友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
职业化员工必修的10堂课-第15部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
褪悄歉龆樱衬衬常ㄌ诘拿郑闶俏业！ㄕ龉适掠玫谝蝗顺评唇玻诜路鹕砹倨渚常殖∑找惨虼吮涞酶忧崴苫钤尽！ �
※虹※桥书※吧※BOOK。※
第57节：商务讲演（7）
〃根据内容提问〃可以增强讲演的互动性，体现商务讲演的〃双向沟通〃性质。当然，提问方式不能单一，要灵活变通。
提问的方式
整体式 ：对象为听众整体，有助于吸引全体注意力，创造参与气氛。
直接式 ：对象为某个（些）人，可以引导沉默的听众参与，引出听众中的〃专家〃经验。
开放式 ：答案不固定，有助于创造讨论气氛，给听众全面思考的机会。
封闭式/选择式 ：答案为是或否，或作出选择，可以避免冷场，给听众某种思路。
反问式 ：针对提问者的问题提出问题，可以反问同样的问题。好处是引导提问者思考，缓和提问者的挑战情绪，并将问题简练化。
传递式 ：将某人的问题转问别的听众，有助于创造共同探讨的气氛。
〃身体语言〃尤其要注重以下方面：
■目光要带着精神，并照顾到所有听众。
■站姿不懈怠，情绪始终高昂，态度保持亲切。
■手不要插兜，也不要交叉放在胸前。
■可一边讲解一边走动，但目光要关注听众。
■伴随声音的抑扬顿挫，作出自然的手势。
粗略一看，4类15种行为很多。要想提高讲演技巧，你必须改善你的行为。改变就要付出努力，但这种努力绝对是值得的。当你熟练运用这些行为后，你会发现，很多行为技巧并不是割裂开来的，而是可以同时进行、一举两得的。譬如在使用〃先后/主次顺序〃技巧时，你就可以伸出手指，作出〃一、二、三〃的手势，也就是说，你同时在运用〃有效的身体语言〃。当你〃强调重要性〃时，你又可以用〃声音抑扬顿挫〃体现出来。出色的商务讲演者，十分善于在同一时间内采用多种行为技巧，增强讲演效果。
415行为技巧的作用
篇章结构体现讲演的逻辑性
联系听众体现讲演的针对性
论据补充体现讲演的可信性
个人风格体现讲演的生动性
一个具有逻辑性、针对性、可信性和生动性的商务讲演，很难不是一个出色的讲演。
商务讲演的90/20/8原则
如果你的讲演时间很长，要注意这样一个心理学原则：90/20/8。
90：连续讲演的时间一次不要超过90分钟。
20：讲演中至少每20分钟确认一下听众对所讲内容的理解和接受程度。
8：每七八分钟就要采用〃提问〃、〃幽默与小故事〃、 〃联系听众〃等行为与听众互动一下。
卡耐基曾说过：〃脑子所能吸收的，超不过屁股所能忍受的。〃听众的注意力一旦不再集中，再好的讲演内容也都失去了意义。因此，一个出色的讲演既要符合行为学的要求，也要符合心理学的规律。
在第一天培训即将结束的时候，我要为各位布置作业了。
第一天培训作业
请准备一个7～10分钟的商务讲演（可参考附录6…2 中的商务讲演准备大纲），内容自定，但我建议你最好把它当作是你将要做的商务讲演的一次演练
根据〃KISS KILL〃原则和PPT制作方法准备PPT投影或其他视听辅助
第二天我们要探讨如何答疑和处理听众的异议。明天的重头戏就是录像演练二：应用415行为技巧和答疑／处理异议技巧：其中讲演7～10分钟，答疑/处理异议3～5分钟
第二天培训安排：
一个完整的商务讲演，不仅要有讲解的部分，还需要有QA，即答疑（包括处理听众异议）的部分。
答疑技巧
●适时询问听众是否对所讲内容有问题，可提醒听众提问尽量简短
●认真倾听提问
●检验对问题的理解
■用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解。
■给提问者以肯定或鼓励。
■检验理解这一步的重要性／必要性。
检验理解的目的除了保证自身作为回答问题的人能所答所问以外，更关键的是要保证其他听众听清并理解了问题，尤其是问题的答案可以强化你所讲的内容的时候！
●回答时简明扼要
■可用〃先后／主次顺序〃技巧。
■回答尽量控制在1～2分钟。
■多数问题都可以在1～2分钟内回答完毕。倘若你的回答超过了2分钟，有可能：
◆你的回答不够简练。
◆你的回答信息过多，超出了提问者所需。
■若有的问题是你已讲过的内容，不要责怪听众开小差，可换角度或举例回答。
■对于无法回答的问题：
◆可直言无法回答。
◆只是当时无法回答，可告知回答时间并一定与提问者联系。
（表示不知道并不可怕，关键在于你对听众的态度是否认真负责，这将影响听众对你的态度）。
■若某听众一直不停地提问，并不让别人插言：
◆应分析问题是否与讲演内容有关。
◆若有关，而且还很在行，应给提问者以肯定或鼓励，适时采用传递式提问。
◆若无关，问大家是否有同样问题（整体式提问）：
如有，必须回答，将听众引回正确思路。
如无，声明可单独探讨。
●最后询问提问者对你的回答是否满意
■若得到肯定的答复，则回答其他人的问题。
■若不满意，不要继续纠缠，声明现在你只能如此答复。
总之，大部分问题都可遵循这样的逻辑来回答：
邀请听众提问
检验对问题的理解
尽量用〃先后/主次顺序〃的行为技巧回答，最好不要超过3点，时间控制在1～2分钟
确认提问者是否满意你的回答，再回答其他听众的提问
处理异议技巧
处理异议的最有效方法是防止异议发生。要防止异议发生，你必须对听众的需求和期望有深刻的了解，并在讲话中始终保持谦虚的态度。
即使如此，异议也很难完全避免。异议有两种可能：
●异议只是出于误解或怀疑，而并不是你无法满足的要求，此时你应
■对异议表示理解，千万不要显得漫不经心或给人造成嘲笑异议者的印象。
■用客观平和的心态说明你的做法或态度。
■如果异议者仍有疑虑，可提供充分的证据，如第三方见证、研究报告、现场演示等。
●异议是你无法满足的要求（比如价格），此时你应
■对异议表示理解。
■强调针对听众需求和期望你能够提供的益处，淡化异议所表达的要求。
■尽可能显示出幽默的表情。
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！