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我的天堂-第57部分
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企业发展方向和品牌战略上的认识统一之后，接下来的就是卖什么产品。有人说，农民能买得起什么商品嘛，除非你卖一元一瓶的东西！
“好，我们就做一元钱一盒的蛇油膏！”徐之伟听后高兴地宣布道。
一元钱一盒的“隆力奇”蛇油膏就这样诞生了！一元钱一盒的“隆力奇”蛇油护肤品竟然在广大中国农村市场一炮打响，红遍了整个中国的每一个角落，因为农民们喜欢这种又便宜、又管用的产品。而一元钱一盒的生意在那些著名日化企业看来是根本不可能的事和毫无兴趣的事，但当他们回过头发现几乎是广阔无边的农村市场被“隆力奇”牢牢占领之后不由得大为惊叹：徐之伟了不得啊！
徐之伟确实了不得，他就像文化界的赵本山，开始那些职业大导演、科班大演员怎么会把一个玩“二人转”的土老帽放在眼里，而当赵本山以其独特的、紧紧与生活贴在一起的演出形式与演技牢牢占领舞台和央视这样的主流媒体时，他们才恍然大悟——“狼来了”。
“隆办奇”玩的是蛇。徐之伟这个“蛇王”推出一元钱的护肤产品而一举占领中国广大农村市场，这就惊呆了所有在中国市场上自认为玩得很潇洒的那些著名品牌企业，他们想尽办法来探究“隆力奇”的商业秘密，结果发现，“蛇王”就是厉害：20克一袋的护肤产品，且是具有中药性质的蛇质日化产品，竟只卖一元钱。如果换一个国际品牌，还不卖它20元，40元·
第20章常熟的“品牌”故事（32）
“傻，嘿嘿。土，嘿嘿。”也有人嘲笑徐之伟和“隆力奇”，认为他们只能在庄稼地的田埂上玩些土货。
徐之伟听后坦然一笑：“我本来就是农民，土一点何妨大雅·！”
“土一点何妨大雅。”徐之伟与“隆力奇”人正是以这种精神，不仅牢牢地占领了农村市场，而且开始一步一步实施“农村包围城市”的计划。
“‘隆力奇’也要赚钱，但我们不赚快钱，不赚大钱。”这是徐之伟的经商理念。在一手采取低价策略满足农村市场需求的同时，“隆力奇”开始抓住产品的质量不放，积极注重吸纳和采取与国际一流品牌的合作，从原料和工艺及市场运作上与国际接轨，同时加强在源头上确保产品的高品质与高科技含量，及以蛇质原料为核心的中药特色。
“千万别小看了‘隆力奇’的一元钱产品，他们用很短的时间在中国农村建立起了一亿人的消费市场，现在中国的农村中有1亿人用他们的蛇油膏，这难道不是奇迹·这难道不是我们要好好学习的市场经验·”一日，宝洁公司的亚洲区负责人冲着中国等亚洲区域的经理们，大着嗓门这样说。
事实上，“隆力奇”走低端产品打开市场的经验，带给诸多在中国市场上激烈竞争的国内外著名日化产品的商家都是一个深刻的借鉴，“隆力奇”因此慢慢在业界被称为“低端市场最有杀伤力的狙击手”。
徐之伟确实在这方面有独到之处，这跟他当年带领捕蛇者队伍走遍村村寨寨、边边角角的经历有关，所以他在推广自己的“一元钱蛇油膏”时用的就是撒网逮蛇战术——他在全国相继建立了160多个销售公司，并与1000家经销商签订了长期合作协议，销售网络覆盖了包括新疆、西藏在内的全国各地，渗透了几乎每一个发达县级城市。而且徐之伟和“隆力奇”人不遗余力地对已经了如指掌的农村市场在销售方式上给予准确到位的指导。他要求自己的经销队伍能够做到用摩托车、自行车甚至是三轮车把货源送到农村各个小卖部。对那些没有固定店铺的乡镇，他还发明了“赶集销售”的特殊方式。在某些高寒地区、人口不集中的地方，他要求营销人员利用赶集机会在集市上摆摊销售，或者让邮递员帮助把蛇油膏送到消费者手里……有人因此说徐之伟是全世界最土最原始也是最伟大的营销家。
营销学上有句话叫“终端为王”，说的就是商家力求与消费者实现面对面直接沟通的营销取胜的战略原则。徐之伟和“隆力奇”走的就是终端市场战略，因此他们成功了。有机构曾对20多个地区的农村进行抽样调查，结果表明在人口从100人到1000人的村子中，50％的小店都能买到“隆力奇”产品。这恐怕是除了油盐酱醋米之外世界上最了不起的营销成功的例子了。
徐之伟告诉我，以山东为例，他有2000多人的营销队伍常年直接奔走在各地商场，“占领”着全省140多个县级商场。
“全国有35000多人直接参与‘隆力奇’产品的销售工作。”市场部经理向我说了另一个数字。
如此庞大的营销队伍，会不会成了一盘散沙·徐之伟告诉我，他在人员管理上采用的是“鲶鱼效应”，让营销人员竞争上岗，层层做营销人员的储备，能者上平者下。并采取预算制，每月根据三项指标进行综合排名，这三项指标是：回款率、地区人均消费指数和利润率。 。 想看书来
第20章常熟的“品牌”故事（33）
“我们为了使产品更加深入人心，被消费者所广泛接受，经常推出不同的营销措施。如根据基层城乡地区特点，我们在近两年里进行了一个大动作——千县万镇推广会。实施两年来，‘隆力奇’的产品以系统规范的模式推向全国80％以上的乡镇。推广会的效果超乎我们的想象，比如像江苏泰州的品岸镇，‘隆力奇’产品的地区人均消费已从历史最高的1元上升到了5元。这样的上升幅度，对我们一个企业而言，是何等的进步啊！”徐之伟很得意他的“农村革命”经验。
一个小镇的百姓，买一个企业的产品，能从人均的一元消费水平上升到5元，这确实是个了不起的涨幅，想想，全国有多少乡镇·
“隆力奇”在成功完成“农村革命”之后，迅速调整战略，从上世纪90年代后期开始，以业界少有的姿态，全线举兵，向城市大规模进军，其势头让那些著名日化品牌商家惊得目瞪口呆——
先是连续三年拿下中央电视台黄金时段的广告，让全国人民天天可以看到“隆力奇”的产品和宣传，这个代价不小，央视的黄金时段的广告标价都在16亿到2亿元之间；
再是“隆力奇”连续数次拿下央视的“全国青年歌手大赛”的独家冠名权，这样的一次冠名权要五六千万元；
这仅仅是开始，中国人不是喜欢看好的电视连续剧嘛！“隆力奇”为此不惜重金，一次次买断那些万人空巷的好电视剧的特约冠名权……
呵，好家伙，这些年里全国人民会在有意识或无意识间发现，中央电视台或其他最具影响力的国家文艺活动、体育比赛，甚至包括奥运会等国际性大型活动中，“隆力奇”总是成为最引人瞩目的广告冠名者和参与者。
进入本世纪，“隆力奇”以其无可争议的事实和市场占有率，成为中国本土出品的日化商品之王，多次进入“中国500最具价值品牌”行列。
2004年10月，“隆力奇”作为中国惟一指定化妆品出现在法国巴黎的“中国文化年”活动的展览会上，这一中国本土化妆品竟然在世界化妆品之乡的法国大门口着实热闹了一番。法国总统夫人试过“隆力奇”后，惊喜地高喊：“中国，OK！”
昔日一元钱一盒的蛇油膏“隆力奇”也不再仅仅是一种产品了，它的系列产品可以排列成十分壮观的“长城”，从一元钱一盒的低档护肤品，到几百元、几千元甚至数万元一套的中、高档化妆品。那天我在“隆力奇”总部的产品展示厅参观，讲解员告诉我，现在隆力奇集团研制和向市场推出的新产品，平均每三天就有一个，并且大多数都是科技含量很高的自主创新的专利产品。
“目前，隆力奇集团早已实现了五大产业、1000余个产品齐头并进的快速发展态势。除了化妆品外，还有保健品、家用洗涤品、家具、皮件以及生物高科技产品等多个产业链。”市场开发部的负责人介绍道。
走进“隆力奇”的总部，有许多事会让你产生无法想象的惊奇与惊喜。
创业的20多年间，徐之伟和“隆力奇”的生产基地与营销大本营从来就没有离开过他的家乡界善村。虽然现在“隆力奇”的品牌价值超过100亿人民币，但徐之伟的总部大楼和他的老板办公室依然是那座看上去很“老气”的四层灰砖楼，然而当你有机会跨进这幢“隆力奇”大楼的一步，你就会发现，这里充满了知识至上、人才至上、科技至上、市场至上和品牌至上的浓烈氛围。大楼的走道上，楼梯的拐弯处，到处可见一些十分上口、文字朴实又容易记的标语，如“‘隆力奇’的上帝：企业的员工、消费者和社会”，如“人人是人才”、“赛马不相马”、“用人要疑，疑人要用”、“原则做人，规划力事；诚信服务，追求卓越”、“有情、有义、有利；同心、同德、同赢”、“公平、公正、公开；合情、合理、合法”，如“服务无限”、“需要就是市场”，如职工的培训原则：“干什么学什么，缺什么补什么，急用先学，立竿见影”。
第20章常熟的“品牌”故事（34）
“所有这些，都是一个目标：‘隆力奇’不是中国的宝洁，而是世界的‘隆力奇’！”
徐之伟给我解释这话的含义：国际化妆品市场是个仅次于食品市场的第二大消费品市场，中国没有几个拥有自己知识产权的品牌产品，“隆力奇”要做的就是要用中国人自己的知识产权，去占领国际化妆品市场。
“在中国，我们企业的目标是做老百姓买得起、喜欢用的产品；在国际上，我们的目标是，做世界上最好的产品，赚全世界有钱人的钱。”“中国蛇王”徐之伟之所以这样说，是他内心有一个强烈的愿望，他要把“隆力奇”做成全世界都知道的品牌。
我相信这位农民“蛇王”的远见和他操控与运作市场的本领。看看他的东方蛇园，看看他与清华大学合作建立的“清华·隆力奇生物科技研究所”，看看他与上海医科大学等十几所高校建立的人才战略合作伙伴工程，看看他公司内设立的国家级博士后站，看看他拥有数百名博士、硕士组成的管理团队，看看他公司20年来平均增长速度都在40％以上的发展强势，你就会非常踏实地笃信在并不遥远的日子里，我们可以看到“世界的隆力奇”……
常熟的一个“波司登”、一个“梦兰”、一个“隆力奇”，把中国的服装、日用床被、日用化妆品市场带到了五彩缤纷、惊天动地的美丽世界，仅这三个品牌所拥有的无形资产值超过400亿元，每年它们创造的市场销售额也在400多亿元，三个企业为社会直接消化和连带消化的劳动力也有几十万人……而常熟，又何止一个“波司登”、一个“梦兰”、一个“隆力奇”！
无论是“波司登”老板高德康，还是“梦兰”创始人钱月宝，或者“蛇王”徐之伟，他们在常熟之外的任何一个地方都可以昂着头、提着高嗓门，想说什么就说什么，可在老家常熟的地盘上，他们仍然见了谁都只是谦和着、低调着，为什么·“因为常熟地面上的能人太多，有本事，有能耐和赚大钱的品牌还有许多，说不定哪一天就超过了你。”钱月宝这么说。
钱月宝的话说准了，就在笔者落墨“常熟篇”时，2008年岁末的最后一天，中国新闻社报道了一则新闻，题为“常熟获得首个‘中国品牌城市’殊荣”。中国社会科学院城市与环境研究中心主任、中国品牌城市评价课题专家组负责人牛凤瑞介绍说，中国品牌城市评价指标体系分为品牌支撑、品牌驱动、效用评价三大体系，包括经济和社会发展水平、城市文化品位和居民素质、城市生态环境、知名品牌数量、自然文化遗产价值及吸引力、政府工作效率等16项指标，综合评估达80分以上的，可认定城市品牌价值达到了“品牌城市”的标准。经课题组成员和特邀相关知名专家数次实地考察并采集数据，常熟市综合评估为9224分，所以中国品牌城市评价课题专家组决定授予常熟市中国首个“品牌城市”称号。目前，常熟除拥有一个“波司登”为中国世界名牌外，还拥有中国名牌产品、中国驰名商标60多个，有26个全国同类产品“单打冠军”。常熟连续多年名列全国百强县（市）前茅，2008年全市地区总产值达1000亿元，人均GDP突破12万美元，达到中等发达国家水平。
——这就是常熟，这就是品牌常熟。
常熟，你的“南国文章”真的“叹倒澜”，真的如此精彩！
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第21章吴江的金木水火土（1）
有一张地图放在我桌上已经好几个月，每每有空时我总会拿起它细细地看，而每看一遍都有看不完、看不透的新东西。那地图上密密麻麻像天上繁星般布满的是一个个湖泊池塘，这些湖泊大的有八百里不见边的太湖，小的有你连它的名字都不知道。我粗略在地图上数了一下，有名有姓的湖塘上百之多，不知名的恐怕是其两倍以上。
这些湖叫法很特别，虽说它也是我故乡的一个近邻，但我却对它仍然极为陌生。湖就湖吧，可这儿不称它湖，叫“荡”，“荡漾”的“荡”，什么“元荡”、“三白荡”、“南参荡”、“长畸荡”、“长鸭荡”、“大龙荡”、“元鹤荡”、“陆家荡”云云。可再往地图的下端看去，也就是这块地域的南端看，你又发现那些繁星般的湖塘，又换了另一种叫法，它们既不叫湖，也不叫“荡”（或塘），却叫“漾”，什么“北麻漾”、“雪绿漾”、“长漾”、“庄西漾”等等。我查了一下词典，“漾”字的第一个解释，它是与荡漾连在一起的，是指水面微微动荡之意，很富有诗意的那种情景。第二种解释是“液体太满而向外溢”的意思。据此，我问当地百姓，这里的“漾”是不是就是湖塘里的水常常外溢故而被称“漾”？他们笑着点点头，说：就是这个意思。并且指着湖面告诉我，这些“漾”自古以来，十之*要往外溢水的，所以这里过去也容易发水灾；现在条件好了，“漾”四周可以筑高高的坝，不让它溢出来，于是这些“漾”只剩下了“荡漾”的份了……嘿，瞧这泽国的百姓也个个都是诗人，血脉里的浪漫随处外溢。
“漾”字可以理解了，那么“荡”自然就好理解多了。
“荡”字在词典里的解释要多得多，一种是动荡、摇摆不定和广阔平坦之意；再有一种是大气磅礴，如荡然、荡气回肠；词典上标明方言中的“荡子”就是浅水湖，这大概就是我地图上所看到的“荡”的地方方言中对浅水湖的叫法吧。一问当地老百姓，有人点头，有人则摇头，说我们这儿的“荡”，就是湖大的意思，像一望平坦的大地，所以称其为“荡”。
很有趣味的是，吴江的“湖”、“荡”、“漾”有明显的分界——形似蝴蝶展翅的吴江地图上，你仔细看去便会发现一个有趣的事：在吴江之北的水泽之地一般称“湖”，而在吴江中段的水域则称“荡”，“漾”是吴江最南端的水国之地的叫法。吴江人没有直面回答我对此的疑惑，倒是有文人浪漫道来：吴江北边的水泽，被太湖、阳澄湖和淀山湖所挟，故不称湖不行；中吴的水则平和坦荡，所以称之荡；南吴因与浙江接壤，这里便不再是水泽之国，故而稀罕的湖塘变得珍贵而越显诗境的荡漾了。这是文人的解释，但倒也折射了吴江之水的妙绝。
然当我查阅这块土地的历史资料�
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