使有数字也不会太多；剩下的一些看得见的小扩容能带来的数字相对于那个庞大的指标来说显然是杯水车薪。　
　　看着电脑上那个面无表情的冷酷数字，我想时间过得还真快，一眨眼就过去了一个季度，也许第二个季度末也会在眨眼之间到来。如果那时还是这点数字的话，估计老樊就可以看到我的下场啦。　
　　老樊　
　　展会开始的这天是个阴天，连前几天还若有若无的微弱阳光都彻底消失了。　
　　空旷的会展中心飘扬着一些旗帜，门口堆着几个充气拱门，一些厂商的广告横幅四处招展，在凛冽的寒风中显得孤独而萧瑟。　
　　大门口聚集了一堆人，一个领导模样的人登上高处，呼着白汽读了一段发言稿。他的发言冗长而令人难以忍受，我的意思是，听着他的发言而穿着单薄的衣衫在寒风中站立令人难以忍受。　
　　发言终于结束了，人群中我和老樊用力地鼓掌，因为这样好像可以让双手暖和些。我们迫不及待地进入会展大厅，蛮以为会感受到拂面的暖风，结果让我们大失所望：大厅内也没有暖气。　
　　来到我们的展台，小包正在做一些最后的整理工作。他倒是全副武装地穿着羽绒服，看到噤若寒蝉的我和老樊，小包快活地笑了，说刚刚用他手表上的温度计测了一下，大厅里温度是摄氏5度。之后小包因为在这个城市还有另外一个展会需要安排而匆匆离去，剩下我和老樊如同冬天落尽了树叶的枝条在展台晃动。　
　　经过展台的人流渐渐开始密集。很多人探头探脑地过来逡巡一番，见没有小礼品可拿便又迅速离去，也有一些人过来询问思科是干嘛的，老樊和我面带友好而矜持的笑容一一作答。后来有个看起来还知道些技术的年轻人过来问我一些技术问题，我一时兴起跟他探讨了起来。　
　　凭借脑袋里还残存的一些技术记忆，我渐渐开始口若悬河滔滔不绝，那些仿佛已经远去的作为一个工程师的感觉在那一瞬间重新回到了我的身上，我觉得自己就像一个在暴风雨的夜里出去转悠了一圈的人重新回到了家里，温暖的灯光环绕着我，让我抖落一身的雨水。　
　　那一刻，我觉得安详而满足。　
　　老樊　
　　小伙子听得挺带劲，后来问我：如果自己的单位想要采购，需要找谁接洽。　
　　我被一下子从自我陶醉的神游中拉了回来，笑着跟他说：“还是我。”　
　　看着小伙子有点不太相信的眼神，我知道自己的越俎代庖给他造成了一点困惑。思科一直以来采取的是一个工程师和一个销售搭档的做法还是很有其内在道理的：这种搭配显示卖的人不吹、吹的人不卖，给两人都分别营造出一种恪守专业职责类似政企分开的光环。只是接触久了的客户才会心知肚明：其实吹的人也是为了卖，只不过更隐蔽一点罢了。　
　　　　　　　　　第76节：思科九年（76）　
　　一直在不远处冷眼旁观的老樊在那个小伙子满意离去后晃过来说：“怎么样，感觉自己武功还没有全废吧？”　
　　可是当时的我知道，我再也无法回到那个有着温暖灯光的房间了，尽管外面仍旧是凄风苦雨。　
　　快到中午的时候，我们身上的热量已经所剩无几。大厅里一阵阵回旋的冷风让我们嘴唇渐渐发紫。看着四周的观众已经渐渐散去，我打了个电话给阿铭，叫他过来一起吃午饭。　
　　老樊　
　　阿铭到了以后，三个人在附近找了个吃火锅的馆子，我还记得好像是在二楼的一个包房。我和老樊哆嗦着快要冻僵的身体，大呼小叫地叫服务员赶快点菜。　
　　我问老樊：“喝两杯吧？暖暖身子。”　
　　老樊满口应承。　
　　看着琳琅满目但都不太靠谱的酒水单，我们最后要了两小瓶二锅头。　
　　“唉，这还是咱俩第一次喝酒呢。”酒菜齐备以后，我突然想起来跟老樊说。　
　　老樊说是啊，做工程师的时候还真没在一起喝过。　
　　饥寒交迫的我们觉得当天的火锅味道很好，酒入口的感觉也相当不错，感觉一丝暖流顺着喉咙一路烧下去，身上的哆嗦渐渐停止了。　
　　老樊举起酒杯冲着我说：“来，为我们的老大生意红火。”　
　　两人干了。　
　　后来我笑着举杯：“谢谢樊总这次亲自过来支持。”　
　　老樊笑着说：“屁话屁话。”两人又干了。　
　　阿铭在一边没怎么喝，但很起劲儿地帮我们倒酒还煽风点火：“你们是第一次在一起喝啊，来来来，走一个。”　
　　很快，两小瓶二锅头见底了。我觉得今天挺高兴，一些你根本无法事先安排的机缘让我和老樊可以像今天这样坐下来把盏畅饮。我觉得我有很多话想和老樊说。这段时间的经历让我堆积了太多的话想跟人说，这些话不能跟客户说，不能跟老板说，还不能跟家里人说。我觉得我必须得找个人说一说，再不说我就得自个儿喝闷酒自己跟自己说了。可当我看着坐在旁边陪着我一杯又一杯干脆喝酒的老樊，我突然觉得其实也不用说了，没什么可说的，再说什么也对我们各自要面对的下一分钟的生活没有任何意义。今天天气冷，和老朋友一起喝两杯暖暖身子，就是这样。北方人怎么描述这种感觉来着？“都在酒里”！　
　　阿铭又要了两小瓶二锅头