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营销:美国故事+中国启示-第13部分
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笥凶盘厥庖蟮穆蚣摇Ｐ÷笤谄胀ㄈ搜劾锸遣惶苡刑蟛钜斓牟罚行矶嗦蚣胰肥狄仓幌Ｍ旱玫男÷竽芄宦�2到3个标准即可，但是有些要求极高的买主则不同，如有些日本买主需要所购得的小麦能同时满足他们提出的20多个需求。澳大利亚小麦协会就通过发现这些买主，并且为这些苛刻的买主找到能够和他们需求相配合的卖主来获取高额的佣金和回报，这与竞争者不一样，他们只能以价格作为唯一标准。
B。 潜在客户：
大量的人群其实是均质化产品的潜在客户。他们平常似乎只关心价格因素，但是偶尔还是会为了一些产品或者服务付出更高的价格。和宝贵客户不同的是，他们这种行为并不是固定的，而更多的是由于一些偶发因素导致的。对于营销人员来说，关键在于如何精确地捕捉到诱发他们改变固定行为的起因，从而能够引导他们向宝贵客户转变。
C。 无价值客户：
可能是令营销人员最头疼的一群客户了。无论你如何努力，他们永远只是把价格看成是第一位的。很不幸的是，在均质化产品市场上，这些人占了一半多，而且影响力颇强。对于他们，最好的方法恐怕就是将他们推向竞争者，因为能吸引他们的就是价格，而我们大家都知道，价格很多时候是一把双刃剑，一切都取决于你能否使用好它。
消费者购买行为的细分其实只是了解消费者真正需求的第一步，但是却是非常重要的一步。营销人员还需要分析消费者的利润贡献能力，要避免有些人群表面上看来是增加了收入，但是实际上却是在侵吞利润空间。细分的最佳结果当然就是能够给营销人员提供出一些精练过的客户名单，可以让他们集中人力和物力向这群人推广产品和服务。
建立差异化
由于均质化产品的特殊性，为他们建立差异化特征的任务更为艰巨，所建立的差异性必须是可触摸的、牢固的，而且最关键的是要能经得起人们挑剔、审视的目光。这些推广的差异性必须能够显著地提高客户的价值，而且又是竞争者所无法做到的。当然，这就需要发展一些独特的可触摸的价值来源，这可以是技术上的或者是工程上的支持，也可以是专有的配送渠道。而且，很重要的一点，这种差异化的价值来源必须是竞争者短时间内难以复制的。Morton食盐差不多在100多年前就发明了一种新的食盐容器，纸罐包装上方设计了一个三角型的出口，非常便于倾倒，也不会一次就倒出很多。另外，Morton还是业内最早推出加碘食盐的企业，当时可以说是改变了人们的饮食习惯。Morton还不断地进行技术上的更新，他们生产的食盐工艺上独有一套，能够摆脱了通常食盐在潮湿环境下就会郁结成块的弊病，就算是在非常潮湿的环境下，倾倒起来也十分流畅，而不是一块块地出来。这是许多同行想破了脑袋都没能企及的工艺能力。
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美国食盐名牌Morton的差异化营销之路（2）
发掘与客户之间的共鸣点
单单发现或者建立自己的差异点还是不够的，有的时候，企业会发现，自己不断宣称的差异点在客户那里并没能够获取足够的共鸣。其实，最关键的还在于要发掘能够真正让客户共鸣的差异点。就如同琴萧合奏，还是需要找到一个共同的旋律和感受，方能合奏出天籁之音。在均质化产品市场，客户和品牌之间的关系，应该是一种很强烈的情感上的关联，但是这种情感上的关联又不等同于一个年轻人和一个他所崇拜的明星或者是他一时极度喜欢的服装品牌之间的那种情感纽带，而应该是建立在一种共享的商业目标或者共同追寻的价值观基础上建立起来的情感联结。就如同在许多工业品行业，如果和竞争者处于胶着状态时，对于客户而言，不同企业所代表的道德判断、行为处事方式以及企业文化在很大程度上可以成为决定买卖的唯一关键。
有效的品牌传播
如何将与客户达成共鸣的差异点或者是品牌的特性有效地传播到客户那里，是成功塑造品牌的行动关键。可惜的是，多年来，由于消费者营销手段上的偏差，巨额的宣传和推广费用，换来的却是太多令人心寒的体验，这也使得许多生产均质化产品的企业开始怀疑市场推广的必要性和有效性。他们或开始退回到最初的以产品价格为唯一差异点的状态，或者是不时地调整营销方向，半信半疑地进行尝试和有限的推广。Morton食盐却从另一个方面有力地证明了坚持的力量和效果。
Morton食用食盐从20世纪初期就开始使用同一个代言人，那就是一个被人称作为“Morton食盐女孩”的撑着雨伞的可爱的小姑娘，至今这个小姑娘除了衣饰上略有变化之外，整体形象没有任何改变，一直出现在产品的包装上和各种宣传资料上。1911年，Morton公司还是在所生产的食盐产品中添加了一种化合物，可以让食盐的潮湿度保持在最低，从而使他们生产的食盐可以一直保证不结块。为了更好地向消费者们宣传这个特点，公司就设计了一个撑着小雨伞的小女孩的形象，手中夹着一包Morton食盐，开着口，食盐撒了一地。最初的广告口号是“就算是在雨天，Morton食盐还是能够自由地流动”。后来，随着时代的发展，口号最终借助了英语中的一句常用语：“When it rains， it pours”。 而那个Morton食盐女孩的服装和发型变得更与时俱进了，但始终在那里跳跳蹦蹦，为人所怜爱。
Morton Salt Girl Over the Years
1914 1921 1933
1941 1956 1968
正如Morton公司的前市场主管说过的那样：“我们的成功其实很简单。我们发现若想成功地推广均质化产品，首先需要发现那些可以真正为消费者提供实在利益的价值点， 然后如果你能第一个提供这些利益，同时又能充分地支持这些利益点，那么你就有可能比别人走在前头获得成功。当然，很重要的一点是，要有耐心和毅力，什么事都不是一蹴而就的，走走歇歇，换个方向，最大的可能是又绕回了原点。”这位主管还有些谦虚，Morton的成功是将近100多年不懈努力的成果，并不是那么“简单”。有多少企业有着这样偏执的精神，又有多少企业能够秉承一个理念百年不变呢？有多少企业用审时度势来作为最好的放弃的借口呢？
Morton食盐的成功故事启示我们：对于均质化产品，我们仍然可以借助差异化手段来进行品牌建设，从而获取品牌化所带来的丰厚利润。当然，对于均质化产品来说，首先要摈弃所谓的“只能用价格一个标准来争夺消费者”的狭隘观念，然后采取审慎、严谨的营销措施，从分析市场着手，从深入了解消费者的真实购买动机和行为着手，致力于创立和提供实际有效的价值，从而获取消费者的信任，建立起持久的关系，这样才可以进一步地在消费者心智中建立起自己的形象，获取长久的竞争优势。只要差异化工作做得好，一粒沙石可以有别于别的沙石，一颗食盐也可以有别于别的食盐。
美国地产巨头不靠拍脑袋造房子（1）
你知道，在美国，一个人辛苦了一辈子，退休以后希望过怎样的生活吗？让我们先来看一看这样的场景吧：在美国中部著名的风都芝加哥市西北50英里处，有一个人称“太阳城”的居民区，这是一个新兴的住宅区，从1998年以来此处兴建了将近4500座住宅，居民们络绎不绝地搬迁到这个小区，而在临近山坡湿地处，一块2200英亩见方的地上，另外1600幢住宅正在筹划和建造过程之中。在太阳城小区的主路边有一个湖泊，湖泊中央有一个喷泉，不时地喷出高达三米的水柱，已经入住的人们戏称这是他们的“Viagra Fall”（美国和加拿大边境有一个“Niagara Fall”，即举世闻名的尼亚加拉大瀑布；而Viagra则是专治老年人性功能障碍的处方药的品牌，在中国被称为“伟哥”，正式的中文商标名称叫“万艾可”）。夏天的清晨区，小区内经常可以看到一些身穿运动衣、脚踏耐克鞋的老人在人行道上慢行，路的尽头是拖着球包的高尔夫俱乐部的成员在前往球场打球，而附近的网球场上则对决正酣。这个小区每一幢都依原始田园风格建造而成的房子，是美国著名房地产开发商普尔特公司为美国婴儿潮一代人建造的，因此在这个小区所见到的基本上都是55岁以上的老人，他们在这里生活得生机勃勃，其乐融融。
在美国，有不少像太阳城这样的小区，而计划和建设这些小区的灵魂人物就是普尔特公司的总裁理查德·道格斯（他年仅四十）。普尔特是美国最大的房地产公司，年销售额接近120亿美金。这些小区对于普尔特公司来说不是用来展示美国郊区悠闲生活的，而是该公司收入的中流砥柱，每年这些针对老年人开发的房地产为公司带来了公司三分之一的销售收入，其净利润份额则高于三分之一。2005年头半年，普尔特的利润增加了63％，使得公司股票价值比2003年翻了两番，这给了道格斯更大的信心，他向公众承诺：到2007年，该公司年收入将会以每年15％到20％的速度增长。
和美国众多的房地产公司相比，普尔特对于婴儿潮一代人这一市场的重视程度是最高的。据预测，美国婴儿潮一代人的数量到2020年是八千万，这是一个不容忽视的数字。迄今为止，普尔特已经在全国建造了22个专供退了休的老人居住的居民小区，有一半是建在气候偏冷的州的，比如伊利诺斯州、密歇根州、新泽西州和俄亥俄州，这与其他房地产公司只盯着佛罗里达州这样的南方暖和区域的策略有所不同。除了针对婴儿潮人群，普尔特还在全国各地用创纪录的速度购买土地，针对其他人群开发居住小区，许多地产行业的分析师不约而同地发现似乎没有哪块地普尔特不感兴趣。
普尔特的成功在行业内外是众所周知的，它稳固地占据了美国房地产业的头把交椅。在该公司成功的背后，有一项工作起了非常重要的作用，那就是市场研究。房地产业，即使在美国这样成熟的市场环境中，市场集中度也不高，最大的10个房地产开发商的市场占有率加起来还不到20％。道格斯率领着普尔特公司将更多的注意力倾注到对普通顾客的深入了解和对人口统计数据的精细化研究上，这对于很多竞争对手来是一个新颖的经营思路。通过市场研究，道格斯还认识到市场细分和品牌定位的作用，他看到丰田用花冠来吸引初始购车者，用佳美来针对中等收入者，用雷克萨斯吸引高收入者，就问：汽车市场可以这么做，房地产市场为什么不可以这样做呢？
通过挖掘内部数据，加强外部市场研究，道格斯为业主们发现了太阳小区这样的居住地，小试牛刀便大获成功的经验使他坚信：这样的方法如果推广到全国范围，也可以取得成功。精确的数字帮助他发掘了那些被同行忽视了的有价值的地块，同时也帮助他们设计出真正符合业主们需求的住房。最终，有效的市场研究还能帮助公司及时探测到市场的变化，从而先人一步地避免可能的损失，这对于一个资金密集型、项目成败关系度极高的行业来说是非常必要的。
如果回溯一下普尔特公司的历史，我们可以看出该公司一直重视市场研究，紧跟市场趋势并及时做出反应，这是公司从成功迈向成功的关键要素。从公司创始人比尔·普尔特开始，就已经受益于市场研究了。普尔特是这样发展起来的：1950 年，当时18岁的比尔和几个伙伴在底特律东郊搭建了一个有5个卧室的房子，房子竣工后带了来了更多的生意，从那时起建造大型的近郊居民住宅就一直普尔特公司的标志性作品。从1960年代开始，美国城市向四郊扩展，普尔特公司也走出底特律，开始在亚特兰大、芝加哥和华盛顿等大城市周边发展，缔造了54年收入和利润连续增长的业绩。
从根本上讲，普尔特公司的商业模式近60年来没有太大的变化，那就是购买大量的土地，然后向业主出售建造好的住房。他们所拥有的土地大大超过业内其他房地产商，目前公司拥有的366000顷土地足够他们7年的开发建造，在全美28个州54个大城市周边地区以每天建造100个住家的速度发展着。这样快速的市场推广和发展也迫使公司必须充分地了解成千上万的消费者。美国房地产业有将近70000家小型的地方型开发商，每一年每一家开发商平均只开发5户人家，因而基本上不会有人会在市场研究上下点功夫，而对于普尔特来说，其客户遍及全国各地，所需所求皆不相同，不做点研究就无法发掘他们的真实需求，而在另一方面，正是由于这么大的规模，进行有序的有计划性的市场研究就变得可行了，而且更能精确地把握住顾客的心理。老普尔特时代已经开始在研究上下功夫了，一些初步的实践已经证实了其有效性。有趣的是，这也是公司吸引道格斯的地方，作为百事可乐效率部主管的道格斯放弃百事可乐6位数的年薪来到普尔特，就是因为他发现这里给了他另外一个全新的天地和历练机会，同时又能让他充分地发展他的策略和想法。当然，雇用道格斯也得归功于老比尔的独特管理风格，因为从道格斯的工作履历来看，他与房地产行业压根没有任何关联，从大学一毕业帮助父亲管理运动器材商店，到后来在埃森石油公司管理油站，乃至在百事可乐管理公司所属工厂的效率，在正式进入普尔特之前，道格斯可以说是对房地产一窍不通，但是经过在老比尔手下几年的努力，道格斯稳扎稳打，在公司的各个部门和区域分公司轮转的过程中，屡建奇功，2002年一越成为普尔特的首席运营官，到了2003年，老比尔 功成身退时，他被提拔为普尔特的首席执行官。
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美国地产巨头不靠拍脑袋造房子（2）
道格斯就任首席执行官后的第一件事，就是将市场研究提升到市场营销策略的中心，大幅增加了市场预算，从迪斯尼、沃尔玛等看似与房地产业没有太大相关的行业招揽来高级市场经理人才，成立了一个全新的部门，由戴姆勒克莱斯勒公司的前主管负责，用饮料、娱乐产品行业通常的手法来划分普尔特的潜在顾客群。这个部门深入地研究了50多万个顾客的相关数据，将整个美国市场划分成11个目标顾客群，分为“初始购房者”（第一次购买房子的顾客）、“再购者”（单亲家庭再度购买住房）、“不断攀升社会阶层的流动式家庭”，还有诸如“退休家庭/独立家庭”等等。这些详细的数据和分类开始在公司里成为决策的重要依据，甚至还影响到了公司购买土地一类涉及巨额资产的重要决策活动。例如，道格斯亲自领导的土地购买部门，当他们决定购买土地时，就会仔细盘查每一州、每一个城市甚至每一个相邻的小区的具体情况，看看他们和目标顾客之间的关联程度，如果某一小区的消费者没有受到应当的重视，或者说消费者需求远远超过了市场供给的地区，那么公司就会果断地在那里购买土地，开始开发房产，快速地满足人们的需要。整个过程和淘金有着异曲同工之妙：首先对该地区的人口统计数据进行全面透彻的分析，他们希望在哪里居住，他们到底需要什么样的服务
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