思科九年-第17部分

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　　看着那个毫无表情的Quota，我有点迷糊，该从哪里下手呢？　
　　记得读高三的时候被功课的重压弄得心力交瘁，后来一本卡耐基写的心理训练的小册子拯救了我。上面对我有用的只有一句话：把现在的事做好，不要为以后的事情预支烦恼。　
　　于是，时隔十几年之后的我又正襟危坐在那个洒满阳光的办公桌前，在一张纸上认真地写下几个人名，仔细端详了一会儿，我拎着包出发了。　
　　我想还是从我见的第一个客户小胜身上开始吧。　
　　不久前的北京之行给了我一些启发，我开始在和小胜的谈话中渐渐地引入代理这个话题。　
　　小胜很敏感，笑着看了我一眼，然后说：“原来有一家代理合作过，还可以。”　
　　在他那间光线不太好的办公室里，我觉得眼前慢慢亮了起来，我知道，那扇一直没敲开的门现在里面已经隐隐传出了脚步声。　
　　在我的要求下，小胜给了我那家代理的联络方式。他是从手机里直接读出来告诉我的。看得出来，这家代理和他们的关系不一般。　
　　老烽　
　　刚开始做工程师的时候，对思科的代理不太敏感，觉得他们就是负责进货安装给思科帮忙的一群人。到后来慢慢琢磨出滋味儿来了，这些密密麻麻分布的各级代理其实并不简单。他们有的对你毕恭毕敬接来送往甚至随叫随到；有的特立独行卓然玉立并不太把你放在眼里；有的盛极一时而后昙花一现留下足以流传若干年的故事和散落四海的一群英才；有的不温不火数十年任凭城头变幻大王旗而他只在城门口一直卖他的烧饼。　
　　我给这个名叫老烽的代理商打了一个电话。电话那边的声音有点苍老，但很平静。听我说完，他干笑了一声说：“支持不敢当，你们思科多牛啊。”　
　　我也干笑了一声说：“哪里哪里。”　
　　　　　　　　　第59节：思科九年（59）　
　　老烽说：“是牛。产品牛，销售也牛。”　
　　我笑了，说：“产品牛我知道。销售怎么个牛法你跟我说说。”　
　　老烽又干笑了几声，之后是一阵不说也罢的沉默。　
　　我说：“要不见个面聊聊吧，我刚接手，还不是太牛。”　
　　老烽也笑了，之后大家约定了见面的时间和地点。　
　　放下电话，一直坐在不远处座位上的瑜总问了一句：“哪家代理这么牛啊？”　
　　我笑着准备到会议室去抽根烟，边走边对瑜总说：“咳，思科牛，代理也牛。合着就我是孙子。”　
　　瑜总笑着说：“唉，别忘了领导们怎么说的啊？要Hightouch，要高摸啊。”　
　　我停下脚步，从隔断上面看着瑜总说：“要摸也得找个熟的人领着摸不是？瞎摸会出事儿的。”　
　　老烽　
　　确如瑜总所说，我们的老板们在每次很仔细地审查过销售的代理分布情况后都会语重心长地加上一句：要Directtouch，要Hightouch。这是让销售们不要太过倚重代理做生意而尽量争取直接拿下客户的意思。当时我觉得这是正确的指示，也把这一点作为自己的工作方向。自己感觉对待代理商就应该如同对待餐厅里客人来时铺在桌子上的一次性台布，饭后客人是我的，桌上的残渣余孽狼藉杯盘统统归你，可以一并收走了。　
　　很久以后才知道整件事远没有这么简单，这是后话了。　
　　和老烽的见面约在城东的海利咖啡厅，我准时到，落座的时候老烽也到了。　
　　老烽面容有点苍老，尽管交换名片寒暄之后得知他年纪并不大。面对面的老烽一改电话里的矜持，显得挺热情。不知为何，我反而觉得有点不靠谱起来。我一直愿意相信那些把心里的不爽直接表露出来的人。　
　　我点绿茶，他点咖啡。几句话之后大家切入正题，老烽看来有一肚子委屈，说了很多以前的事，我默默听着。不过看得出来，他挺愿意就此在和思科的合作上有一个转变。　
　　之后是大家互相探底，我问了一些客户内部的情况，他咨询了一下思科最近的价格体系。从他的话里可以听得出来，他和汤总的亲近已经如同家人，说是可以随时约出来吃饭聊聊。我说挺好，然后告诉他思科绝不会亏待得力的代理。　
　　结束的时候好像双方都还挺满意。他有事先走，我一个人坐在海利咖啡厅昏暗的小台灯下喝了两杯茶，原来小胜和汤总还有点远房亲戚关系，这我是第一次知道。　
　　汤总　
　　其实在汤总他们手里攥着的，只是一张小小的订单，加起来也不过百万人民币而已，这和原来做工程师时做的动辄上千万的配置相比不可同日而语。但当你做了销售才会知道，再小的订单也需要走完一个订单的标准流程，其外部和内部手续的复杂程度丝毫不逊于那些大单。　
　　至今销售记录还是零的老晖迫切需要一个数字来打破这个记录，我想，这张处女单我希望把它做得清清楚楚可供回味。　
　　回到办公室，我对瑜总用本地方言总结了一句：“苍蝇也是肉！”　
　　瑜总笑着说：“这话说得像销售了。”　
　　之后又和小胜和汤总他们接触了几次，这时大家的沟通已经不像当初那么生涩了，有些话已经可以说得比较深入，小胜的意向也开始渐渐表露得比较明显。我们一起到汤总的办公室汇报，汤总有一搭没一搭地听着，然后交代小胜和老烽他们一起把这件事情办好。我顺便提了一下想约他和霍丽一起吃个便饭，汤总也挺爽快地答应了。　
　　我想起了原来玩过的一些电脑游戏：你拿着枪跑到一个门口，门关着，怎么也打不开。这时周围总会有一些暗示告诉你原来还要跑到另一个地方去触动一个机关。于是你哼哧哼哧跑过去弄开机关再跑回来，门真的开了，你甚至永远没法看到门开的过程，只是知道：它已经开了。　
　　老烽　
　　之后我果然如汤总交代的那样，和小胜以及老烽密切工作了一段时间。由于我的工程师还没到位，配置和报价我自己做了。小胜准备了些资料立项上报，如果没有什么意外，这个项目会作为一次补充采购不经招投标流程而直接实施。　
　　　　　　　　　第60节：思科九年（60）　
　　“这些就是小公司的好处，”老烽和我再次在海利咖啡厅喝茶的时候说，“没有那么多烦人的手续。”　
　　“这个项目已经拖了好久了，”他又说，“其实到现在也并不是那么急着要做。”他含意深远地看了我一眼。　
　　我喝了一口茶，笑着问他：“给你供货那家代理的价格还不错吧？”　
　　老烽也笑了，喝了一口他的咖啡。　
　　看着面容苍老的老烽，我有点走神。不知道几年之后自己是否也会像他这样看什么都很疲倦。　
　　后来和老烽还聊了很多，老烽提到他们手头有不少其他行业的项目在做，如果价格合适他愿意都拿到我这里来。　
　　我对他的友善表示感谢，告诉他在思科如果伸手摘别人树上的果子后果是很严重的。老烽哈哈大笑，接着又是一副不说也罢的表情。　
　　我想我明白他想说什么，做了这么些年的工程师也知道某些忘我收割的农夫会一不留神把农具伸得太远。当时的我认为，那些偷来的果子并不好吃，尤其对于我这样一个刚刚蜕皮周身还很柔软的新手来说。　
　　朱总　
　　下雨了。　
　　一开始是小雨，一丝一丝挂在窗户上，像是蜘蛛结的网。接着雨点慢慢变大，窗玻璃上的蛛丝也渐渐凝结变粗，最终滑落而下形成股股细流。　
　　空气里开始出现泥土的气味，四周充满雨点敲打各种东西的声音：树叶、窗台、水泥地面、路边的水洼、室外的防雨篷，各种声音由小变大渐渐纷杂，你慢慢听不出它们来自哪里了，只觉得哗哗一片。到处汇聚奔涌的水流也渐渐由浊变清，周围被一点一点洗干净了。　
　　本来计划在周末带儿子出去游玩的我们被突如其来的雨困在家里，我站在窗边看着外面阴沉的天空若有所思。朱总安顿好大失所望而哭闹不已的儿子，走过来站在我旁边。　
　　“我喜欢下雨。”我没头没脑地说了一句。　
　　“我不喜欢。”朱总叹了口气伸出头去看外面的一片汪洋。　
　　“下雨就不用洗车了。”　
　　“你本来就很少洗车。”　
　　其实，我喜欢下雨的原因是它洗干净了周围，一场大雨往往让平日灰头土脸的城市暂时变得神清气爽，路边的树叶都更绿了一些。　
　　“你的单子做得怎么样了？”朱总笑着问。　
　　“零。”　
　　“儿子又长了两颗牙。”朱总说。　
　　“咳，儿子比我有出息。我看我就快掉牙了。”　
　　朱总笑得挺开心，摸了摸我的头发说：“还好，头发还健在。”　
　　“头发是要有单子进来才开始掉的，至少他们是这么说的，”我说，“一般销售是几十万一根头发，老板级别的估计是一千万一根吧。”　
　　林总　
　　接下来小胜他们的项目进入走流程阶段，没有太多的事情需要做了。不久后我安排小胜和其他几个客户一起进京参加思科一年一度的Networker大会，我也陪同前往。　
　　思科的这个Networker名字起得挺好，透着含蓄和低调。本来嘛，大家也不过都是寄居在大大小小Net上的Worker而已，没必要把自己的一份养家糊口的营生弄得又是“IT”又是“精英”的神乎其神。　
　　趁他们开会的时候，我再次拜访了林总和他的技术总监。林总还是如笑面菩萨一般端坐在他的豪华办公室里，他的技术总监还是不冷不热地保持着客气。如我先前的预感，那个耸人听闻的大项目据他们说现在还在评估阶段，何时启动是个未知数。林总说公司现在上上下下正忙着再融资，有关固定资产投资的事情都会被暂时押后，让我和下面具体的技术人员保持密切联系。　
　　我心里凉了一截，又快速盘算了一遍其他可能项目的数字。如果这张单没戏，其他的项目再怎么乐观恐怕也是杯水车薪。　
　　出来以后给老包打了个电话。老包正在一个喧闹的地方，得知此事他好像并不意外，告诉我说：“兄弟，有些事儿不能急，是得慢慢来。”　
　　回到酒店一个人发呆的时候老冯的电话来了，得知我正在北京他挺高兴，说将要和我搭档的工程师阿铭也在北京，我们可以约下见面。　
　　　　　　　　　第61节：思科九年（61）　
　　阿铭　
　　阿铭敲开我房门的时候，是次日的早晨，我刚起来。　
　　阿铭长得微胖，倒不显臃肿。一上来就和我很熟的样子，“老大”、“哥们儿”地不绝于耳。我心里微笑：这个把式不错，自来熟。　
　　我大概交代了一下即将面对的客户情况。阿铭一副成竹在胸的样子，说和里面谁谁谁挺熟。这让我有点意外，这个谁谁谁是我还没见过的一个管事儿的客户。我又看了一眼阿铭，阿铭乐呵呵地笑着回看我。　
　　我想，我这么一大堆散乱的客户还真需要一个有销售头脑的搭档来帮忙。这个阿铭，没准儿挺适合我。　
　　之后我们聊了一下今后可能的工作安排，同时也是给我自己理理思路。我的脑袋里出现了一张地图，这张地图上星星点点分布着一些或明或暗的小灯。就在昨天，一盏本来以为会点得很亮的灯行将熄灭，我的地图显得暗淡起来。我极目在这张暗淡的地图上四处张望，看来剩下的希望就在那一堆小灯当中了，我决定和阿铭一起去一盏一盏把它们点亮。　
　　“估计跟着我会跑得比较辛苦。”我递给阿铭一根烟说。　
　　“没问题。”阿铭回答得挺干脆，好像充满了对未来颠沛流离生活的渴望。　
　　我笑了，觉得这厮好像比我还像销售。我心里突然涌起一个奇怪的想法：要是他做销售我做工程师不知会怎么样。　
　　阿铭　
　　苏北是我熟悉的地区。在前一家公司任职的时候便在这一块区域盘桓数年，大一点的地方如扬州、淮阴，小县城如涟水、沭阳等无不给我留下了至今犹新的记忆。　
　　苏北的很多农田里种小麦，这和南方遍地水稻四处沼泽的景观迥然不同。夏收的时候，这里的农民把成捆的麦子摊开后放在田间的公路上让来往的车辆碾压，据说是一种省时省力的处理办法。　
　　我们的包车司机一边抱怨着路上铺满的庄稼，一边小心地迂回尽量避开。我和阿铭昏昏欲睡地靠在后座，一根接一根地抽着烟，各自百无聊赖地望着窗外。　
　　我们就这样开始了对分布在广阔苏北平原的一群小客户的扫荡。载着我们俩的车从沿海的几个小县城开始一路向西，把我们这个所谓“点亮工程”的红箭头一路画到了南京。　
　　客户们都挺友善，约出来吃饭都很爽快，甚至还有称兄道弟勾肩搭背掏钱请我们吃饭的。酒过数巡话入正题了之后，我所面对的居然都是千篇一律的回答：去年在这一块已经做了比较大的投资，今年以优化和评估为主，不会有大的动作。受此打击的我在饭桌上屡次感觉酒入愁肠而不胜饮，几乎要强撑着笑脸迎接对方热情举来的酒杯。好在阿铭酒量不错，往往斜刺里杀出掩护我撤退。　
　　那一桌桌酒席我已经记不太清，只是通过这些客户爱莫能助的描述记住了前面那个涸泽而渔的销售的名字。那是个戴着玳瑁边眼镜的英俊掌柜，把这片土地的庄稼席卷一空甚至还带了点泥，之后自己扬长而去离开了思科。　
　　有天晚上我和阿铭结束了酒席晃悠着走在安静的街道上，阿铭很响地打了个嗝说：“老大，你这块地有问题啊。”　
　　我抬头看前面昏暗的路灯，回头望望旁边的阿铭，说：“前面那个销售厉害！”　
　　晃悠了几步，我又对自己说：“别慌，别慌，我还有其他的地。”　
　　老董　
　　我们的终点站是南京，这里还有我此行的最后一点希望。在金陵饭店修整了一天，我抖擞精神来到这个位于新开发区的公司。　
　　这家公司规模不是很大，但地位挺重要，负责集团下属各个分支公司的网络总体建设。接待我的是老董——这里的技术总监。　
　　老董语调平缓而亲和，让我受伤了一路的心稍稍安静了一些。此人博士出身，对技术概念的理解清楚透彻高屋建瓴，而对配置细节的掌握也很深入。这一点大出我的意料，使我几乎忘了对这里可能产出数字的关注而精神一振。他告诉我全省的网络在一年前进行了一次大规模的建设，其容量和配置都远远超出目前的需求，近期再想有较大的动作确实不太可能了。　
　　　　　　　　　第62节：思科九年（62）　
　　“不过，”他善解人意地看着我的眼睛笑了笑说，“一些局部的调整还是会做的。“　
　　老董和我的交流没什么花招，不像很多领导那样套话连篇。他毫不隐讳地告诉我们下一个可能的机会在哪里，同时不着痕迹地把这个机会可能会涉及到的方方面面点了一下。　
　　我有点诚惶诚恐，心里一下子对这个个子瘦高面容和蔼的家伙有了亲近感，不知他的善意是客套的敷衍还是怜悯，或者，就是原本陌生的两个人之间的缘分？我一直相信两个人之间的缘分：有些人见了面就是彼此不喜欢，而有些人之间却会如沐春风。我挺喜欢这个说着南京腔普通话的人。　
　　老董和一大帮职员一起坐在一个开放式的办公区，在大厅的尽头有一扇紧闭着的门，老董告诉我那是总经理办公室，它的主人这两天出差，估计次日会回来。　
　　闵总　
　　次日一早我正装前来，老董笑呵呵地把我引荐给端坐在总经