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置业顾问--中介内幕揭秘-第4部分
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高耸的塔刹印着晚霞的余晖闪烁出一种奇异的光芒，天地间静谧而安详！
胡总的内心却在激烈翻滚，他无法因为取得一点点成绩过早地感到喜悦，并且深知，如果不能借助市场本身的热度来巩固壮大自己，那么在市场冷淡的时候，很可能就会被市场淘汰。也就是说，眼前取得的成绩在这样的市场里并不值得惊喜，要知道房地产行业在去年一年里就得到了成倍地增长，这样环比下来，自己的公司只不过是自然发展，谈不上什么取得了骄人的业绩。
胡总在初尝胜利的时候感受到了危机。
就在这个傍晚，胡总有了一个更大胆的设想：杭州千百年来都是以西湖为中心，所有商人也都在围绕这个市场展开争夺。虽然目前房产市场好得离谱，但越是如此越暗藏凶险，因为别人也势必看到了房产这一块市场而纷纷加入进来，这样必然导致有饱和甚至爆棚的一天。杭州是千年历史文化名城，主要以旅游休闲娱乐为主带动相关产业的发展，而房地产是其中最重要的一环。
众所周知，杭州气候宜人，环境舒适，文化底蕴浓厚，多次被评为全国最适宜居住的品质城市，有了这样的基础，加上内外环境不断改善和刺激，即改革开放推动的城市化进程，股票的膨胀以及国外资金的大量涌入，这些都必定把杭州的房产业推向一个以往难以企及的高度。也就是说，杭州的房产已经成了投资热点，不再是传统意义上买房为了居住的观念。这种束缚一旦被打破，房地产的发展将是无法想象的，用滚雪球来形容也不为过，何况房地产行业是如此暴力的一个行业呢？
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017。小胜后反思出路（2）
017。
胡总敏锐地觉察到这一点，分析杭州房地产市场一定会超越西湖的限制，向周边区块迅猛蔓延，最终形成以钱塘江为中心，以西湖为核心这样一个大杭州的概念。与此相符的是，杭州政府正在加大投入对周边环境及基础设施的改造，地铁的正式动工也在预示杭州的明天不仅仅只局限在西湖周围。
胡总多次到钱江新城，滨江，下沙，余杭，西溪等地考察，发现这些地方的改变真当一日千里，开发商早就蓄以待动，圈好土地破土动工，一幢幢高楼别墅争相拔地而起。但是因为相应的配套设施还不完善，这么多漂亮舒适的住宅竟然入住率不到百分之十，这是多么巨大的商机啊！
最重要的是，作为房产交易的主要途径，大多数中介公司都紧盯着市区而忽略了对周边区块的重视。由此，胡总毅然决定把工作重心转移到市区之外，经过反复比较，他觉得滨江和下沙相比其他地方更具有优势，尤其是滨江，道路宽阔环境优美，从某种意义上说它甚至比市区更具有投资潜力。
有了这个想法，胡总立刻找到黄爱华商量，很快达成了共同意见，初步拟定在滨江投资两家店面，下沙投资一家。这样的举措对于一个刚刚在房地产立足的新成员来说无疑是冒险的。一个涉足房产近十年的同行老总，也是胡总的朋友劝告他：要小心行事！
但是在胡总的人生哲学里，恐怕没有“冒险”两个字。他对手下员工最大的期望就是要敢想敢做，抓住今天，不想明天，排除万难，争取胜利。在这方面，他无疑作出了表率。
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018。给骨干但要出业绩
018。
经过两个月的选址。装修，新世纪房地产有限公司滨江店，江汉店在六月的某一天正式营业，由黄爱华兼任两个门店的店长职务。这也是二手房产公司首次在滨江开出店面。黄爱华从城北店抽调了几个得力骨干，其中包括店秘赵丹丹，业务主管刘松，以及余小明和杨晓婷。
刘松的业务能力极强，之前主管城北店的工作，成绩斐然，也是为胡总创造利益最多的主管。黄爱华答应主持滨江这边工作的条件之一就是要带走刘松及身边的几个助手，胡总是勉为其难地答应下来，他深知有一个好的工作团队对于门店是多么重要，现在一下子增加了三个店面，尤其缺乏业务精英。他本打算将三个人放在三个门店使用，以起到“老带新”的作用，但是在大姨子的郑重要求下，又考虑到这些人都是大姨子一手培养起来的，不得不忍痛割爱，毕竟自己现在把公司经营的重点放在了滨江，那么为它牺牲一点又算什么呢？
但是他也不忘了向黄爱华提要求。在开业当天的酒会上即兴发挥了他的演讲才能，面对滨江两个店的全体职员以及几个特邀嘉宾，言简意赅地阐明了本店成立的意义，指出往后的工作方向，在最后还不忘了激发员工的自信和欲望，在大家都热血澎湃的时候突然结束演讲。这一过程时间不长，语言准确。而后他端着红酒走到黄爱华面前，同她碰了碰杯，脸上带着比春天还要温暖的笑意对她说：“爱华！这以后就要看你的了！我可什么都不管了，我只管向你要业绩。。。。”说完半开玩笑的笑起来。几乎用同样的语气和微笑，胡总分别与刘松，余小明他们碰了杯酒。年轻人豪情万丈，大都忍不住向老总作出了保证，就恨不能把拼命的决心摆出来给众人看了。
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019。与物业搞好关系很重要
019。
后来余小明多次在不同地方对我们描述起刚到滨江工作那段美好的时光。像所有热衷回忆的人一样，他把故事讲得清楚而饱满，如果有人当场记录下来，要比我现在靠记忆重新叙述一遍要生动也要有趣得多。
那时候滨江还没有这么多可以卖的楼盘，也就是一年前，这些街道上还很少有行人，商铺就更少了。胡总最终决定把滨江店选择在温馨家园，因为这里有两个相对成熟的小区。可即使如此，入住率也都还没有到达百分之十。但是胡总看到另一个巨大的商机，就是旁边正在建设的地铁口，无疑这会令许多对滨江心存疑虑的客户产生相当的诱惑性，从而作出下单的决定。
黄爱华在开业的第二天，并没有忙着要求经纪人去寻找房源联系客户，而是亲自去两个小区拜访了物业的管理人员。由于滨江的二手房买卖还在起步阶段，物业经理竟然对中介公司一无所知，以为是开发商方面派来的人，几乎是有些忙乱地招待了贵宾。等来者一步一步说明自己的意图之后，物管经理脸上的笑容才慢慢平静下来。黄爱华以前就在绿城从事一手房的销售工作，对物业与开发商和业主三者之间的关系吃得非常透，从这方面入手，黄爱华很容易就取得了物业经理的信任，接下来的利益谈判则是水到渠成，只花费很少的代价就达到了目的：物业方面提供全面的业主资料信息，并同意给所有新世纪房产公司的经纪人办理通行证，可以随意进出该小区。在其他方面，物业也会全力配合。
对于这样的合作，很明显是双赢的。只是在物业经理这边，放在一年后他们就会觉得当初自己真的有点像土包子一样，见钱眼开，吃一顿饭的利益就出卖了自己的人格。那是因为现在找他们的人太多了，在这方面花费的时间远远要超过本职工作的时间，身价自然是水涨船高了。
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020。滨江第一单（1）
020。
滨江店的生意进行得超乎寻常的顺利，在第十三天上就做成了第一个置换单子。
据余小明回忆说，那天他在温馨家园“蹲点”（业务员在小区或者某个固定地方守候客户），到下午四点多的时候，小区内已经行人罕至，他正准备回公司等着打卡下班。这时候突然从小区里走出一对年轻夫妇，余小明也没怎么在意，以为是小区的业主，没想到那男的竟然主动招呼他，问是不是卖二手房的。余小明一下子绷紧了神经，预感到一个难得的商机就在眼前，于是很礼貌地跟他们作了自我介绍。
通过简单的交谈了解到，这对夫妇有一个朋友在这边居住，他们来拜访过之后发现这个小区环境不错，房子的外观设计也比较时尚，恰好两人正准备买一套房子，认为这里是不错的选择。余小明乘势恭维了对方有眼光，在详细询问客户的需求之后，说手里刚好有两套房子可以看。这两套房子是之前经过挑选的，钥匙就在包里，一套位置楼层价格都一般，另一套则相对有许多优势。这么做是有意识的让客户在看房过程作个比较，从而在心里有侧重点，以确定下相对好的那套房子。
显然的，夫妇两个以前没有去中介公司看房的经历，听到有现房可以看立刻表示出浓厚的兴趣。在实地看过之后，妻子对其中一个边套觉得比较满意，面积大小合适，房间采光好，客厅正气。丈夫比较谨慎，询问了价格后有些犹豫。
余小明看出了这一点，真诚地说：“像这么好的户型这种价格实在不算高，这个房东我很熟悉，当初买这套房也是准备自己住的，现在生意上突然出现了些麻烦急着用钱，才忍痛以这么低的价格挂出来，你也知道现在的房产市场，一直都是上涨的，不是急着用钱，是不会选择在这个时候出手的。”
妻子望着丈夫，在等他作出决定。男人似乎也没有预料到这么快可以看好一套房子，有些措手不及，毕竟不是买衣服或者其他东西，一旦确定下来将要花费近百万巨资，他心里还在计较。其实之前他对这个楼盘是有所了解，也很认可滨江这边的整体环境，当初一手房开盘他和朋友一起来看过，结果因为自己犹豫没有买，现在房价已经从开盘的四千涨到了六千，后悔不已，但是以目前的状况分析，房价还没有到顶点。男人在一瞬间思考到许多方面的问题，他反复告诉自己，房子是一定要买的，既然老婆喜欢，不如趁机侃侃价格。于是说：“这套房子我还是基本中意的，就是阳台稍微小了点，又是靠西边，下午会比较热。”
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021。滨江第一单（2）
021。
听这样说，余小明知道客户已经有意向，故意在找借口压价格，也不说破。便顺着他的思路说：“的确，这套房子在设计上是把阳台的空间借用到客厅去了，所以它的优势表现在客厅很大气，阳台的功能相对减弱了些。这要看客户个人的喜好来取舍，”说到这里，余小明看着朱小姐说：“刚才朱小姐一走进客厅就有此感觉，您真有眼光！说明在你心里也很看重客厅对吧？”
余小明抓住朱小姐在看房过程中表现出的一个漏洞，很委婉地反对了他先生关于阳台太小的说法，而且顺势恭维了客户一番。
朱小姐受到赞扬，不由得拉了拉丈夫的手。此时作丈夫的心里防线已经有些动摇，他想起上次开盘没有出手，现在都悔死了，老婆天天在耳边唠叨，虽然没有到影响生活质量的地步，但也是够烦的了，要是这次再错过，后果不知道会演变成什么样。他冷静地看着余小明，像要从这个中介人的眼睛探查出他的话有几分可信，然而他的表情很平静，平静得掩藏不住任何谎话。他试探地问：“你去帮我谈谈价格吧？”
这句话问出来，余小*里有了底，他不回答反问道：“这么说房子你是喜欢的了？”
话说到这个地步客户已经无路可退，只能说：“房子还是可以的，就是价格太高！你要是能谈下来，我肯定买！”
余小明没有紧逼客户什么价格可以承受，而是再次声明了自己的立场，引导客户说：“我知道房东就在杭州，最开始他买这套房子是准备给儿子住的，现在儿子大学毕业留在了北京，准备在那边买套房子，眼前自己的生意又不太好，所以决定把房子卖掉。之前我和房东谈过多次，发现他人很不错也很实在，因此给我们挂的价格也是市场成交的价格，120方，75万，相信你对这边价格也是了解的。”话里字字诚恳。
客户说：“你的意思这个价格一点都不能谈？”
余小明说：“我们做中介就是为客人服务的，无论谈不谈得下来，都会尽力去试一试。我看这套房子也是跟你们有缘，买房子是一辈子的大事，既然这么喜欢又有缘分，当然应该早点定下来，现在市场这么好，很难说房东心里会不会有变化，等到房价涨一涨再出手。。。。”
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022。滨江第一单（3）
022。
那时候已经傍晚，天空中的最后一丝晚霞逐渐失去了色彩 ，接着夜晚便来临了。
余小明把客户带到店里，详细为他们介绍了二手房交易流程，针对客户关于贷款，产权过户及税费上的一些问题作了解答。最后顺便提到了下“居间”的问题：即，当客户对一套房子已经产生意向的时候，根据客户的心理价位下一个“意向金”，如果按这个价位谈下来，则意向金转为税费款，如果谈不下来，则定金全部退还给客户。当然，中介方在执行这一过程时，有意识的淡化了对客户的制约，也就是如果中介方按客户定的价格谈了下来，业主也在居间上签了字，则客户不能再反悔，否则视为违约，意向定金作为违约金陪给业主及中介公司。这一点在居间里有明确的条款注明，虽然看起来规定对于客户是公平也是合理的，然而每个人看到约束进而惩罚自己的规则时，感到不可思议和愤怒都是能够理解的。
果然客户听到价格还没谈好就要先交“定金”时，非常不理解！朱小姐说：“哪有这样的啦？还没谈好就要先交钱？”
余小明不得不在这方面费了很多口舌，才让夫妻两个觉得在谈判之前下个意向金是必要的。
所有的都已经谈妥，客户同意以73万的价格买下房子。在居间上签完字，余小明收过两万意向金之后，脸上才露出为难的表情对客户说：“房东这边我虽然比较熟悉，可要一下子谈两万块下来，还是很困难的，我会尽力去做，你们就等我好消息吧！”
朱小姐大为感动，忙说：“小余，幸苦了，一切都拜托你了！”
送他们打的离开，已经晚上九点，余小明长舒一口气，事情已经十之*掌握在自己手里。因为房东这边底价其实是72万，希望不要出什么新情况才好。就算是非常顺利，也要给客户一个得之不易的感觉，这样中介所做的工作在他们眼里才算是具有重要的意义。
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023。泡沫是用钱炒出来的！
023。
黄爱华领导的“滨江”，“江汉”两店在第一个月里就创造了十五万的业绩，这对于二手房产业刚刚起步的滨江来说无疑是振奋人心的。
06年下半年，随着平面媒体对滨江房地产越来越关注，加上政府的大力宣传，开发商的集中爆发，来滨江看房买房的人数急剧增加。那时候只要有新的楼盘开出，必定在一两天之内一抢而空，许多人因为排不上号子捶胸顿足，怨声载道。尤其当以温州，台州炒房团为首的投资客注意到这个新的房地产热点之后，滨江房价的迅速提升已经是不可避免。
一手房的火爆带动了二手房市场。稍稍冷静思考，会发现火爆后面的潜台词其实正是楼市泡沫堆积的开始。如股市一样，人们根本不看大盘后面的实体企业，一味地用金钱往股票上砸，到最后肯定有极少人得利，大多数人会变成陪葬品。这时候股票其实已经不再是一种正常的金融交易或者投资，而是一场赌博，甚至连赌博�
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