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圈单-第4部分
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先说这个2：阴阳二极！即任何事情都有阴阳两面。事有公私之分，人有公私之欲。每个人都在社会的生活与工作中，至少扮演两种角色。比如沈涛，工作中的他需要为艾洁公司争取更大利益，而生活中的他，需要为自己获得更多发展空间。这就是公欲私欲之分。因此，一个人既有他作为公职的需求，也有他私心的欲望。以此类推，一件事、一句话都至少有两个角度。
于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
沈涛就想听听肖聪不同的说话。根据他的经验，很多销售人员都会说先做人后做事这句话。所以，他先堵死这句。他相信，千呼万唤始出来的肖聪，今天第一次与沈涛在公众之中见面，有那么多他挤眉弄眼控制的人，他一定要说点不一样的东西出来。
为了什么？为了FBI中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
果然，肖聪没有逃脱FBI。支吾了一下，突然说：“我最近在看一本书，做销售应该像狼一样！做狼性销售人员，绝不放弃，为公司争取利益。一有机会就要想尽办法，从不失败。你看狼，哪有轻易放弃的？你看狼，哪有想不到办法的？”
居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
太好了，沈涛决定借机发言！
“不对！”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
沈涛看全体人员都盯向他，尤其是张和平眼里居然还有一丝闪光。决定说出FBI里的B原则第一条。
B原则第一条：Bee，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个BEE性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。
《圈单》第一章 （13）
沈涛讲完这句话，接着说：“现在这个社会，不是以前了。游戏规则越来越明确，尤其是作为我们这样制度完善的大公司，不需要你的凶残、狡猾、欺诈，我们就需要诚实的与客户沟通，实现双赢。”
不管真实的BEE性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
沈涛说完，掌声大起，包括自己团队与张和平等客户，都热烈鼓起掌来。沈涛相信，自己这段话在团队与客户里都树起不错的形象。
艾洁公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。
下属喜欢这样的领导，而客户喜欢这样的销售经理。
肖聪脸一下子晴转阴。
沈涛举起酒杯说：“来来，不要光顾说话，大家继续喝酒。”
按照惯例，酒席过后，要在KTV继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。
“沈经理，年轻有为啊，敬你一杯，我就喜欢与诚信双赢的销售人员合作。以后多多支持。”张和平过来。
“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。
引导谈话，是销售人员重要的沟通技巧，沈涛今天第二次运用。
“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊！他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。
刚才已经判断出他是一个老江湖，岂会不识沈涛这点沟通技巧？
“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，艾洁公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。
“但我们自己也知道，艾洁品牌太强，给经销商利润比较小，要求多，发展空间也比较小。”沈涛自揭其短，体现诚意。
FBI系统B原则第二条，把客户当BABY。客户与BABY一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。
处理这种不安全感，就用对孩子一样的办法：体贴与统率。我们往往对孩子更具有耐心，去尊重体贴他们的想法，进入的他们心里，获取他们的信任。沈涛现在对张和平，就开始了新一轮的体贴。
果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。
客户往往有很多抱怨与反对意见，但并不是每条都很重要，也不是每条都是真的。比如，有的客户给沈涛提出了一百条抱怨，一千条苦难，但实际上可能只是为了某个门店的促销力度。前面所有的困难与抱怨你都不要搭理，只要抓住这最关键的一条就可以了。
由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。
如果，一个销售人员被这些假的理由与反对意见所迷惑，就会走入歧路。
只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。
慢慢地，沈涛找到味了，张和平最介意的，就是同城经销商之间的竞争。而在与挺立的斗争中，他往往处于弱势。
他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在艾洁销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。
于是，张和平成了那个可怜的小个子孩子，看到每次幼儿园老师分东西的时候，人高马大的挺立总是排在他的前面，分得更多，吃得更多，长得更快。而他，分得更少，受关注得更少，长得更慢。然后拉大与挺立的距离，抢的越来越少。
《圈单》第一章 （14）
在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在*着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。
只有竞争对手更了解对方！张和平肯定了解挺立与艾洁更多的事情。
挺立与艾洁到底发生了什么事？
高智的陷阱到底在哪里？
如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与艾洁合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
他在犹豫什么？或者，他在害怕什么？郑挺吗？
郑挺到底是个什么人？
是不是真的要打断任何一个艾洁公司销售员的腿，尤其是他沈涛的腿！
屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用FBI系统B法则第二条，把客户当BABY的第二个办法：统率！
体贴也是为了成交，促成成交的最好办法就是统率对方！
购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
天底下最痛苦的事，就是掏钱！尽管逛街是开心的，消费是快乐的，但在掏钱那一刻，消费者是痛苦的。
痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
面对客户的这种痛苦，有两个办法可以解决。第一，告诉他不掏钱更痛苦！第二，掏钱后买到的快乐比掏钱的痛苦更多！
这就是统率！
统率不仅仅是成交，不仅仅是让客户掏钱！
让客户讲出心里话，也是一种成交！与对方的博弈，达到目的，就是一种销售！
沈涛决定用统率技巧：不掏钱更痛苦！不讲出真实的话，让张和平更痛苦。
“我还以为张总愿意与艾洁合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙艾洁销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
“这，不，不，沈经理，听我说。”张和平被逼，只有老实说，“我当然愿意一个人做全长沙……”
沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
“啊，这？”
“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
沈涛巧妙地制造了一个张和平借挺立与艾洁合作生隙之际，落井下石，对艾洁大献殷勤，阴谋夺权，将挺立赶出艾洁的画面。
这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
还可以肯定的是，明天，挺立公司就会收到这个消息。
沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出艾洁？
挺立是故作姿态，抬高谈判筹码，还是真的癞蛤蟆吃秤砣——铁了心的要与艾洁叫把劲，退出保护经销权也在所不惜。很快，就会见了分晓。
被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅！”
原来，郑挺的发家充满着原罪。他现在的大笔身家，都是通过洗钱、赌博得来。虽然早已收手做生意，凭他现在在行业里的势力，打断某个得罪他的人的腿，还是不在话下。
《圈单》第一章 （15）
“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”
“嗨，打断你的腿，那不过是说说，表达他的气愤，要你们给更多好处而已。毕竟做生意就是做生意。可是借机落井下石，对付我们这样的正经生意人，就是不来打断我的腿，也会找我麻烦的。”
“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们艾洁还找不到经销商了？”
“那也未必。毕竟现在生意场上还按规矩出牌，只要说得过去，不会有人搞黑社会那套。只是，就算我做全市，我也没那实力。我没那么多钱。你知道你们艾洁的销售，渠道上下的资金沉淀，那可不是小数。我没那么多钱，就算有那么多钱，做你们知名品牌，利润也有限。不如我去投资利润更高的产品。”
“只要有艾洁代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。
“嘿嘿，没办法，生意嘛。”
“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”
“做为经销商，我劝你一句，要考虑清楚。他的一些团购渠道销售不少，也没人抢得过来。我也是为你好，不能害了你啊。”张和平的策略沈涛算是明白了，保住他目前的经销权，尽可能地争取沈涛的支持就行了。对全市经销权有足够冷静认识，不贪，但也不愿舍弃。为了讨好沈涛，他尽可能地说好话。
“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。
“那可不行啊。沈经理，让挺立一个人做他也做不了啊。我们也有他没有的优势渠道，我们这么多年为艾洁做了多少贡献，从没有对不起公司过……”张和平不想沈涛这么说，开始表实力表忠心。
沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对艾洁的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”
由不得张和平不从，沈涛问出了困扰他心中已久的问题。
以下就是张和平的回答。
“本来，这些事不关我张和平的事情，我只要老老实实做好艾洁的经销商，及时完成任务就行了。我们是正正规规的商人，按照合同办事，赚每一分合理的利润。可是挺立就不一样了。他们不计一切手段，只要能赚钱。洗钱、卖发票的事就不说了，向门店采购行贿也没有少干。最关键的，他不仅仅向门店行贿，还向你们公司的销售人员上下其手，骗取政策。事情干得多了，很多人都知道，只是没有证据，又怕郑挺淫威，都不敢乱说。
高智在湖南几年，业绩并不突出，但做得很稳，听说在公司里也关系深厚。还有肖聪，他们都一样。他们联起手来，由肖聪出面操作，他在背后支持，用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是，你也知道，最近艾洁新产品出的多，但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途，以为可以卖很多，为了得到更多利益，向公司争取很多政策，将货压到了挺立仓库，并让挺立将利益给他们兑现了。可是，现在货压在仓库里，卖不出去。郑挺自然要发飙，要高智、肖聪他们处理。可是，高智、肖聪他们怎么处理得了？
可是不处理，郑挺岂能让他们过好日子？听说闹得挺凶，肖聪还代表高智，想把这笔好处退回去。可哪有那么容易，那么一大仓库，几十万的死货，郑挺要的这些货盘活，不是那几万块好处费。于是就发飙了。到了后来，就有了郑挺放言打断艾洁销售人员一条腿的话，还请了净洁公司大区经理做销售总监。然后，高智就请假出国了，你过来了。中间什么原因，我就不知道了……”txt电子书分享平台
《圈单》第一章 （16）
“那个净洁来的总监，是什么背景？挺立怎么会想到去请这么一个总监，而且还真能请得来？”
“听说是郑挺被艾洁害苦了，就请个牛人过来，跟你们斗啊。只要有钱，哪有请不来的人。”
“难怪，我听说挺立不愿意做艾洁要做净洁了，跟这个总监有关系吧？”
“可能吧。不过，沈总，你要小心了，听说净洁的全国销售总监最近正在湖南转呢，还带着个漂亮的女秘书。”
“哼，官僚，带女秘书是来出差的，还是干事的？”
“那就不知道了。”
张和平滔滔不绝地讲诉，话音一直在沈涛脑海里转，晚上睡觉也迷迷糊糊，全是张和平说话的影子。
第二天，沈涛叫过杨燕。
“把挺立的账拿过来，我看看。”
“我没有全的。”
“为什么？”
“以前账一直就不清楚，高经理与肖经理他们也不让我管，账就那么不清楚。”
沈涛郁闷了，突然想起：“那二级客户的账呢？”
“也差不多。”
“管账不是你的责任吗？怎么你什么都不清楚。”沈涛忍不住骂起来。
杨燕低着头，受委屈不辩解的样子。沈涛没办法，只好让她离开。她离开前，抬头说：“最近肖经理都在二级拢账啊。”
突然，沈涛想起一个问题。他到这边来，是没有与高智进行书面交接的。而书面交接最重要的一项，就是交接账目。
也就是说，如果，在他代理期间，查出某个客户账目出现问题，到底是高智留下的？还是�
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